金龙客车集团营销渠道管理分析

摘  要

营销渠道对于企业提高竞争力，获取竞争优势有十分重要的意义加强企业营销管理是企业决策与管理的重要组成部分。本文以厦门金龙客车集团为研究对象，运用营销渠道的一般理论，结合国内大型客车市场的现状和特征。通过SWOT方法分析了厦门金龙客车集团占世界市场的份额较大的优势以及用户拖欠贷款现象严重，国际汇率变动导致损失的劣势，客车需求量不断增大的机遇和用户要求不断提高对企业的威胁。指出了营销渠道存在的金龙客车集团对代理商过于依赖，窜货现象严重,等一系列问题。最后，从优化营销渠道，加强代理商评估体系，加强营销人员管理与学习等方面提出改进厦门金龙客车集团营销决策与管理的对策与建议。

关键词：营销渠道；管理决策；客车市场；代理商

目  录

引言 1

一、营销渠道的一般理论概述 1

（一） 营销渠道的含义与功能 1

（二）销售渠道的影响因素 1

1.市场的因素影响 1

2.产品特点的影响 2

（三）基本要素 2

二、 厦门金龙联合汽车集团的简介 3

（一）公司简介 3

（二）产品介绍 3

三、金龙客车集团渠道管理存在的问题 4

（一）对代理商的现有渠道过于依赖 4

（二）代理商的专业知识不够 4

（三）部分代理机构的渠道管理方式落后 4

（四）渠道管理不当，出现窜货现象 5

四、完善金龙客车集团营销渠道的对策分析 6

（一）监督代理商优化营销渠道 6

（二）设置代理商的评估体系，加强代理商专业水准 7

（三）加强营销人员管理理念的学习 7

（四）渠道管理规范化，杜绝窜货的恶性况争现象 8

五、总结 9

参考文献 10