目 录
一、医药企业营销渠道现状及问题分析……………………………………………2
（一）目前医药企业营销渠道模式分析……………………………………………2
1.垂直多级营销渠道………………………………………………………………2
2.企业--消费者直销渠道…………………………………………………………2
（二）医药企业营销渠道的变迁和现状……………………………………………2
（三）医药企业营销渠道中存在的问题……………………………………………3
1. 企业营销渠道效率低下，渠道关系不稳定……………………………………3
2. 渠道管理成本居高不下 ………………………………………………………3
3.市场“窜货”现象严重…………………………………………………………3
4.营销渠道成员的信息资料数据库建立不全面…………………………………3
二、医药企业营销渠道改进与管理…………………………………………………4
（一）企业营销渠道模式的选择……………………………………………………4
（二）营销渠道成员的选择和管理…………………………………………………4
1. 营销渠道成员的选择……………………………………………………………4
2. 营销渠道成员的评价与考核机制………………………………………………4
3.营销渠道成员的激励机制 ………………………………………………………5
（三）医药渠道内部矛盾与冲突管理………………………………………………5
参考文献………………………………………………………………………………7
一、医药企业营销渠道现状及问题分析
（一）目前医药企业营销渠道模式分析
1.垂直多级营销渠道
医药企业销售总部在一级区域的核心城市（如北京、上海、广州、武汉、成都......）设立一级市场销售部（一级渠道商），一级市场销售部在负责产品销售区域的二级市场区域(如省级城市杭州、南京、合肥......)设立二级市场销售部（二级渠道商），二级市场销售部（二级渠道商）则负责在所负责产品销售的
