中国空调企业营销渠道管理

中国空调企业营销渠道管理

[摘要]

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织①。营销渠道管理是市场营销过程中的重要环节之一。在中国整个机械行业中，空调产业与国外先进水平的差距最小，在产品技术、性能、质量、价格等方面越来越同质化的今天，作为空调生产厂家，需要以消费者为中心，围绕消费者满意组织各种经营活动。而由此引发的市场品牌竞争，在渠道管理上出现了：经销商恶性竞争、违规销售、经营信心下降等一系列问题。

针对这些急需解决的问题，本文以家用空调市场为例进行了行业各方面的分析，并对经销商所存在的问题提出了在销售渠道确定、经销商策略调整和渠道维护等方面的看法和建议。

[关键词] 营销渠道 营销渠道管理 激励机制

在现代市场营销管理中，国际营销大师菲利普·科特勒将营销管理分为四个因素，即4P，分别是production产品、price价格、proceed渠道、promotion促销。由此我们可以看出营销渠道在企业市场营销中与产品、价格和市场促销等方面具有同样重要的地位和意义。许多年来，营销渠道都是其它三个营销组合战略要素的“垫底”因素。许多企业是在考虑产品、价格、促销因素之后才关注营销渠道。但在今天，面临原材料涨价，消费者结构多层次，促销手段过滥等新问题，需要寻找新的方法。人们发现企业要想获取持久的竞争优势己经越来越困难了。无论从产品、价格还是促销角度来说，企业要想在这些方面来取得竞争对手无法模仿的竞争优势已经不太可能。而营销渠道是由不同组织中的人相互共同作用的，依靠不同组织之间的相互信任、合作来完成的。本人在松下空调公司任职多年，现对企业的营销渠道管理这一课题进行深入的研究。