试论银行业个人理财营销管理

个人理财业务开展的现状

个人理财产品热销背后的问题：

客户关系管理的关键性因素

四、 银行个人理财业务的营销管理应用

内 容 摘 要

近年来，各商业银行为适应市场业务多元化的需要，把积极发展个人理财业务作为未来夺取利润空间的制高点，推出了大量的个人理财产品，且出现了热销的局面，从当前开办的各种理财产品和销售情况看，个人理财产品均由其各银行的总行统一开发，统一核算，统一资金运作，统一风险控制，统一宣传口径，具有相对完善的规章制度、管理办法和核算办法，各分支机构只负责对产品进行营销，并统一按照总行的宣传口径进行信息披露和相应的风险提示。系统内对理财产品经办人员进行了必要的业务培训，客户购买时签订了“协议书”，对产品内容、固定（预期）收益率、风险提示均作了注明。在进入市场化的更高阶段时，其中一些矛盾明显的暴露出来，诸如银行与客户信息不对称、产品目标市场细分不足、理财产品风险提示不足等问题从而导致了经营风险的提高。在一定程度上制约了理财业务的稳步推进，本文对国有商业银行个人理财业务开展的现状、防范开办过程中的风险、个人理财业务的客户营销管理工作等方面作了如下阐述。