目 录
一、昆山体育健身行业的发展现状3
二、昆山体育健身场所的营销优势3
1、体育健身需求3
2、经济实力4
三、昆山体育健身场所存在的营销问题4
1、贵族化倾向严重4
2、服务深度不够4
3、宣传、沟通不够，网络不健全4
4、承诺不能兑现，顾客缺乏安全感4
5、体育健身项目陈旧4
四、昆山体育健身俱乐部的营销策略5
1、体育健身场所采取会员制方式5
2、服务第一，销售第二5
3、明确沟通形式，确定促销优惠5
4、建立会员投诉体系5
5、引进新的体育健身项目6
内 容 摘 要
在当今这个充满竞争和快节奏的现代都市，繁忙而高强度的工作使人们对于健康的渴求日益增长，伴随而来的是体育健身行业的巨大市场。于是很多体育健身俱乐部像雨后春笋般出现在人们的眼前。本文针对昆山体育健身场所的发展现状、营销优势及存在的营销问题，提出了昆山体育健身场所营销的相关对策，对于昆山体育健身场所的发展，改善与提高经营状况，推动体育产业化的进程具有一定的现实意义。
关键词：体育健身 优势 劣势 营销策略
体育市场营销问题研究
一、昆山体育健身行业的发展现状
很多昆山人朝九晚五生活节奏很快，工作很忙，不仅没有时间锻炼，每天还要参加各种各样的应酬。工作忙、收入也高了他们却不得不面临一个尴尬，那就是自己的身材也在随着财富的增加而变形。
正因为越来越多的昆山人意识到体育健身的重要性，昆山的几个比较高档的体育健身场馆每到晚上、周末就会出现瀑满。据昆山市相关部门的调研统计，到体育健身馆健身的昆山人目前已经占到全市人口的1.5%，比苏州还要多出0.1个百分点，而40岁以下的昆山中青年人更是热衷于体育健身活动，他们中的10%已经拥有体育健身卡或有强烈的意向参加体育健身。据不完全统计，目前昆山有体育健身需求的人至少达到3万人，还不包括一些外来客商。
目前昆山大型的体育健身机构有30家左右。其中全民体育健身中心(一兆伟德)、威尔士、嘉美、多仕堡、朋友体育健身俱乐部等十几家规模较大的体育健身机构能同时容纳5000人以上。
二、昆山体育健身场所的营销优势
1、体育健身需求
昆山人有很强的体育健身需要，过去几年体育健身中心尚未成熟的时候，很多男性是选择打篮球、徒步、登山；女性选择跳广场舞、慢跑等室外的各种体育健身方式。
随着昆山社会经济的不断发展，人的收入不断提高，人的运动方式选择上更是上了一个台阶，大多数人选择室内的运动体育健身场所(体育健身中心、体育健身会所等)。而体育健身场所也不断的发展成熟，在硬件的设施设备及软件的管理上更是与国际接轨，引进或加盟国内外有经验的体育健身俱乐部的管理模式。
根据昆山全民体育健身中心(一兆伟德体育健身店)的记录数据，到中心体育健身的人大部分是机关单位、公司上班一族的白领及经商的老板等，平时都在忙于工作、应酬等。也有部分人是专门为了减肥、及身体关系定期体育健身运动的，在公司上班一族的白领及商人们，出差应酬多，经常吃高脂肪、高蛋白质、高胆固醇的食物，加上大量饮酒，很容易长肚子，不仅体形变坏，身体健康也会受到严重影响。
2、经济实力
昆山是一个经济发达的城市，昆山大力发展经济目前全市有65个国家和地区投资项目的近5000个，合同外资约260亿美元，其中世界500强跨国公司投资项目61个。去年昆山完成GDP2400亿元，人均23000美元，城镇居民人均可支配收入35190元，农村居民人均纯收入20212元，社会经济综合发展指数居全国百强县（市）第1位，随着昆山经济社会的发展和人民生活水平的不断提高，人们的体育健身意识越来越强，参加体育健身的人口越来越多。昆山大多数人经济实力比较好，一年花2000元-3000元的体育健身费用对他们来说不算什么。
三、昆山体育健身场所存在的营销问题
根据对昆山体育健身场所的调查和营销分析，结果发现普遍存在以下几个问题：
1、贵族化倾向严重
昆山的体育健身场所一般中档的体育健身中心在2500元/年左右，高档的则要3000－8000元/年。会员制就像一个滤网，滤掉了相当数量经济收入不稳定的消费者，也使这一原本应相当普及的产业变成了贵族人的活动。然而，被会员制排斥在外的潜在消费群却比正在体育健身的人多得多。
2、服务深度不够
昆山体育健身场所与会员之间还没形成一种一对一的个性化结构性关系，这样不能充分满足会员的各种要求，不利于培养企业的忠诚顾客。
3、宣传、沟通不够，网络不健全
昆山体育健身场所中只有全民体育健身中心(一兆伟德)、威尔士、嘉美、多仕堡等几家规模较大，比较知名，其他许多俱乐部知名度较低，根本不为人所知，会员稀少，自然缺乏对顾客的吸引力。信息传输网络不健全，市民很难通过网络找寻相关的信息。
4、承诺不能兑现，顾客缺乏安全感
昆山有些体育健身俱乐部在招收之初，花言巧语许下了许多让人心动的承诺，但过后却没能兑现，以致招来顾客的投诉。更有甚者，竟借俱乐部之名，行骗会员入会费。
5、体育健身项目陈旧
昆山很多体育健身场所的体育健身项目都比较陈旧，仅瑞力体育健身中心有一套昆山惟一的攀岩设备，会员每次都得排队等半个小时才能轮到，而每个月组织的“CS野战”活动，报名者每次都超过额定名额的两三倍，有些在外资企业的白领们甚至请假也赶来参加活动。
四、昆山体育健身俱乐部的营销策略
为了解决前面所提到的昆山体育健身场所存在的营销问题，真正的走进顾客，重塑体育健身俱乐部营销的模式，必须采取以下策略：
1、体育健身场所采取会员制方式
昆山一些体育健身场所贵族化倾向严重，将一些潜在消费群排斥在外，所以昆山必须发展一批中低档的体育健身俱乐部，毕竟昆山还存在一些中低收入人群，他们也有体育健身的需求。到了市民都将体育健身作为生活中不可分割的一部分时，昆山的体育健身行业也就上了一个新的台阶，这种转变必须是建立在体育健身场所降低门槛的基础上。昆山的体育健身场所不仅要有面向白领、高薪族的旗舰店，也有面向大众的社区店。
2、服务第一，销售第二
在消费者意识抬头的今天，良好的客户服务是建立会员忠诚度的最佳方法。包括场所一线人员的服务态度与水平，场所回应客户需求或申诉的速度，场所客服体系是否完善等，对销售人员定期进行培训。
3、明确沟通形式，确定促销优惠
昆山的体育健身场所要加大宣传力度，利用通过专业人员把客户邀约至现场沟通、在线沟通、会议或活动，电话跟踪回访、DM信函等多种沟通方式加强与会员之间的沟通与联系。
昆山体育健身场所要利用一些节假日搞一些优惠活动。基本优惠包括消费赠品、日常讲座培训、节（生）日礼品、举行集体娱乐活动、其他产品或服务（非本企业经营）优惠等措施。特殊优惠包括对为场所做出特别贡献的客户特别奖励、如在刊物上公开表彰等。
4、建立会员投诉体系
对于昆山大多数体育健身场所而言，有投诉意向的会员中只有10%的人向俱乐部明确表述出来；而剩下的90%的会员不会直接表述出来的，但这些不满会反应到他在场所时的一些行为中，例如虐待场所的体育健身器械，对场所一线的人员不够礼貌等等。而且借助于网络，这些不开心的客户很容易会让上千人知道他的感受。因此俱乐部必须要在这个不愉快的事情发生之前快速解决，尽量给会员一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，同时尽量解决这些不畅的问题。在国外，“会员投诉系统”是高层用来决策的一个重要工具。因为服务不周造成的危害是显而易见的，弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。所以昆山的体育健身场所解决会员抱怨的时候，应从两方面入手，一是为会员投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。记得有一首歌唱到：“我所想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老”。希望各体育健身场所能从本文中吸取到有用的东西，建立起自己的忠诚会员群，最后达到体育健身场所与会员的“慢慢变老”！
5、引进新的体育健身项目
目前昆山有体育健身需求的人至少达到3万人，这还不包括一些外来客商。然而，和庞大的市场需求形成对比的是，目前昆山大型的体育健身机构上规模的体育健身设备供不应求，使一些原本有需求的人们不得不暂时放弃了体育健身计划。因此引进更多的体育健身新项目才能与庞大的市场需求相对应。引进新的体育健身项目配合新的体育健身器材或新道具而进行，使新体育健身项目更具体育健身的乐趣，以及更符合人体体育健身运动的科学性。昆山的体育健身市场有很大的空间可以开发，最新的体育健身项目引入昆山，一定能够在昆山站稳脚跟。
参 考 文 献
［1］孙金霞.市场营销［M］.北京：电子工业出版社,2007.
［2］李蔚东.卫生与发展建设全民健康社会［M］.北京：清华大学出版社,2004.
