我国保险市场营销的现状及策略选择
——以邮储银行为例
【摘要】：我国的保险市场具有极大的发展空间，但也面临着诸多问题，如各地区间的发展不均衡、保险市场营销还不完善，市场竞争激烈等。如今，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如保险意识淡薄、顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题。本文主要以邮储银行为例，对现阶段我国保险市场营销的现状及策略选择进行分析，找出存在的问题，提出应对的方案，以加强我国保险市场的营销管理并有效提升我国保险业的市场竞争实力。
【关键词】：保险市场 保险营销 现状 问题 策略
一、引言
随着我国经济水平的不断发展与提高，和全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力，我国的保险业市场站在了充满机遇与挑战的重要转折点上。保险市场潜力是巨大的，但市场竞争也是激烈的，那么正处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距，增强自身保险市场的竞争实力，值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容，加强对保险市场的营销管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用。因此我们要解决现今保险市场营销面临的问题，建立完善的保险营销体系，加强我国保险市场的营销管理。
二、邮政储蓄银行的发展
（一）邮政储蓄银行的简介
中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立，是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。中国邮政储蓄银行承继原国家邮政局、中国邮政集团公司经营的邮政金融业务及因此而形成的资产和负债，并将继续从事原经营范围和业务许可文件批准、核准的业务。
2012年2月27日，中国邮政储蓄银行发布公告称，经国务院同意，中国邮政储蓄银行有限责任公司于2012年1月21日依法整体变更为中国邮政储蓄银行股份有限公司。依法承继原中国邮政储蓄银行有限责任公司全部资产、负债、机构、业务和人员，依法承担和履行原中国邮政储蓄银行有限责任公司在有关具有法律效力的合同或协议中的权利、义务，以及相应的债权债务关系和法律责任。中国邮政储蓄银行有限责任公司已有的营业机构、商标、互联网域名和咨询服务电话等保持不变，由股份公司继续使用，各项业务照常进行。客户毋需因此办理任何变更手续。
2015年12月开始，中国邮政储蓄银行由单一股东向股权多元化迈进。采取发行新股方式，融资规模451亿元，发行比例16.92%。2016年8月27日，中国邮政储蓄银行80亿美元香港IPO获批。2016年9月28日中国邮政储蓄银行在香港联交所主板成功上市。
（二）邮政储蓄银行的优势
1．点多面广
全面覆盖的服务渠道：浙江省邮储营业网点达1705个。目前，宁波全市有邮政金融网点296个，其中一类网点44个，二类网点116个，三类网点（代理网点）136个其中宁海支行全县共有金融网点 29处，布局合理、覆盖城乡，可以随时、随处提供周到、贴心的金融服务。
快速提升的服务能力：对所有营业网点进行全面标准化装修，服务形象与服务能力有了本质性提升。
现代化的处理场地：全方位的客户服务
2．百姓银行
赵晓晖（2012）认为中国邮政储蓄银行宁海县支行自前身承办传统金融业务服务，树立了良好的“邮储服务百姓千家万户”的品牌信誉。邮储银行成立后，扎根城乡，诚信为本，以全功能、综合性大型零售商业银行的崭新形象为社会各界提供更优质的金融服务，与客户之间建立起长期稳定的关系，得到了社会的广泛认可，服务满意度位列银行业前列，“百姓银行”的品牌形象深入人心。
3．网络技术先进
金融结算系统网络在同业中率先采取总行对人民银行“一点接入”网络技术，企业及个人网上银行可为用户提供全天候 24 小时方便、快捷、安全的金融服务。资产规模庞大、质量优良。资金实力雄厚，可以为个人和企业提供更多的信贷资金融通，更好地为地方经济建设提供资金支持。
随着其他业务的推陈出新，中国邮政储蓄银行形成了覆盖城乡的个人金融服务网络，使城乡居民享受信贷、保险、异地交易等优质服务，按照现代化商业银行公司治理的框架，逐渐把自己打造成为一家资本充足、营运安全、内控严密、竞争力强、功能齐全的现代全功能商业银行。
（三）邮政储蓄银行的劣势
与其他商业银行相比,邮储银行的劣势也非常明显,如多数网点狭小陈旧,科技落后,业务种类少,自我创新能力不足,营销体系尚未建立,激励机制不够灵活,内控制度有待完善等,主要表现在以下几个方面。
1．人才劣势
吴俊镜（2010）认为与其他商业银行相比,邮储银行从业人员的总体文化水平和业务水平较低。中间业务所需专业人才的缺乏已成为邮储银行后续发展的瓶颈,尤其是高附加值中间业务的开发、创新和营销人才。人员素质不仅影响了现有业务的高效开展,而且在很大程度上制约着业务创新,使得邮储银行难以适应竞争激烈的市场环境。
成立初期，人才管理模式亟待发展成熟。在经济快速、稳定发展的大潮下，银行业在跨越式发展的态势，同时面临的竞争逐渐呈现出白热化的态势。追本溯源，金融业激烈竞争落实到根本就变成了是金融人才的竞争。一名普通的银行从业者要成长为一名高级的金融人才是需要实践工作的磨练和不断的学习、积累的。而邮政储蓄银行年轻高学历人才、具有中级以上职称的人才，更重要的是带有优质客户资源的人才比例较小，这些有经验、有能力、有资源的人才正是银行盈利的主力，是各家银行竞争的资本。面对日益激烈的竞争,邮政储蓄银行应该建立符合银行发展需要的人才管理模式，形成良好的学习氛围，提供良好的教育环境，为吸引人才、培养人才创造良好的空间。
2．产品劣势
邮储银行最初的定位导致业务发展受到了制约。长期以来,邮储银行只开办存款业务及部分代收代付类中间业务,使得邮政资金的运用渠道十分有限,也使得邮储银行在放贷运作和风险防范方面经验不足。另外,邮储银行金融产品种类单一,难以产生业务联动效益,规模效益差。
3．体制劣势
邮储银行由长期“只存不贷”的经营模式转向“存贷共存”的商业银行模式后,相应的经营管理、运行方式、风险防控等方面存在很多问题。尤其在基层网点,业务员工风险意识淡薄,单纯追求业绩,忽视了风险；内部控制失效,员工违规行为无法得到有效遏制；激励约束机制落后,员工开展业务积极性低，一定程度上制约了未来的健康发展。
（四）邮政储蓄银行的机遇
夏春晓, 邵婉婷(2012）认为对于邮储银行来说，自身的优势一定程度上给其带来了很大的机遇。首先，在国家政策上的配合，我国的新农村建设正在如火如荼的进行，国家文件也发出，要扩大邮储资金的自主运用范围，引导邮储资金返还农村。而在整个农村金融体系中，邮储银行一直起着主导地位，那么在国家政策的扶持下，农村金融服务是其发展的一大机遇；其次是邮储银行可以运用自己在网络上的优势，大力开展各项业务，由于个人的金融服务比较多，那么个人理财业务是一个很好的出发点，因为很多个人由于知识的缺乏，在理财方面有极大的需求；最后，就是由于邮储银行在资金上的极大优势，其可以大力开展中间业务，如代理业务，支付工具等，减少对利差收入的依赖，降低经营风险，提高经营收益，开拓与其他商业银行“共舞”的中间业务市场。
（五）邮政储蓄银行的威胁
机遇和威胁永远是相互依附的。邮储银行的不断改革和创新，给其不断带来了新的机遇的同时，威胁也随之而来，威胁主要来之于两个方面：一，在城市中，邮储银行不仅要跟国有四大商业银行竞争，同时随着金融业务的不断对外开放，还要跟外资银行竞争，在农村，还有农村信用社和一些农业银行，民间借贷机构竞争。二，由于邮储银行的原始劣根性，带来的邮储银行内部管理制度的不健全和风险控制能力的薄弱制约了邮储银行的发展，在很大程度上制约着邮储银行多方位，多层次业务的发展。
三、我国保险业市场现状
第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96%.而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70%.中国人寿占去了寿险市场份额的77%，人保占去了产险市场的78%.而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82%。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。
第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3-5%.从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8-10%左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1.5%，在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。当然，我们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。
第三，中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。
第四，中国保险业的专业经营水平还不高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声。中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30%，其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。
为进一步完善市场法制化的建设，使外资公司进入市场更加有法可依，保监会也努力提高保险市场的专业化监管水平，也按照世贸组织透明化的要求进一步提高了保险法的制订和监管工作透明度，加强了监管工作的程序化和规模化的建设。这两年来外资保险公司在中国推进的速度明显快速化，大批外资机构人员和资金的介入让中国的保险业更加快地走向国际化。市场是很大的，当我们在成长的时候，同样目前国内的保险公司也同样在迅速成长，国内的保险公司现在水准也很迅速地在提高。
四、邮政储蓄银行保险业的现状
邮政储蓄保险业务的快速发展符合市场各方的长远利益，实现了保险、邮政和广大消费者的“三赢”。
一是作为委托人的保险公司实现了市场范围的迅速扩大。邮储网点现成的经营场所、网络设备和高素质的人力资源是保险业低成本扩张的基础，邮政积累多年的商业信誉为保险产品的销售带来便利，邮政部门的大客户很自然地被纳入保险公司的潜在客户群。
二是邮政部门把代理保险视为实施创新战略的一部分，开发了市场增长较快的、风险相对较小的手续费收入来源，还可以通过推荐保险产品增强客户忠诚度，巩固邮企关系。
三是作为消费者的广大客户享受到了物美价廉的服务。一方面，邮储网点覆盖面广、信誉良好大大降低了客户的信息搜索成本。另一方面，邮保合作降低了保险业的经营成本，反过来使保险公司在产品设计时调低保险费率，为客户提供了价格更为低廉的服务。
邮政储蓄银行保险产品主要分为中邮保险与非中邮的代理保险。中邮保险为中国邮政旗下的中国人寿保险股份有限公司所销售的产品，代表产品有富富余系列、年年好系列等。非中邮产品为中国邮政代理的其他保险公司的产品，代表公司有君康、昆仑、华夏等。
邮政储蓄银行保险针对不同人群，大类分为储蓄型和消费型。消费型主要为重疾险，邮储银行推出了百万健康重大疾病保险，105种重疾终身保障赔付4次，50种轻症终身保障赔付3次，更是附带养老祝寿反保费，身故全残全保障，重疾轻症双豁免等多重优惠福利，远远领先同行业。储蓄型从交费方式分为两大类，期交、趸交。首先趸交主要针对中高资产客户，同比期交收益高。期交面向各类客户，门槛低，收益较定期利息高。
五、加强和完善我国保险市场营销的具体策略
（一）树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略
结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。
（二）将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则 作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。 （三）建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构 由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以我们要建立以市场营销为导向的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。 （四）要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响 现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、关系、信任和他人赞扬的基础上的，那么建立管理，保留保户就显得更为重要。因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务、加强业绩增长。 综上所述，针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力是极其重要的。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同的努力与建设下，我国保险市场的发展前景一定越来越好。
【参 考 文 献】：
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