目 录
银行存款业务营销的必要性…………………………………3
银行存款业务营销所面临的危机……………………………3
对市场营销的了解不够全面化…………………………………3
对市场定位不具有可行准确性…………………………………3
缺少对目标客户的研究，服务不到位…………………………3
银行内部对市场营销规划不合理………………………………4
商业银行存款营销可行策略…………………………………4
完善内部机制，增强竞争力……………………………………4
组织人员开展存款营销…………………………………………4
提高服务质量和效果……………………………………………4
树立以客户为中心的营销观念…………………………………5
内 容 摘 要
存款是商业银行的主要负债业务,而充足的存款是保持银行流动性的手段和利润的源泉,同时也是金融同业竞争的重点.对于存款策略的合理选择,不仅有利于参与同业有序竞争发展同时也是存款稳定健康增长的实际要求。本文旨在探讨如何在全球金融危机下运用高效的营销手段来提高其在存款市场所占份额及其核心竞争力的合理化建议。
论银行组织存款策略
随着经济全球化加速，国内商业银行受到了外资银行的巨大冲击，银行业的竞争日趋激烈，特别是商业银行的负债业务受到前所未有的冲击，最近股票市场的不稳定和席卷全球的金融危机又促使我国商业银行中数以千亿计的存款开始撤离，这让视存款为主要收入来源的银行面临了一次前所未有的挑战，再加上国家这几年政策变化快央行连续多次的降息更是加剧了银行存款大大的降低，在如此强大的挑战面前，如何保持和扩大存款的市场份额，是当前各商业银行面临的现实问题。
一、银行存款业务营销的必要性
商业银行作为一个特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，在满足社会需求的同时，追求自身利润的最大化。银行只能依靠广告宣传和营销手段，把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户，所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况下进行取舍看重的是银行的规模、信用、服务的质量以及市场形象。所以在面临各种挑战危机下，我国商业银行要想坚守已有阵地，扩展新规模，提高自身竞争力，就需要实行有效可行的存款营销策略，然而这也是提高银行存款业务的必然要求。想要扩大存款市场占有份额，争取更多的优质客户，筹集更多的社会资金，这就需要我们通过一些有效可行的营销手段。通过实施以市场为导向、以客户为中心的营销战略，展示商业银行的新产品、新特色、新魅力，充分证明自身的竞争优势。目前的形式也体现了银行存款业务营销的必要性，要求各商业银行应该重视存款业务营销，把银行存款业务营销放在第一位。
商业银行存款业务营销所面临的危机
1、对市场营销的了解不够全面化
市场营销观念是一种贯穿银行经营管理活动始终的经营哲学，是一种时时处处都要体现以市场为导向，以客户为中心，以效益为目的的经营理念。虽然我国大部分商业银行市场营销已开始起步，并通过市场营销活动来参与日益激烈的市场竞争，但不少银行仍未将市场营销提高到银行经营管理的应有高度。没有真正投入大量人力、财力进行市场调查，缺乏适应市场经济的灵活性。仍然停留在以产品为中心的阶段，以致于推出的产品无法适应客户不断变化的需求。这也就对提高银行存款业务没有多大的帮助，对市场营销的认识不到位，相当于浪费资源，这些无用功反而打击了银行员工拼搏的战斗力，形成了一种营销可有可无的工作气氛。
2、 对市场定位不具准确性
客户选择银行强调的是差异性、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对存款业务营销进行了创新，推出了不少新的金融产品，但产品客户定位上大致一样，缺乏特色定位，大同小异使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户中心形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力， 同时也降低了银行存款。
缺乏对目标客户的研究，服务不到位。
对目标客户没有进行合理的分类规划，比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具，而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。没有特别重视一线员工的优质化服务，没有实行效益服务一把抓的原则，面临客户流失严重，间接减少客户量存款量，从而没有形成一个良好的企业形象容易被忽视。
4、银行内部对市场营销规划不合理
我国有些商业银行已经成立了专门的市场营销部门，如市场发展部、公共关系部等，但没有进行全行的统一部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门直接缺乏营销配合，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全面提高。
三、商业银行的营销策略
1、完善内部机制，增强竞争实力。优秀的营销队伍是实现银行营目标的保证。量身定制金融服务方案，加大政策和资源支持。同时，建立严格的奖励机制， 将员工的经济利益分配与业绩直接挂钩，拉开收入分配档次，提高员工营销存款的积极性和协调性，增强竞争实力。善于学习良好做法。正确认识自己，认识同业，分析市场，挖掘自身优势，特色的同时学习竞争对手的优良做法，打造品牌，全面提升市场竞争力。
2、组织人员开展存款营销。这是最古老、最直接、最普通的营销手段。有显著的特点。可以与客户保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除客户的顾虑，诱导客户的购买欲望，促成客户的购买行动。通过人员促销，可以激发客户的信任，促进了解，建立互信，巩固已 有销成果。总之，组织人员销售，不受时空限制，又可以及时收集市场信息，对营销过程中存在的工作差距进行调整，以提高服务质量和促销效果。
3、提高服务质量和效果。大力抓重点客户，加大优质客户营销跟踪力度；抓重大项目，及时抓住市政府改造拆迁补偿的机会、新型城镇化建设重点工程，积极走访锅子公司，加强政府企业银行之间的合作，着力营销招商引资项目；通过加快网点转型，提升服务环境，优化服务措施，提供便民服务，创新服务形式等多种方式，让客户得到不同于其他银行的优质服务，享受不同的服务体验。以优质的服务，全面增加存款，全面提高市场占有率，全面强化存款安全性。全行上下要加强监测，及时把握存款尤其是城区存款、对公存款动向，在存量不减少的前提下，再图稳进。
4、树立以客户为中心的营销观念。有市场就必定有市场营销。银行存款想要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为中心，适应市场需求变化的全新观念，积极主动在行动上采用满足各种需求，刺激购买冲动，诱导购买行为的市场营销方法，以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。有必要了解客户的存款个性需求。由于从事职业的不同，就可能产生不同的需求。比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具，而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选择相应的营销策略。要深刻地分析客户存款的共性需求。人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自我实现。由此延伸到人的存款需求，也可相应划分。这样才能把营销真正落到实处，达到预期的目标。从而提高银行存款在市场所占的份额，迎接经济全球化背景下所激发的大危机和大挑战，在逆境中求发展求生存，达到一定的互利互赢的高效益。
下面举一个实际的案例。某国有银行善于抓住营销机会，互通信息是提前，得知企业的需求后，并且得到高层领导的支持下，充分发挥主观能动性。在公司部的带领下工作人员免费给企业基层员工开通银行卡网银手机银行等业务，教会了一批基层员工使用电子设备的一些功能如转账、缴水电费、购买基金、理财等业务。因为工作原因没有时间跑银行，可利用现代的网银手机银行操作来进行增加银行存款，同时互利互惠，取得了事半功倍的效果。感情营销是基础。人与人的交流，由陌生到熟悉需要一个过程，就是不断交往，多一些雪中送炭，比如及时通知客户各种银行的优惠活动及信息可以奠定感情基础。优质的服务是载体，该国有银行就是从服务入手，把重点机构、单位的每一位工作人员都视为重点客户，进行量身定做服务，充分考虑到各个层次的员工差距。做到暖心服务，贴心金融。此方案实行之后该银行提高了效益，带来了不少存款，更是从深层次树立该银行在人民群众心中的口碑，更加深入民心。同时，该银行的企业形象也得到提升。通过这个实际的小案例，我们了解到了银行组织存款营销的重要性，银行将面临的挑战还有很多，银行需要一步一脚印，将银行存款营销做得更加贴心、更加细致、更加人性化，我相信都是可以带来一些实际性的效益，迎刃而解的。
参 考 文 献
[1]张波，议商业银行市场营销[J]管理科学，2007年第5期
[2]戴国强，商业银行经营学[M]高等教育出版社，第二版
[3]刘彩霞，浅议我国商业银行存款营销[J]中国科技信息，2008.3
