目 录
一、新形势下加强组织存款的重要性
（一）各银行组织存款的现状及问题
（二）新形势下加强组织存款的紧迫性
二、新形势下组织存款的主攻方向
（一）抓“大”不放“小”，做活做强信贷资产这一主体业务，努力提高信贷营销的综合经济效益。
（二）有重点、分层次的组织各项存款，努力实现资产负债的多元化及组合的最优化，积极有效拓展增效渠道。
三、新形势下加强组织存款的保障措施
（一）以市场需求为导向，构筑高效的组织存款体系。
（二）加快组织存款的电子化建设步伐，建立科学的、可操作的分析预测模型，提高组织存款水平。
（三）加强组织存款的业务培训和人才培养，努力打造一支复合型、理财型的人才队伍。
（四）要把为客户提供全方位金融服务作为根本保障。
四、新形势下加强组织存款工作应坚持的几点原则
（一）组织存款应着眼于有效发展，注重有效经营。
（二）组织存款应遵循“三性”之间协调统一的原
（三）组织存款应遵循集中调配管理与分类指导相结合的原则。
（四）组织存款应坚持风险首位及内控先行原则。
内 容 摘 要
随着社会主义市场经济体制的建立和金融体制改革的深化，各专业银行已开始按商业银行的经营模式运作。存款作为银行实力的象征，自然成为各家商业银行追逐和争夺的焦点。当前，众多的银行和非银行金融机构，都用尽浑身解数，千方百计揽储引存，竞争异常激烈。但在竞争过程中，有些银行选择和运用竞争策略存在着明显的偏误，突出表现在忽视优质服务在存款组织工作中的重要地位和作用，不是通过优质服务来赢得客户，而是依靠各种不正当竞争的手段取胜。这种舍本取末的做法，应当引起有关部门的重视……
论银行组织存款策略
经过多年的改革和发展，各银行资金格局已发生了历史性的转折，各专业银行已开始按商业银行的经营模式运行。随着金融市场的不断发展和成熟，同业竞争的加剧，存款作为银行实力的象征，自然成为各家银行追逐和争夺的焦点。因此，各银行提出加强存款的有效组织，不仅仅是观念的转变，更重要的是要实现各银行资金营运的创新并以此培植新的效益增长点。
一、新形势下加强组织存款的重要性
（一）、各银行组织存款的现状及问题
1、认识错位。一是目标认识错位。长期受计划经济思想的影响，各银行组织存款很大程度上还局限于流动性管理层面，“三性”协调下的效益观念较淡薄，“三性”原则在组织存款过程中被人为割离，组织存款的效益目的性不强。二是职能定位的认识错位。组织存款的管理职能被人为强化，而经营职能却在淡化，组织存款对银行资源优化配置的牵引作用无法发挥，组织存款对业务发展的推动力作用无法显现，内在的功效放大功能被压抑。三是目标市场定位的认识错位。长期以来以存贷为主的营运思维惯性使我们对全局性、全口径的资金及市场研究不多，无形中更助长了资产负债结构单一、营运领域狭窄等矛盾。
2、组织存款的管理屏障问题突出。由于各银行营业网点点多面广，分支机构的组织存款存在较大的差异性，而现有的集中管理、分级层层授权授信的管理模式极易引发分支机构营运方向上的趋同性，分支机构拓展业务的积极性被压抑，激励机制的作用没有得到充分发挥。突出表现：一是绩效分配不透明，不及时，不公正，搞平均主义，影响职工的工作积极性；二是面对激励政策，一些员工进取心不强，满足于现状，混天度日，在考核兑现时，却斤斤计较，全然不顾自己的出勤天数、任务实绩、工作质量；三是不能正确对待“正向激励”机制。一些员工对于下达分配的任务，动则就要“钱”，或者是只要奖励，不接受处罚。存款资源难以做到在全国范围内的优化配置，存款配置的集成度不高，内耗较大。
3、部分干部无力承受竞争压力。应看到，面对激烈的市场竞争，干部的工作压力确实比原来增大了不少。但有些干部不能解放思想，因循守旧，在工作中总是感觉特别累、压力大、对工作缺乏激情、对工作的信心不足，甚至会出现牢骚话满天飞，怨天尤人，见人就说，见面就谈，上怨国家政策，下怨单位领导，严重影响团结和银行在客户心中的形象。
4、服务质量和水平尚待大幅提升。随着各银行电子化程度的提高以及基础设施建设步伐的加快，各银行在硬件设备上的差距正在逐步缩小。但是，柜面服务工作上却差距甚远。突出表现在服务态度“生、冷、硬”，客户意见比较大，“脏乱差”的问题突出等问题上。
（二）新形势下加强组织存款的紧迫性
存款是银行负债的重要组成部分，是开展银行资产业务、中间业务的基础，失去了这个基础，零售业务利润和转型也无从谈起。目前，存款仍然是银行信贷资金和利润的主要来源，具有稳定性强、成本低的特点，只有吸收更多的存款，银行才能扩大贷款规模，获取更多利差收入，尤其在转型时期，它是支撑和开展中间业务的前提和基础。组织存款是优化负债结构，降低资金成本，提高资金自给能力的有效手段。通过有效调整信贷资金结构，进一步拓展银行资产、负债及中间业务的有效发展。
组织存款是市场经济条件下信贷资金运动的内在要求和重要途径，存款是银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点。
（1）组织存款是提高资金自给能力的有效手段。银行只有通过自身不断的吸收存款，才能有效的对自己的资金运营提供保障。
（2）银行吸收存款是本职所在，只有吸收存款，银行才有可操作资金，才能发展扩大业务规模。同时吸收存款是一个资金汇集的过程，汇集起来的资金，能被更加合理高效地利用，提高经济运作效率，促进社会经济发展。
（3）组织存款是银行发展其他业务的前提保障。银行只有大量的吸收存款，才能使自己在市场竞争中占有市场份额，为发展其他业务提供前提条件，为银行增加利润收入。
二、新形势下组织存款的主攻方向
从全局高度全面计划组织存款战略和营销策略。在营运计划的编制、调整及检查中，既要综合考虑全行的资金状况及社会需求状况，明确组织存款的主战场；又要权衡全行存款在时间、空间及载体上的较大差异性，实行差异化的组织存款策略。
（一）抓“大”不放“小”，做活做强信贷资产这一主体业务，努力提高信贷营销的综合经济效益，做好“以贷引存”工作。
1、强化对有价值的黄金信贷客户的营销力度，推行分客户、分阶段的立体化信贷营销策略。
对现有的重点客户，要加强贷后管理及维护，实行资产、负债及中间业务一体化营销，努力做好做强一大批能带来巨大综合经济效益的优质客户；对大型的黄金客户，要实行有目标、分阶段的渗透策略，主动地向其贴近与渗透，随时捕捉信息，利用点多面广及结算渠道的优势及时掌握企业的生产、建设及资金动向，并通过银团贷款及银企协议等方式不断加强信贷批发市场的营销；对电力、能源、交通及优质上市公司等关系国计民生的产业及企业，要实行主动的、领先的营销策略，通过灵活多变的营销手段努力抢占这块优质市场份额从而抢占存款市场。
2、要认真抓好信贷零售业务的营销工作。
各银行要充分利用自身在中小企业营销及零售业务营销的优势，积极开发相应的金融产品，对一些前景看好、产品竞争力强、经营效益好、信誉高的中小企业要给予重点支持，使中小企业得以更快地发展，从而建立起优质的信贷链，构筑庞大的黄金客户群。同时，对个人住房及汽车等消费贷款业务，要积极展开营销，对个人创业投资及招商引资等社会投资活动，通过积极探索推出相应的信贷品种，开拓更广阔的信贷空间，为银行的存款增长拓展空间。
3、切实加强贷款计划管理，提高贷款使用的效益，把贷款效益转化为存款。
长期以来贷款业务一直是各家银行的主营业务，现行的管理体制和考核激励机制的不完善，更加剧了基层分支行的贷款营销冲动。根据资产结构的这一现实，各级行要加强贷款的流动性管理，切实盘活存量，用好增量，加速贷款周转，提高贷款综合效益。一是要加大不良贷款清收力度，努力减少不良贷款总量，降低不良贷款占比，通过盘活不良资产提高银行的资产质量。二是要改变增量配置方式，用好用足增量，切实提高资产综合收益。对跨地区的大型优质客户，总行规模可直接配置到客户，不占用经营行的规模，资金匹配也可在受益行内部实行“内部银团贷款”等更加灵活的方式。对贷款经营水平高、创效大、经营潜力大的二级分行及县市支行，总分行可采取直接授权方式扩大其经营自主权，以实现信贷资源在全国范围内的优化配置。三是要改目前缺乏弹性的、简单的期限管理为以到期贷款收回率和贷款周转率等为主的动态监测管理。总分行对地市行收回存量贷款的资金和规模不集中上收，但对收回的资金和规模，须重新配置时，则必须依据内部授权授信的权限进行操作，既鼓励多盘活存量资金，又促进各行用好用足用准规模，以切实调整贷款结构，提高贷款综合收益。四是各级行贷款使用部门要成为贷款资产经营的责任中心，要按资金的使用成本和收益确定其利润目标，通过明晰的责权利关系，进一步挖掘贷款资产的创效潜能。大力营销贷款企业产业链下游企业存款，发挥信贷资金的“引存”作用，培育信用度高、经营效益好、符合贷款条件的新客户，拓宽客户面带动存款增长。
（二）有重点、分层次的组织存款，努力实现资产负债的多元化及组合的最优化，积极有效拓展增效渠道。
组织存款工作是全方位的，不是发挥一个、几个人的力量所能及的，要依靠天时、地利、人和全员行动起来，结合自身实际制定合理有效的考核办法，建立一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛围。
1.要关注重点工程。随着城乡一体化建设的推进，国家各项基础设施的建设，以及大批外企涌入为银行组织存款迎来了机遇。我们要利用有利时机，及时同相关政府部门联系、协商、沟通，密切配合，主动上点上门做好动员工作，充分利用现有业务资源，抢占资金流入端口，力争存款不外流，少外流。
2.要关注重点人群。在组织存款工作中，一方面要做好临柜服务工作，吸引广大客户，另一方面要留意流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点人群。例如在外地经营建筑项目的老板、房地产开发商、个体经商户、承包大户等，对于这些具有存款潜力的客户，我们要主动上门拜访，了解情况，联络感情，动员存款，如果一次不能成功，那么二次、三次……“诚心所至，金石为开”，吸收各项存款。
3.要发挥员工作用。让每员工都明确自身的目标任务，将员工绩效工资与组织存款实行挂钩，打破收入分配的平均主义，充分体现绩效工资多劳多得少劳少得，充分调动员工的工作积极性。采取行之有效措施，发动全员行动起来，动员我们员工，在平时走亲访友时，不失时机地向亲戚朋友介绍银行的经营宗旨、金融产品、资金实力、信贷支农工作等情况，并形成亲带亲、友传友的有效扩散，辐射社会各个层面，使之成为一种无形的存款源。
三、新形势下加强资金有效营销的保障措施
（一）以市场需求为导向，构筑高效的组织存款体系。
1、以管理制度层面的创新为切入点，努力提升管理层次，促进存款有效吸收。
一是要大力提升管理层次，总分行要加大直接营销力度。总分行要成立专门的存款吸收中心，专门负责目标市场的开发、维护及管理工作。
二是要强化二级分行的组织存款职能。要建立科学实际的存款组织指标体系，明确各二级分行的组织存款职能。对市场潜力大、客户群高度聚集、经营潜力大的二级分行，要扩大其信贷规模，做好以贷引在工作；使信贷资金合理运用。
2、突出重点，推出特色营销。
各银行要根据所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在的差异，根据所在地的地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。
3、开辟渠道，动态管理客户信息。
敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。为此，各银行一是可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力客户组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇；二是动态管理客户信息。确定专门客户经理对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；三是实行定期分析制度。定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划；四是适时开展营销回访。营销员对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对银行服务的满意度和金融需求，以此密切客户与银行的关系，加强感情沟通。
4、有效激励，调动全员积极性。
为建立一个“人人都使劲，个个都出力”的存款组织氛围，一是要结合自身实际制定合理有效的考核办法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均额和存款余额“两头抓”，工作进度天天公布，天天见成效；二是实行绩效挂钩。打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒；三是带活一个团队。银行领导要经常关注和观察员工的思想和行为状况，及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素，按照一切有利于业务健康发展，有利于发挥员工主观能动性的原则，促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。
（二）、加快组织存款的电子化建设步伐，建立科学的、可操作的分析预测模型，提高组织存款水平。
在一个开放的全球经济体系中，金融运行效率与现代科技能力在很大程度上决定着我国银行业的市场竞争能力，随着各银行基础设施的不断完善，管理及经营模式不断向电子化完善。各银行应充分利用现有的电话银行、网上银行、短信通等渠道，构建出自已的中间业务平台，推出个人理财、代理收费、电子支付等新产品，改变银行业务品种单一、服务渠道狭窄的局面，将科技优势转为现实竞争力。首先，现如今“网上银行”作为各银行倍受推崇的新兴业务，也越来越多的受到客户的青睐，各银行应以银行卡为介质，以“网上银行”为渠道使客户感受到存款服务的电子化、多元化、现代化；其次，各银行应根据市场需求及地理环境设置一定比例的自动存取款机方便客户存取款，为客户提供24小时快捷便利的服务，为组织存款赢得更有利的条件。
（三）、加强组织存款的业务培训和人才培养，努力打造一支复合型、理财型的人才队伍。
当今世界，国际竞争日趋激烈，这种竞争，说到底就是人才竞争。各银行业之间的竞争也不外乎如此。为了应对激烈的市场竞争，各银行要加强对各项新业务、各市场及各种经营管理技术人才的培训力度。要着眼于长远发展，培养和招揽一大批复合型、理财专家型人才。要建立人才培养及考核制度，进一步完善对人才的考核激励机制。要更新人才管理观念，引入先进的管理理念和员工自我管理思想。将一支遵纪守法，懂业务、讲文明、有能力的员工队伍放在第一线工作，提高工作效率，在工作中进一步树立起重视细节观念，用细心、仔细、认真来打动客户，用诚心、耐心感动客户，用真心，真诚来赢得客户，进一步提升社会知名度。
（四）要把为客户提供全方位金融服务作为根本保障。
在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。各银行要将“优质服务”作为有效的杀手锏，服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力，坚持以客户为中心，以客户的需要为第一信号，根据客户的需要改进工作。树立银行服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。市场是最公正的，客户是心里最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获得可观的回报。各银行要针对客户对金融产品及服务的特殊需求，结合客户的不同特征及需求，为客户度身定做个性化的综合金融服务方案。通过优质服务才能赢得客户的信任与支持，多元化的产品更应成为银行向客户提供特色服务的综合能力体现。因此，要拓展本外币贷款、银行承兑汇票、国际结算等综合业务办理的效率，实现更多的优良客户进一步与银行的业务合作领域，从而促进银行的各项业务的发展。
四、新形势下加强组织存款工作应坚持的几点原则
（一）组织存款应着眼于有效发展，注重有效经营。强调存款的有效营销，不是为了营销而营销，而是要在有效经营的原则下实现效益的最大化。加强组织存款，不仅是为了提高自身的资金自给能力，也是为了提高贷款资金的保障力，增强自身的市场竞争力。通过吸收存款再放贷款出去，增加社会闲散资金的运用，从而提高银行的效益。
（二）、组织存款应遵循“三性”之间协调统一的原则。三性原则是各银行经营管理最基本的原则，三性之间既相互制约，又相互促进的关系是各银行的一切经营管理活动的基本出发点和基本原则。围绕组织存款而展开的制度层面的改革、技术支持层面的创新及产品服务层面的创新等均要遵循三性之间相互制约、相互协调、相互促进的关系。在参与市场运作时应特别注意风险回避及防范。一是加强调查研究分析评估，强调“以贷引存”的风险性。二是实行有重点的、分层次的市场进出战略。强化管理职能，鼓励监督分支机构适时适度地参与市场运作，有效拓展组织存款渠道，提升银行效益。
（三）、组织存款应遵循集中调配管理与分类指导相结合的原则。组织存款不是各分支机构单打独斗能够完成的，管理层应根据实时情况制定相应的营销策略，指导各分支机构有序的开展组织存款，同时应充分给予各分支机构经营管理职能，不至于使各分支机构在市场竞争中畏手畏脚。
（四）、组织存款应坚持风险首位及内控先行原则。业务多元化后，银行业的风险暴露点必然增多，风险运行必然呈现新的特点、新的规律，风险防范和规避的要求将更高。加强内控制度建设，既是稳健经营的内在要求，也是保证全行资金大安全、实现可持续发展的有力保障。首先，新业务、新机构的开办，必须首先建章立制，自觉地把加强内控建设作为防范银行经营风险的关键环节来抓，从制度上解决人治大于法治，一放就乱的问题。其次，强化制度约束，抓好内控重点。做好内控工作的关键在于有章必循，违章必究，执法必严，令行禁止，决不姑息迁就。各银行分机构必须牢固树立一级法人观念，严格执行转授权制度。要突出控制重点，抓住了重点就抓住了要害，在不同业务开展过程中，要抓住不同业务风险的不同特点及风险多发点，明确内控的重点及手段，以有效控制银行的经营风险。
参 考 文 献
1、吴莉，《储蓄生命周期理论与我国居民储蓄》，1999年
2、杨大楷、牟忠凯，《资本市场对商业银行业务的影响》，1999年
3、刘大能，《中国商业银行竞争力研究》，2000年
4、陈柳，《中国商业银行竞争力研究》，2002年
5、黄兰，《银行竞争力理论分析与实证研究》，2002年
6、施福良，《加快商业银行电子化进程》，2000年
7、朝文才，《商业银行风险及防范》，2000年
