目 录
商业银行存款业务营销的重要性
商业银行存款业务营销的存在问题
对市场营销的认识不到位
市场定位不确定
缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失的风险
市场营销没有在银行内部形成的整合力量
商业银行存款营销策略
建立客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户双赢
实行差异化营销，提供差别化服务
创新存款品种，满足客户需求
培植开发新客户，维护好老的优质客户
完善组织存款的激励机制，实行客户经理制
加强品牌意识，创造良好的企业形象
组织人员开展存款营销
开通大众传播的信息促销售管道
强化商业银行的公共关系促销
强化营销渠道建设，提高市场营销工作的系统性
内 容 摘 要
存款是商业银行的主要负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同业竞争的重点。本文通过分析全球金融危机下，我国商业银行存款业务营销的重要性，对商业银行如何运用高效的营销手段提高其在存款市场所占份额，进而提高其核心竞争力提出合理化建议。
论银行组织存款策略
随着经济全球化和我国加入WTO，国内商业银行受到了外资银行的巨大冲击，银行业的竞争日趋激励，特别是商业银行的负债业务受到前所未有的冲击，同时席卷全球金融危机又促使我国商业银行中数以亿计的存款开始撤离，这让视存款为主要收入来源的银行面临了一次前所未有的挑战，在如此强大的挑战面前，如何保持和扩大存款的市场份额，是摆在各商业银行面前的一个现实问题。
一、商业银行存款业务营销的重要性
商业银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，在满足社会需求的同时，追求自身利润的最大化。而商业银行向社会提供的商品，基本上都是同质的，无论存款或是贷款都是利用其自身信用中介的身份提供货币资金这种特殊商品，银行只能依靠广告宣传和营销手段，把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户，所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况下进行取舍看重的是银行的规模、信用、服务的质量以及市场形象，所以在全球金融危机的笼罩下，在外资银行的冲击下，我国商业银行要想坚守已有的阵地，拓展新天地，提高自身核心竞争力，就需要实施行之有效的存款营销策略，扩大存款市场占有份额，争取更多的优质客户，筹集更多的社会资金。通过实施以市场为导向、以客户为中心的营销战略，展示商业银行的新风貌、新形象、新实力，充分证明自身的竞争优势。
二、商业银行存款业务营销的存在问题
1、对市场营销的认识不到位
市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。先不说存款，以货币营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时越难贷到款，虽然这是贷款上的问题，但反应出来的问题确实银行经营的思路问题。这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上，往往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。
2、市场定位不明确
在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量的资金于每一个可以触及的方面，却有缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。
客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品服务，尽管我国商业银行对营销业务进行创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响银行的吸引力。
3、缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，面临客户流失的风险
近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行，各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高，以美国的富国银行为例，其良好的服务质量是吸引顾客的致命武器，其为了与客户建立良好的关系，富国银行提出一个口号，那就是“哇！”，即通过要求每个员工尽心竭力为客户提供服务，超越客户的期望，使客户感到惊讶、高兴、标志就是客户会情不自禁地“哇！”一声。而国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱，明明有10各窗户却开4个左右来办理业务，拿存折的老百姓只能在营业大厅苦等，相信很多民众都有这样的经历，而随着外资银行进军我国内地市场，其高质量的服务对民众一定有很强的吸引力，尤其是对于高端客户这块市场，更成为外资银行与国商业银行的争夺亮点。在这方面外资银行也具有一定的优势，他们可以根据一部分顾客的需求制定银行的经营策略。例如，花旗银行擅长开展中间业务，实行客户经理制，为大客户配置专职经理，提供“一对一、面对面”的个性化服务，它的个人业务——“花旗贵宾理财”闻名遐迩，对高端客户的吸引力极大。
4、市场营销没有在银行内部形成整合力量
我国有些商业银行已成立了专门市场营销部门，如市场发展部、公共关系部等，但没有进行全行的统一部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门，如结算部、信贷部、稽查部等部门缺乏营销配合，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全面提高。
三、商业银行存款营销策略
1、建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢
金融产品有无差异性，决定了银行间的竞争很大程度上取决于服务的质量，谁能为客户提供优质高效的服务，谁就能在激烈竞争中占得先机。银行必须树立以客户为中心、一切从方便客户的角度出发的主动营销理念，为客户提供“一站式、一条龙”服务。每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。
2、实行差异化营销，提供差别化服务
商业银行经营的目的，就是追求经营效益的最大化。面对日趋激烈的竞争，差异化营销是最有效的营销策略。著名的“二八定律”就是这样解释，在众多的银行客户中，20%的客户为银行带来80%的利润，而80%的客户为银行带来20%的利润。这就要求银行对客户市场进行研究细分、目标市场定位，通过对优质客户提供贴心、贴近、贴身服务、将有限的资源集中到优质客户的身上，从而达到降低成本，调整结构，树立自身品牌形象，增强产品的竞争力，提高规模效应，实现用少量投入换取较大的回报的目的。
3、创新存款品种、满足客户需求
从某种意义上讲，金融产品创新是现代商业银行的生命源泉，如果没有创新就没有参与激烈竞争的资格。这是因为，存款品种越多，越能满足客户的存款目的。存款品种的多样化，使客户有充分选择投资的余地，就越能吸引客户前来本行存款，从而扩大本行存款来源和市场份额，并为其他业务提供稳定的后续资金。所以商业银行在完善传统的存款形式的基础上，必须下大力气研究开发新的存款品种，通过对存期、转让性、利率形式、计息方法、提款方式等要素进行组合，不断设计创新并适时推出适应客户需求的新的存款品种。
4、培植开发新客户，维系好老的优质客户
商业银行要瞄准市场，抢占先机，用实力、信誉、服务，特别是超越竞争对手的营销方案，去争取新客户，开发潜力大的优良客户。经研究证明，企业开发一个新客户所支出的成本是保留一个老客户的5倍，减少客户背叛率5%，可提供好利润25%-85%，这就要求银行在开发培植新客户时不可忽略维护老客户，不能让优质客户流失。维护好老客户，就要时常与其沟通，关心了解帮助老客户解决困难，为其提供优质服务。每为客户对银行推出的服务项目和金融产品的充满着期待，银行要迎合客户的期望，就要让服务质量超越客户的想象。以银行业最发达的美国来说，曾经的一家银行推出让客户意想不到受益的金融项目，连连获得客户的称赞，服务目标的实现，也增强了客户对银行的信心，使银行与客户之间形成一种融洽的氛围，从而金融产品销售出去，实现银行的盈利。客户的期望是内心的满足感，这种满足感是银行实实在在的服务带来的。
5、完善组织存款的激励机制，实行客户经理制
优秀营销队伍是实现银行营销目标的保证。银行没有一支强有力的市场营销队伍，在日趋激烈的金融形势下很难提高市场占有额。为此，银行必须迅速加快客户经理队伍建设，更新用人观念和用人机制，创造优秀人才脱颖而出的良好环境，搭建起有利于人才成长的平台，将那些工作责任心强、业务素质高、公共能力强的复合型人才充实打到客户经理队伍。同时，建立严格的激励与约束考核评价体系，将员工的经济利益分配与业绩直接挂钩，拉开收入分配档次。
6、加强品牌意识、创造良好的企业形象
市场经济是一种品牌经济，金融品牌已成为商业银行提升核心竞争力、树立市场形象、实施营销策略的重点。品牌营销与业务营销相互关联，业务营销需要品牌支持，尤其是当前银行业务的竞争日益激烈，金融产品的通质化趋势愈演愈烈，产品功能、价格、销售渠道等都可能被轻易模仿，只有品牌无法模仿，通过品牌建设进行市场区隔，以增加吸引力和附加值，成为银行业务营销的自觉要求。金融品牌的核心是银行的整体形象以及金融产品和服务，所以，客户对银行形成的偏好和依赖程度成为品牌定位不可忽视的因素。中国的银行业必须积极塑造和提升各自的核心品牌，在创新中不断提升自身形象，以品牌营销为“卖点”，提升自身竞争力。
7、组织人员开展存款营销
自销售人员作为营销最主要的手段，是销售成功与否最重要的因素，其最为主要的特点是通过与客户长时间的沟通，将谈话、示范以及表演等手段相结合，从而解决客户的相关问题。消除客户内心的疑惑，从而与客户建立起信任，诱导客户的购买欲望，从而完成订单，综上所述，想要完成销售，人员是最为重要的一部分。
8、开通大众传播的信息促销售管道
大众传播所针对的客户通常是目标市场上的相关客户，通过一些信息的传递，从而引导客户的相关意识，引导客户出现存款的意识，从而增加与客户交流的机会，同时通过大众传播对客户可以起到增加一定的信任程度。而大众传播的媒体一般包括户外、图文、电子 信息等种种出现在我们生活中的传播媒介，通过这些媒介刺激客户相关的意识，将存款的方式、种类、意义以及相关重要的信息通过大众传播传播给客户，从而引导客户的存款欲望，完成相关的存款过程。根据相关的研究证实，通过大众传媒的方式，可以有效的增加产品的销售量，引起客户的兴趣以及需求，从而完成存款。
9、强化商业银行的公共关系促销
作为现代市场经济的发展产物，公共关系是企业在销售过程中十分重要的一想缓解，通过合理的公共关系的建立有助于帮助企业正确对待自身与公众之间的关系，从而树立起相关正面的形象，促进销售的完成。而对于银行来说，如何建立起良好的公共关系是通过银行相关信息的公开来建立的，通过与公众交流相关信息，促进相互了解，宣传自身的经营理念，增加社会知名度，从而获取公众的信任。同时加深产品对于公众的影响，而对于企业自身来说可以树立起激励员工的目的，同时必要时与相关传媒机构保持长期的合作，建立起良好的形象，另一方面来说可以通过支持相关的公益事业来改善自身的经营环境，与政府、社会机构的合作来赢得市场份额，同时有计划的选取相关重点客户，加强沟通联系不断改善经营环境，从而为以后市场的发展奠定基础。
10、强化营销渠道建设，提高市场营销工作的系统性
第一，开展与客户“一对一”的营销渠道，客户经理直接与客户进行对话，对客户的需求做及时反馈，为客户提供全方位的服务。针对企业，我们要通过企业的类别为其提供特定的服务项目；针对个人，依据不同的年龄层和收入阶层来划分，分别提供不同地、有针对性的服务项目。
第二，银行内部营销部门与其他部门之间应处理好关系，实现全面营销的目的。我国的银行营销部门应该多配备专业的营销人才，统筹整个银行内部的营销业务。增强各部分之间的联系，尽量减少各部门之间办理业务的时间，提高工作效率，力争实现优质服务与高效快捷营销并存。
第三，营销人才队伍建设要不断加快，同时保证员工的忠诚度。我国营销人才大量流失到外国，这就需要我们改善国内的银行营销环境，强化营销用人机制，培育高级的营销人才。
参 考 文 献
[1]葛少青，商业银行的存款营销策略[J].现代金融，2007年第二期
[2]张波，㤘议商业银行市场营销[J].管理科学，2007年第五期
[3]刘彩霞，浅议我国商业银行存款营销[J].中国科技信息，2008年第三期
[4]戴国强，商业银行经营学[M].高等教育出版社，第二版
