目 录
内容摘要III
1 我国保险市场营销的现状及策略选择1
1.1 我国保险市场营销的基本含义1
1.2 我国保险市场营销的重要性1
2 我国保险市场营销的现状 2
2.1 保费收入规模迅速扩大、持续增长2
2.2 险种结构发生明显变化2
2.3 保险深度、密度明显提高，但与国外相比，仍然较低2
2.4保险公司数量明显增加2
2.5保险法规与监管制度建立2
3 我国保险市场营销方面的存在的问题及成因分析2
3.1 消费者对保险业缺乏足够的认识，参保意识淡薄1
3.2 保险业费用高，服务质量有待于进一步提升1
3.3 专业人才较为缺乏1
4 保险市场营销健康发展的措施及建议2
4.1 从个人、保险公司和政府三个方面着手提高居民保险意识1
4.2 保险公司提高服务质量，树立良好社会形象1
4.3加强保险业人才培养1
参考文献5
内容摘要：进入新的千年，中国保险业面临新的机遇与挑战，如何增强我国民族保险业的市场竞争实力，做好市场营销管理尤为重要。首先，市场营销是保险市场发展的客观需要；其次，市场营销有利于促进人们保险意识的形成；第三，市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率；第四，市场营销有利于保险公司引进先进技术，提高经营管理水平。当前我国保险公司在市场营销方面存在五个方面的问题，一是追求市场竞争，忽视市场定位；二是重视产品创新，轻视产品推广；三是缺乏科学的市场营销计划；四是缺乏完整的市场营销战略；五是缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构。培育我国保险公司市场营销理念应从以下四个方面采取措施。即：将“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则；把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分；根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构；重视关系营销在保险公司市场营销中的应用。
关键词：保险市场营销，以客户为中心，完善保险公司营销组织机构
一、我国保险市场营销的基本含义和重要性
（一）我国保险市场营销的基本含义
首先保险市场营销作为一项营销策略和手段，它以保险市场为起点和结束，它将目标市场的准客户作为其对象。保险市场营销作为一项总体性活动，它满足了保险市场各种风险保险需求和欲望，它除了要以推销保险商品获得经济利益以外，还要提升保险业的市场竞争力，为保险业树立良好的信誉和形象。保险市场营销可分为以下几类：保险市场营销环境的分析、保险市场营销策略的制定、保险市场营销的管理以及保险市场营销目标的选择等。保险市场营销的基本策略也体现在如下几方面：
1．保险市场营销始终坚持以客户的根本利益为出发点和价值链；
2．保险公司的商品、服务手段与价值等均为其营销载体；
3．保险市场营销为了取得长远的业绩成效，通常以关系和网络为依托；
4．保险市场营销负责目标市场的分析，它在控制营销过程和实施营销计划的过程中，会不断满足保险公司获取经济利益的需求。
（二）我国保险市场营销的重要性
因为市场营销是市场经济中较为关键的环节，它能有效连接保险企业和社会需要，对我国保险业的长期稳定发展起着至关重要的作用。它的作用主要表现在以下几个方面：
第一，我国保险市场的发展需要以市场营销为依托。在计划经济时代，我国保险业处于垄断地位，机关团体、企事业单位等为主要保险对象，针对家庭或者个人的保险较少，保险的方式要么是依托行政干预，要么是强制保险。最近几年，我国的社会主义制度不断完善和发展，保险需求呈现出多元化趋势，营销策略的制定主要以投保客户的需求为依据。由此可见，传统的营销手段和方式已经不能满足市场发展需求，大力发展市场营销显得极为重要和迫切；
第二，市场营销的发展能在无形中促使人们保险意识的形成。我国人口众多且地域分布广，经济发展迅速，保险市场蕴含巨大的潜力，但是人们的保险意识普遍较弱，扩大保险市场的规模任重道远。目前，我国保险市场不断引进市场营销理念，它具备极强的服务性，且营销方式日趋多元化，能推动人们购买力的提升。现如今，市场竞争日趋激烈，各主要保险公司为了拓展业务，占取更为广阔的市场，赢得良好的信誉和形象，就要注重营销方式和内容的创新，不断提升消费者的保险意识和保险观念，充分认识到保险对于自身发展的重要意义，扩大了保险市场需求；第三，市场营销理念的引进能不断优化保险公司的管理，不断提升服务效率。在日益激烈的市场竞争中，保险公司要掌握战略优势，获得较好的经济利益，就要优化管理模式，以前瞻性的眼光看待市场需求，在险种的选择以及推广上保持严谨态度，同时要不断提升服务效率和质量，充分满足客户需求，提升消费者的满意度，促进保险企业的长期稳定发展。
二、我国保险市场营销的现状
（一）保费收入规模迅速扩大、持续增长
保险业费用高，服务质量有待于进一步提升。相较于国外保险公司，国内保险业普遍呈现收费高、服务质量差等特点。首先，我国金融市场发展不够成熟，监管严格，限制了保险业的发展；其次，我国保险业的发展周期较短，保险销售仍处于探索阶段，对于如何提高服务质量还任重道远，所以在办理保险理赔业务时，参保人与保险公司的矛盾激化，难以提供优质服务。
（二）险种结构发生明显变化
最近几年，我国保险市场取得了长远发展，对于推动市场经济的发展起着举足轻重的作用，但是其发展过程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，对于保险市场的长远发展有着极为不利的影响，其主要表现在以下几个方面：
1．消费者对保险业缺乏足够的认识，参保意识淡薄。社会大众对保险业的整体认识不强，人们未充分认识到保险对于稳定社会经济秩序以及保障个人利益的重要作用，主动购买保险的人少之又少，人们对于保险推销也持消极观念。所以，保险业呈现出买方市场的特点，即使保险员急力推销但效果甚微。保险业对于稳定社会秩序起着关键作用，要让普通民众充分认识到保险业的重要作用，引导人们主动参保，不断健全和完善社会保障体系。
2．专业人才较为缺乏，人才结构不尽合理。目前，制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏。受主客观因素的制约，我国长期忽略保险专业人才的培养。改革开放以来，我国各院校纷纷开设了市场保险专业，但人才培养模式较为落后，难以满足市场实际需求。保险销售人员经过业务培训后即可上岗，参与保险业务，扰乱了保险市场的正常发展。有的销售人员为了提升业绩，采取不正当竞争手段，阻碍了承保质量的提高。
（三）保险深度、密度明显提高，但与国外相比，仍然较低
保险市场要进一步扩大对外开放的广度和深度。自我国加入世界贸易组织之后，各行业纷纷加入国际市场的行列，保险业也顺应时代发展，逐渐与国际接轨。保险市场要在激烈的市场竞争中掌握主动地位，就要不断拓宽市场。一方面，要鼓励国内保险公司积极走出去。同时，要积极引进外国保险公司。只有不断走向国际市场，积极引进竞争机制，才能使国内保险公司始终保持发展活力，不断适应市场经济的发展需求。但是我们也要认清形势，我国保险市场的主体仍需进一步完善。
（四）保险公司数量明显增加
目前，保险市场初步改变了传统的融资方式，部分保险公司拓宽了营销渠道，不断吸收民营资本和外资，使得股权结构日益优化，一定程度上提高了保险公司的经营管理水平。有些领域还逐步引进和渗透进外国保险公司，它与国内保险公司形成了良性的竞争环境，保险业出现了齐头并进的良好发展态势。
（五）保险法规与监管制度建立
保险市场不断拓宽和完善准入机制，催生了新的市场主体的诞生。传统的保险市场准入门槛相对较高，一定程度上造成了保险市场垄断性质的形成，阻碍了保险业的长期稳定发展。2004年，我国不断调整保险业发展策略，逐渐放宽行业准入机制，催生了新的保险公司的兴起，而建筑专业保险公司获批更有着历史性的突破，从根本上打破了保险公司垄断的组织形式和专业化经济。
三、我国保险市场营销方面的存在的问题及成因分析
（一）消费者对保险业缺乏足够的认识，参保意识淡薄
消费者对保险业缺乏足够的认识，参保意识淡薄。社会大众对保险业的整体认识不强，人们未充分认识到保险对于稳定社会经济秩序以及保障个人利益的重要作用，主动购买保险的人少之又少，人们对于保险推销也持消极观念。所以，保险业呈现出买方市场的特点，即使保险员大力推销仍效果甚微。保险业对于稳定社会秩序起着关键作用，要让普通民众充分认识到保险业的重要作用，引导人们主动参保，不断健全和完善社会保障体系。
（二）保险业费用高，服务质量有待于进一步提升
相较于国外保险公司，国内保险业普遍呈现收费高、服务质量差等特点。首先，我国金融市场发展不够成熟，监管严格，限制了保险业的发展；其次，我国保险业的发展周期较短，保险销售仍处于探索阶段，对于如何提高服务质量还任重道远，所以在办理保险理赔业务时，参保人与保险公司的矛盾激化，难以提供优质服务。
（三）专业人才较为缺乏
人才结构不尽合理。目前，制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏。受主客观因素的制约，我国长期忽略保险专业人才的培养。改革开放以来，我国各院校纷纷开设了市场保险专业，但人才培养模式较为落后，难以满足市场实际需求。保险销售人员经过简单业务培训后即可上岗，参与保险业务，扰乱了保险市场的正常发展。有的销售人员为了提升业绩，采取不正当竞争手段，阻碍了承保质量的提高。
四、保险市场营销健康发展的措施及建议
（一）从个人、保险公司和政府三个方面着手提高居民保险意识
首先，居民应主动接受保险知识，培养风险意识。风险处处存在，虽小可避免却可找到正确的方法进行风险的转移，从而降低自身的风险。而商业保险正是为大众提供了一个风险规避与转移的途径。为了能够充分的利用它的优势服务自身，居民应该变被迫的解除保险为主动接受一定的保险知识，充分认知到自己周围存在的风险有哪些，了解小同的保险产品的独特作用，结合自己周围存在的风险选择适合自己的保险。
其次，保险公司进一步完善向保户提供良好的服务。对保险知识缺乏的广大投保人来讲，他们评价保险公司的重要指标之一就是服务质量的好坏，所以保险公司可以通过向客户提供良好的服务，形成良好的口碑，利用现在保户去挖掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，一方面，应围绕“保险咨询、风险评估、保险方案设计、承保、承保后风险防范、出险后的查勘定损一理赔”这一服务链，逐步向外扩展链接;另一方面，应从我国相关的制度改革和社会发展需要出发，展开各种各样的增值服务以及附加值服务，如开展免费体检、健康咨询、向客户提供再就业培训、就业信息及教育咨询、投资信息咨询等。这样可最直接最生动提高国民的保险意识。
最后，我们可以呼吁政府整顿和规范保险市场获序。加强法律法规及规章制度的建设，规范各保险公司的经营和销售行为，采取现代化的管理手段，及早实现监管的信息化，通过建立对保险机构的非现场检查与预替系统及建立全国集中统一的监管信息库，防止和减少保险公司的弄虚作假行为。同时建议有必要创造条件成立独立的精算师事务所，公正及时的反映各家保险公司的风险状况及偿付能力。在地下保单的监管上可以利用与港澳联合监管的优势遏制地下保单的源头，对经营地下保单的境外保险公司记录在案，事实上这一做法也得到了港澳保险监督机构的支持并且日见成效。
（二）保险公司提高服务质量，树立良好社会形象
人民群众对美好生活的期盼是保险业改革发展的动力源泉。保险业只有让发展的成果惠及更广大的人民群众，才能焕发出更大的生机和活力。为此，保险会司应增加舆论宣传的资金、人力投入。过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式进行保险宣传。保险公司进一步完善向保户提供良好的服务。对保险知识缺乏的广大投保人来讲,他们评价保险公司的重要指标之一就是服务质量的好坏，所以保险公司可以通过向客户提供良好的服务,形成良好的口碑，利用现在保户去挖掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。另一方面，应从我国相关的制度改革和社会发展需要出发,展开各种各样的增值服务以及附加值服务,如开展免费体检、健康咨询、向客户提供再就业培训、就业、信息及教育咨询，这样可最直接最有效地提高国民的保险意识。
（三）加强保险业人才培养
保险业要取得长远发展，必须重视专业人才的培养。受历史和现实条件的限制，我国保险业一直欠缺专业人才。目前，我国保险业取得了突飞猛进的发展，国家及保险业开始重视专业保险人才的培养。首先，国内大学纷纷开设保险学科，为保险业输入了大量新鲜血液，为保险业的长远发展奠定了坚实的人才基础。其次，保险公司开始重视实效培训，不断引进和吸收外国先进经验，加强国际交流与合作，从根本上提升了保险人员的整体素质。
参 考 文 献
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