目 录
前言。
简述理财业务中存在的问题。
2.1、简述理财理念为题。
2.2、简述理财创新问题。
2.3、简述人员问题。
3、简述理财业务发展的对策分析。
3.1、简述提高认识。
3.2、简述理财产品设计。
3.3、简述理财扩大宣传。
3.4、简述理财人才的培养。
4、结尾。
前 言
伴随着中国经济的几何级数增长，中国居民的经济收入飞速增长，个人财富规模不断扩大，与此同时，我国的财富结构也在不断地发生变化，包括银行理财在内的非储蓄个人金融资产增速惊人。在这种环境下，中国商业银行理财产品也呈现出爆炸式增长。个人理财产品凭借市场容量大、风险低、业务范围广、收入稳定的特性，早已成为外国商业银行的主导产品和重要的收益来源以及利润的新的增长点。在这种外资银行理财产品的刺激下，我国商业银行也争先恐后地推出一系列理财产品。现今，个人理财产品已经成为我国商业银行重要的利润增长点，个人理财市场发展空间日益增加。由于我国商业银行个人理财产品的发展时间较短，还存在着一些问题，且正面临着日益增长的竞争压力。因此我们应该认识到推动我国商业银行个人理财产品的发展与创新，营销模式的改进是迫在眉睫的大事。现代商业银行如果想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须努力提高个人理财业务的综合竞争力，在个人理财业务上有所建树。
一 商业银行开展个人理财业务中存在的问题
（一）商业银行个人理财产品定位不准
主要体现在：一是产品定位不准，针对性不强。 虽然我国商业银行个人理财业务近几年已经发展到一定程度，但是从各商业银行新近推出的理财产品看，他们的理财产品都是基本“以产品为中心”，他们通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。而忽视了客户的需求，这种短视行为与理财“量身定做”的业务内涵相去甚远， 扭曲了理财业务“以客户为中心”的精髓。 二是对个人理财产品认识不足，重视不够，认为其只是附属品，不是主业，有时为了完成自身业务指标忽视了对个人理财产品的销售。
（二）理财产品缺乏创新
从银行提供的理财产品看，大部分都是设计好的固定产品,还不能为客户量身定制金融产品，提供特需的金融服务。国外的个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务，而我国商业银行个人理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，将存贷款产品进行简单组合；或是只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。从产品设计上看，理财产品的同质化比较严重。虽然银行推出的理财产品名目挺多，但仔细分析发现大同小异，缺乏创新，量身定制的产品较少，商业银行间恶性竞争也异常激烈。
（三）产品定价能力低
近几年，我国各银行已推出各种个人理财产品，尤其是股份制银行为了增强自己的竞争力，逐渐的推出自己的个人理财产品，但是由于我国的个人理财业务还处于摸索当中，我国的产品定价以及产品销售及推广能力还很欠缺。这致使我国银行的业务成本不断提高，然而，利润却不见增长！而且相对于国际市场，我国的产品定价竞争能力较差，很难在国际金融市场中独立操作，所以提高我国商业银行的产品定价能力也是提高我国商业银行竞争能力的关键。
（四）缺乏高素质的专业理财人员
个人理财业务，对大多数客户讲，还是很飘渺的投资方式，看不到确定的收益、该不该投资、如何去投。需要有魄力的理财顾问，来分析客户阶段性生活及投资目的，更要结合客户的承受能力，让专业的理财师帮助客户控制风险，以实现收益的最大化。不同层次的客户需求，要依靠专业的人士对个人银行业务产品有全面的了解，并能适应现代高效的计算机系统。因此专业的理财人员不但要有很强业务能力、相应的文化知识，还应具备优良的品德、诚实守信的作风。为了满足高端客户的需求，掌握一定的证券、保险、房地产等相关知识也是必要的，这样全面而又专业的理财师还是非常稀有的。我国目前理财营销人员的问题主要集中在： 一是营销服务主动性不够。虽然个人理财业务是商业银行业务的一部分，但很多银行都缺乏主动营销的意识，一般都是被动等待顾客上门，缺乏主动推销服务意识，导致一部分顾客的流失。二是缺少专业的个人理财销售人员。个人理财业务是一项综合性业务，不仅涉及银行、证券、保险、房地产、法律、财务等多方面的知识，还需要理财人员具有丰富的实践经验，但目前这类人才还很缺乏。
（五）银行对个人理财业务的宣传不够
据了解，很多人只是意识中知道银行有投资理财，但很少过问。一些人对投资理财产品的认识仅仅是银行柜台上放置的一些宣传手册以及在办理业务等待的时间里看到的电视宣传片、滚动字幕等。有的是在周围朋友、同事的介绍中了解的。
（六）个人理财产品存在较大风险
一方面，一些银行在设计产品时没有充分考虑客户的利益和风险，没有建立有效的市场风险识别监测和控制体系。另一方面，从银行个人理财产品的推销来看，工作人员为了获取订单，往往过分强调预期收益率，对消费者的财务状况了解不多，对产品的风险介绍不足，对消费者有隐瞒信息和风险的嫌疑。一旦消费者投资受损将给银行带来投诉风险。
我国银行业个人理财业务发展的对策分析
个人理财业务是一种综合性很强的金融需求，已逐渐成为我国各商业银行的核心业务和竞争焦点。为了加快个人理财业务的发展，不仅需要金融管理部门积极配合，创造良好的宏观环境。而且国内银行必须从现在开始在经营理念、经营模式、人员培养等多方面实行大的改革。
（一）提高人们的理财认识，加强人们的风险意识
银行在竞争的同时应多开展一些理财专题讲座，让人们进一步提高理财认识，进一步了解银行理财产品；同时我们应尽量多地了解一些与银行理财产品相关的背景知识。要了解各种风险可能造成的损失或造成的伤害程度、频率及范围，使其在可能承受的范围之内做到事先的控制和全过程控制。 如今，为了获取更多的收益，各商业银行纷纷争夺优质大客户，实际上随着银行间的竞争，这类客户的盈利空间越来越薄。在如今竞争激烈的金融市场中，要想保持高利润的经营业绩，就需要不断转变经营观念，拓展银行业务，扩大客户资源。作为银行发展业务的一部分，个人理财业务是个潜在的市场机会。特别是随着国民收入水平的提高，个人理财的需求将越来越多。积少成多，个人理财业务的发展将潜力巨大。因此，各商业银行与其竭尽全力激烈的争夺成熟的市场，不如腾出一些精力认真研究个人理财业务，从夹缝中寻求新的市场机会。
（二）加强商业银行的风险管理
首先，做好理财业务市场客户细分工作。根据家庭生命周期将家庭细分为形成期、成长期、成熟期、衰老期。针对家庭所处的不同阶段向其推荐适合的产品。
其次，加强信息披露。一是在编写有关产品介绍和宣传材料时，进行充分的风险揭示，并提供必要的举例说明；在向客户说明有关投资风险时，要使用通俗易懂的语言，并说明最不利的投资情形和结果；二是准确评估理财产品的预期收益率，不能为了实现销售盲目夸大其预期收益。银行应及时通过有效渠道向客户告知产品相关情况，为客户提供方便、及时、准确的资产变动和价格信息。
最后，强化自身监管。个人理财产品一般金额不大，但涉及人员多，一旦出现风险将给银行和顾客带来严重问题。因此，商业银行要强化监管，完善各项风险防控制度。要充分认识风险，完善商业银行个人理财业务风险补偿、风险转移和风险分散机制。要建立完善的风险提示制度，严禁工作人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品；严肃查处有意隐瞒或歪曲理财产品风险信息的欺骗行为。
（三）加快差异化产品和服务的开发
商业银行要在激烈的市场竞争中取得既定的市场目标，其出路在于开发出让客户追求和可接受的产品和服务。鉴于商业银行目前在金融创新方面所面临的约束条件和能力缺陷，商业银行对产品开发和创新应在提高研究分析能力、理性定价能力和内部控制能力的基础上强化产品研发功能，紧跟市场变化，贴近客户需求，对分行层面推出的优秀产品及时推广应用。同时积极拓展结构化金融产品，大力发展资产证券化，如住房抵押贷款证券化、房地产投资信托基金等；协同有关部门加快研发股指期货和股票期权等衍生产品，并且依托银行资源，扩大跨业合作，加强与证券、期货、保险、基金、信托等其他金融机构在关联性较强业务方面的交叉拓展，改进合作方式。
（四）加大产品宣传，树立品牌营销
商业银行要积极培育理财意识和理财市场，充分利用银行信誉与形象打造理财市场的专业品牌，发挥银行网点和员工优势，借助社会团体、媒体和中介机构加强宣传和引导，突出银行理财品牌信誉、产品多样性、专业投资顾问服务及理财服务多元化等优势。理财客户经理在营销活动中应深入了解客户需求，帮助客户分析其风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，让客户真正感受到贴心的专业化、个性化服务，从根本上突破银行柜面服务的地域和时空限制，实现个人银行服务由大众化向品牌化，由同质化向个性化，由单一化向综合化的转变。 从目前个人理财业务发展的问题来看，消费者不了解不熟悉业务，既想投资又心存疑虑，这种思想比较普遍。作为银行应研究个人理财业务的宣传方式，扩大个人理财业务的宣传力度。比如，有的银行开展的走进社区宣传理财产品的活动就比较好。通过与居民近距离沟通，不仅为他们讲解了有关个人理财知识，也拉近了与顾客的距离，解答了他们思想上的顾虑，提高了宣传和销售效果。在宣传过程中，要注意介绍的方式方法，可以客观地介绍国内外的经济形势以及投资理财的效益和风险，避免推销式的宣传产品，给顾客留下不好的印象。另外，还要拓展服务渠道，要根据居民的实际，提供自助设备、电话银行、网络等多渠道服务平台，方便顾客了解和办理。
（五）培养复合型理财人才
首先，银行应加强对公司员工的培训，尤其是加强各部门之间的沟通与学习；其次，商业银行应注重国际人才的培养，学习国外银行业的运营与发展模式，从而取其精华，运用于自己的发展，加强自己的竞争力；再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验，进行专业理财的能力。
三、结论
平心而论，我们应该意识到现在我国商业银行个人理财产品的发展还是较为迅速的，商业银行积极进行创新，虽然目前仍存在客户个性化分层不足、客户服务不周到、管理人员个人理财知识水平较低、理财产品同质性高、理财产品营销不到位等一系列问题，但是随着个人理财产品的市场需求量不断加大，我们有理由相信我国商业银行个人理财产品的发展会越来越好，产品的供给会越来越趋于丰富、个性，出现的各种问题也会在将来得到完美的解决。
参 考 文 献
无
