目 录
一、保险市场营销的基本含义和重要性
二、我国保险市场营销的现状和成因分析
三、加强和完善我国保险市场营销的具体策略
内 容 摘 要
我国保险市场具有很大的发展空间，但也存在着诸多问题，如各地区间的发展不平衡，保险市场营销不完善，人们保险意识淡薄，市场竞争激烈等。本文要浅谈现阶段我国保险市场营销的现状及策略选择，以加强我国保险市场的营销管理并有效提升我国保险业的市场竞争实力。
我国保险市场营销的现状及策略选择
随着我国的经济水平的不断发展与提高，和全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力，我国的保险市场站在了充满机遇与挑战的重要转折点上。保险市场潜力是巨大的，但市场竞争也是激烈的，那么处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距，增强自身保险市场的竞争实力，值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容，需要加强对保险市场的营销，管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用，所以我们要建立完善的保险营销体系，以加强我国保险市场的营销管理。
一、保险市场营销的基本含义和重要性
保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。其内容大致有：对保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和营销策略的制度等三方面。其基本特征主要表现为以下几个方面：第一，保险市场营销是以客户需求为出发点的价值链；第二，其营销载体不仅包括保险公司的产品，还有附加的服务手段和价值；第三，保险市场营销以关系和网络为依托以保持长期的业务和业绩；第四，保险营销是进行目标市场分析，实施营销计划和控制营销过程的一系列环节，使其最终实现保险公司的盈利目标。
市场营销是市场竞争连接社会需要和保险企业反映形式的纽带，对于正处于发展中的我国保险行业来说至关重要，具体表现为：首先，市场营销是我国保险市场的客观要求。在计划经济体制时代，我国保险业被大家独家垄断，其保险对象也主要为国有企事业单位、机关团体等，面向个人或是家庭的保险较少，且保险方式多是强制保险，或是依托行政干预的投保。而近年来，随着我国经济的不断发展，保险要求亦是多元化和人性化，分散性业务大量增长且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展，故传统的展业形式无法满足市场的需求。因此大力发展市场营销十分迫切。其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国保险市场的潜力是巨大的，但人们保险意识较为薄弱，保险市场规模仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和购买力都有着积极作用。现保险市场竞争激烈，各家保险公司为了拓展业务，提高各公司名气，努力获客，这样就显得市场营销的重要性了。最后，市场营销对于保险公司的管理优化和服务效率的提升有着重要意义。
二、我国保险市场营销的现状和成因分析
（一）忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位
现在保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是都忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。但这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际也没有针对性，难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分,无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。
（二）缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划
保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销进行根本的、长期性的和全局性的谋划，它是呈动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销的计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。
（三）新型险种的开发和创造力不足，无法满足消费者需求。
保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，嬴得了消费者的满意。但是我国现阶段的保险业对于新型险种的开发和创造力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。
（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够
我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务不成熟，很多保险客户有存在着投保容易理赔难的情绪，感觉投保前和理赔的服务质量差别很大。保险服务不仅要注重保单的售前服务，售中和售后的服务也很重要。这也有利于保险公司对业务的开展和良好社会形象的建立。
三、加强和完善我国保险市场营销的具体策略
（一）树立科学的市场营销观念，有效调整营销策略
针对我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的的科学的合理的市场营销观念，以满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同和信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。
（二）将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则
作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户、想客户所想，服务客户所需，认真做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持同样的服务质量，端正思想，将优质的服务贯穿在展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。
（三）建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构
由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，得有高效的营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向比较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。
（四）要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响
现在人们的消费多处于感性消费时代，消费者开始更多的注意在购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是我们平常所说的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和行为，更要注重对客户的经营和服务，保留客户就显得更为重要了。在竞争日益激烈的市场中，建立并打造出自己的品牌，创新自己的营销策略尤为重要。而我所在职的平安保险公司就在这一点上下了很多功夫。顾客都想通过保险来拥有一份平安，而不是去使用它，平安公司的广告词“买保险就是买平安”、“中国平安，平安中国”与顾客的诉求产生共鸣。其次，我们必须注重品牌质量保证，保证安全和优质的服务品牌。中国平安宣布“你的平安，我的承诺”、“品牌运动”、“围绕中国承诺和平”，加强诚信教育服务于该小组，以提高服务质量，以满足消费者对资金的需求的整体增长，为消费者提供专业的金融服务的高水平的中国平安保险公司的服务营销策略，为客户提供优质的服务，实施顾客满足战略。其目的是为保险公司开发产品，在客户为核心的来源，让客户满意客户的需求，依靠满足的服务质量影响更多的潜在客户，从而让顾客信任并接受保险，超值服务就是用爱心、诚信、和耐心向保险消费者提供超越其心理期待的，超越常规的全方位服务，为顾客提供最合适的险种和优质的售后服务，还有就是对市场的大力宣传推广，用直观的方式让人们了解企业、了解产品、了解自己得到的好处，从而赢得自己的优势，并走向国外市场走向世界。
综上所述，针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，以及我国保险业面临的国际和国内的市场竞争，需完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力。不断完善自己的营销模式还有企业的文化制度，以及保险业在人们心中的形象。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同的努力与建设下，我国保险市场的发展前景一定会越来越好。
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