目 录
一、内容摘要 （2）
二、我国保险营销的现状 （3）
1、市场定位不明确，产品服务缺乏特色 （3）
2、营销渠道单一 （3）
3、部分营销队伍素质偏低 （4）
三、我国保险业营销策略 （4）
四、参考文献 （7）
内 容 摘 要
提示：我国保险市场的营销现状就车险市场来说现今是比较乱的，由于各个地区发展不平衡，客户对保险的认知、保险意识的强弱不同，营销对公司或是客户都是一种双向选择。由于政策、竞争、成本等因素会导致市场营销变动很大，营销的变动也会间接影响客户对市场的判断，因此是很有必要完善市场的不足的。
关键词：车险市场、现状、策略
我国保险市场营销的现状及策略选择
我国保险营销的现状：
当前我国社会主义市场经济发展平稳,居民消费能力增强,因而,机动车的销售市场不断扩大,这使得机动车的保险业务量迅速增加。从财产保险领域来看,当下机动车保险业务相比其他类型的保险业务增幅更大,业务量更多,开始成为各财产保险公司的核心业务。
自从车险费改以来，基本上各大保险公司的条款、费率都一样，这样会更有利于客户更简单明了地了解自己投保的险种的保障作用，而且对行车记录良好的客户保费价格会更优惠，有利于客户更多样地投保险种。但由于车险费改对市场整顿还需要时间与努力，现在还存在以下问题：市场定位不明确，产品服务缺乏特色；营销渠道单一；部分营销队伍素质偏低等。
1、市场定位不明确，产品服务缺乏特色
自从车险费改后费率一样，险种保额一样的话在各大保险公司或是各大渠道办理，其实出单价格都一样，买保险如果还像以前那样单靠对比价格来选取保险公司其实没有可比性可言，选择适合自己使用的后续服务才是客户考虑的首要目标。但很多保险公司还是为了吸引客户做些违规返现或者抛掷礼品的行为，导致销售行为越发不理性，国家对市场的整顿也越发难执行。前期投掷的成本没控制好会影响后期理赔服务的质量，理赔服务凸显不出保险公司的差异性难以适应不同消费者不同层次的需求。
2、营销渠道单一
大多数保险公司保险营销方式对传统渠道的依赖性过强，4S店车行对新车销售渠道的垄断降低了保险企业的话语权。对新兴的营销模式运用较少，这样很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。
3、部分营销队伍素质偏低
目前，我国大多数保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。有些代理人签完保险合同就和客户说拜拜了,把一切的售后服务全部交给了保险公司。营销员在保险销售的售后服务中起到的是非常关键的作用,然而营销员的佣金主要来自于客户的首期保费,之后的服务并不能为其带来较高的直接收入。所以很多营销员是懒得去做,而保险公司又只是进行一些常规性的服务,并不能针对每个客户的特殊情况进行差异化的服务,这也造成了售后服务的不尽人意。
二、我国保险业营销策略
1、发展品牌优势，升级现有服务标准以及提供差异化的后续增值服务，使保险公司的服务做到行业内独一无二。保险公司其实更应该把成本放在后期的服务而不是销售时为抢占市场而做的营销活动，这不仅有利于国家对市场的监管，有利于保险公司的自身发展，也有利于客户理性地考虑买保险最重要的是什么，是服务保障而不是礼品活动。举个简单的例子，中国人保作为最大一家财险公司其实一向以来都不是以礼品来吸引顾客的，做的礼品活动一般都比其他公司要少，但其市场占有率基本每年占1/3，这跟后期方便、快捷的服务无不有着重要的关系。首先服务网点多，能更及时替客户解决问题，其次如果客户出险涉及有人员伤亡可提供医疗团队解决问题，这是其他公司所没有的。另外现在还可以给客户提供直升机救援服务，险涉及有人员伤亡或突发疾病急需救治但医疗车不能及时赶到现场的情况下，这也是救援生命线。所以保险公司应该扩大规模、升级内部服务以给客户提供方便、快捷、有效的服务。
2、提高保险从业人员的销售知识和服务意识，更好地引导客户选择保险。由于以往的保险人员尤其是保险代理人售后服务不到位，让很多客户觉得投保容易理赔难，导致部分客户到现在对保险公司还存在偏见，觉得所有保险公司的服务都一样，没有优劣之分，所以买保险都当是一种形式，在意价格。其实真不是客户所想的那么简单，虽然保险公司卖的都是保险，但服务不一样用起来也是不一样的，销售人员要了解好自身品牌的服务优势，在销售的过程中详细、真实地告诉客户，以便有利于客户选择适合自己使用的保险公司。同时做好售后的维护工作，客户出险后要及时引导跟进，从而不断增强客户的认同感和归属感，使客户成为永久的合作伙伴。
3、加强渠道融合,完善电话营销渠道，完善网络营销渠道：微信营销渠道、移动客户端营销渠道以及官方旗舰店营销渠道。以便使客户选择更放心的投保渠道。
4、相关部门也应该加大管理力度，抑制各种违法违规的销售行为，培养出有利于保险行业发展的市场环境。
参 考 文 献
张艳杰《保险营销的现状、问题及对策研究》
白贵君 《武汉纺织大学》 , 2015
