目 录
内容摘要――――――――――――――――――――――――（3）
销售、财务的监管
一、 在销售合同中明确各项条款―――――――――――――（4）
二、 定期的财务对帐―――――――――――――――――（4）
三、 对产品铺货率的正确理解 ―――――――――――（5）
四、 减少赊销、代销运作方式 ―――――――――――（5）
五、 制定合理的激励政策 ―――――――――――――（5）
六、 建立信用评定、审核制度 ―――――――――――（5）
一、 建立完善的经销商开户制度 ――――――――――（5）
1、 经销商的资信状况―――――――――――――― （5）
2、 经销商的财务状况――――――――――――― （5）
3、 经销商的经营状况――――――――――――― （5）
二、 对已合作经销商的监管――――――――― （5）
1、 强化经销商的回款意识――――――――――― （5）
2、 控制发货以减少应收帐款―――――――――― （5）
3、 适当的通路促销以减少应收帐款――――――― （5）
4、 建立经销商的库存管理制度――――――――― （6）
三、 经销商发生欠款的危险信号―――――――― （7）
内 容 摘 要
面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。
应收帐款的核算和管理
面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。
销售、财务的监管
一、 在销售合同中明确各项条款
在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：
1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等； 2、 明确双方的权利和违约责任； 3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；
二、 定期的财务对帐
财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：
1、 产品结构为多品种、多规格； 2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同； 3、 产品出现平调、退货、换货时； 4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款； 5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；
以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
三、 对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。
四、 减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
五、 制定合理的激励政策
我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。
六、 建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。
经销商的监管
一、 建立完善的经销商开户制度
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：
1、 经销商的资信状况； 包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
2、 经销商的财务状况；
包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
3、 经销商的经营状况；
包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
4、 负责人的个人资料；
包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
二、 对已合作经销商的监管：
1、 强化经销商的回款意识；
经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、 对经销商利润贡献的多少；
b、 代理产品销售金额的多少
c、 代理产品在经销商心目中的地位；
d、 客情关系的维护程度；
e、 厂家对货款管理的松、紧程度；
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2、 控制发货以减少应收帐款；
按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。
3、 适当的通路促销以减少应收帐款；
根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4、 建立经销商的库存管理制度；
通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
三、 经销商发生欠款的危险信号：
在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：
1. 办公地点由高档向低档搬迁； 2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 3. 受到其他公司的法律诉讼； 4. 公司财务人员经常性的回避； 5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限； 6. 多次破坏付款承诺； 7. 经常找不到公司负责人； 8. 公司负责人发生意外。
面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。因此，企业必须采取切实可行的措施，制定合理有效的管理方法，做好应收账款的事先预防、监督回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，尽可能减少坏账损失，降低企业经营风险。
参考文献
1、叶雪芳，《账务与会计》，2009年
3、刘黎静，《应收帐款的特点及其影响的探讨》，《财务与会计》2006年第1期
4、杨汉明，《股利政策与企业价值》2010年7月
6、许永兵，《财务与会计》2011年第10期
