目 录
一、应收账款对中小企业的意义
二、中小企业应收账款管理中存在的问题
三、存在问题的原因分析
四、加强应收账款管理的政策建议
内 容 摘 要
中小企业加强应收账款管理对于中小企业自身发展具有极其重要的意义。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，随着企业竞争的不断加剧，应收账款对企业的生存至关重要。尤其是中小企业要想在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，必须加强应收账款管理，提高资金使用率、降低企业经营风险。本文通过从分析应收账款对企业的影响入手，剖析目前中小企业应收账款管理中存在的问题及其产生原因，并针对这些问题提出了改进应收账款管理的措施。.
对中小企业应收账款管理的研究
一、应收账款对中小企业的意义
（一）应收账款对中小企业的生存意义
应收账款是企业采用赊销方式销售产品和提供劳务等经营活动而应向客户收取的款项。它是企业的一种赊销行为，其本质是商业信用的一种。客观上来讲，应收账款增多可以扩大销售，增加企业的市场份额，减少存货占用水平。
处于迅速成长之中的中小企业由于很自然的预期会进一步发展，通常需要将大量资金用于库存和应收账款，而一旦销售没能有效实现，即应收账款累积过大，无法及时收回，企业便会遭遇现金流危机。加上中小企业较低的融资能力，现金流危机便转为生存危机了。此时，企业的典型特征是：利润表上，企业有大量的利润，但现金流量表上却出现危机，大量的利润只以应收账款表现，即，企业陷入“增长陷阱”，继而企业出现营运资金短缺，由于短期偿还能力的不足，恶劣的话将危及企业的生存。
（二）应收账款对中小企业的潜在危害
1、降低企业的资金使用效率。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步收回，而销售已告成立，势必产生没有现金流量的销售业务损益、销售税金的上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则会产生企业流动资产垫付股东年度分红的现象，影响企业资金的周转，导致企业实际经营情况被掩盖，影响企业的生产计划和销售计划。
2、加速企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。具体表现在流转税和所得税方面的支出。
3、影响企业的营业周期。大量的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业的资金循环，使大部分的流动资金沉淀于非生产环节，致使企业流动资金短缺，影响企业的正常生产经营。
4、增加企业的机会成本。首先，被应收账款占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款的大量存在，特别是逾期应收账款的比例在不断上升导致被占用在应收账款上的资金丧失，其时间价值也相应增加。其次，因为催收应收账款，迫使企业不得不投入大量的人力、物力和财力，加大催收成本；同时，因为大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了企业的利息支出等。由于各种成本费用加大，使得资金丧失了赢利机会，增加了资金的机会成本。
5、影响企业的盈利状况。按照权责发生制原则，企业发生的赊销收入也要计入当期收入，增加了企业账面利润，但是应收账款特别是逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，我国许多企业都存在实际坏账损失远远超过计提的坏账准备，大量实际已成坏账的应收账款仍然长期挂账，未作坏账处理，这样，就虚增了企业的利润。
二、中小企业应收账款管理中存在的问题
（一）内部控制制度不健全。内部控制是防范风险，提高企业整体效率的有力的保证。企业应该严格按照信用标准和信用政策的规定，控制企业赊销业务的发生。发生的应收账款应当及时记账、清理、催收，并定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，应及时处理。在实际工作当中，许多中小企业在进行信用销售前缺少必要的内部控制，并不对客户的信用等级和资信程度进行严格的审查，信用销售往往取决于行政干预或领导者的主观爱好，应收账款的管理制度形同虚设。
（二）资信等级评定方法落后。许多中小企业盲目、被动地采取传统的“5C”法，即通过品格(Character)、资本(Capital)、偿付能力(Capacity)、抵押品(Collateral)、周期形势(Cycle Condition)五方面评定客户资信，而忽略5C法对中小企业的适应性。还有很多中小企业为了占领市场，不加选择地将产品赊销给客户，对客户的信誉程度、付款能力、财务状况等缺乏必要的科学分析和评估，使企业的应收账款平均收款期延长、资金占用数额增大、坏账比率增大、资金流转不畅，给企业造成重大经济损失。
（三）目标定位不准确导致盲目赊销。中小企业通常把追求利润最大化作为财务管理的目标，并把它作为考核企业领导绩效的重要指标。这就容易造成一种误导，销售人员易为了提高业绩，盲目抢占市场，扩大商业信用，大量业务采取赊销方式，追求高收入、高利润，忽视长远利益，最终导致企业流动资金周转不灵。而且迫于日益激烈的市场竞争压力，往往出现“买人情跑销售”的现象，赊销业务只增难减，企业现金流量困境越来越严重。
（四）催讨账款困难重重。一是企业之间相互拖欠货款现象比较严重，造成正常流动资金被大量的应收账款所挤占。又没有强有力收款措施，企业坏账比率大幅上升，已经超过企业所能承受的坏账率。二是目前缺少政府对中小企业完备的法律支持体系，且司法程序烦琐，对中小企业法律咨询服务也跟不上，中小企业利益得不到保证。在企业遭遇恶意拖欠账款时，因为法律诉讼的成本费用高、裁定执行效果不好，难以用法律手段捍卫权利。无奈之下或者求助于民间的“讨债机构”通过一些不合法的方式强行要债，或者转而靠拖欠其他企业账款弥补漏洞，形成恶性循环，企业的问题解决不了，还给社会带来不安定的因素。
（五）缺乏有效的监督及反馈机制，账龄老化现象严重。一般来说，我国中小企业规模较小，资产较少，机构设置简单，一人多岗的现象比较突出，在此种情况下对应收账款进行管理，确实存在很大难度。会计人员未及时与销售部门核对账目，就会造成销售与核算脱节。另外，由于员工兼职兼岗、任务繁重，自身管理素质偏低，未能对应收账款的回款给予足够的重视。收账工作不力，再加上部分客户恶意拖欠，素质低劣的销售人员携公款潜逃，这种情况在小企业中屡屡发生，都会加重企业应收账款的难度，使账龄老化现象日益严重。
三、存在问题的原因分析
（一）激烈的市场竞争压力，产品缺乏足够的竞争优势。面对日益激烈的市场竞争，中小企业为了避免被淘汰的厄运，必须寻找自己的竞争优势，尽可能地扩大市场份额。但中小企业因为规模小，品牌信用低等因素，战略定位不明确，往往是哪行赚钱，大家哪行挤，造成众多企业产品单调，缺乏差异化及独特的竞争优势，销路拓展能力有限，企业往往希望借助赊销业务来扩大销售量，提高市场占有率。另一方面中小企业出于低成本生产的考虑，产品研发少，技术含量低，质量不稳定，现时的市场大多属于买方市场，成本价格几近透明，买方的价格压制，使得一些跟随者企业在规模、技术等方面不具备扩大、提高的余地，慢慢失去了与领头羊企业抗衡的能力，导致其市场份额越来越小，而其生产能力却大于其所拥有的市场份额，这样势必引发产品积压。为了解决积压问题，企业在销售过程中又不得不做出让步，如采取赊销的办法，产品试用期加长，货款交纳时间放缓等，使得企业的应收账款数量增加，回款的速度放缓，应收账款质量恶化加重，进一步增加企业了负担。
（二）应收账款管理制度形同虚设。有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下账龄老化却任其发展，无人问津，对应收账款管理责任不清。
（三）日常管理不规范，风险防范意识不强。中小企业应收账款总额居高不下，坏账比率不断上升，主要是企业内部各项制度不健全，风险意识弱。有的企业未建立应收账款管理责任制度。财会部门与销售部门责任不明确，缺乏沟通，销售和财务信息不连贯，出现问题后部门之间互相推诿。应收账款日常实际管理工作也不规范，未建立客户档案或档案不全、未按实际情况制定信用标准、平时不进行账龄分析等许多管理缺陷都导致应收账款管理效率低下。
（四）信息收集能力低，缺乏对资信度的调查，企业风险意识淡薄。为了抢占市场扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为尽快打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度销售合同来吸引客户，扩大市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了资金大量被客户拖欠占用，不能及时收回的问题。
应收账款管理的效率高低与否，起决定作用的因素是对客户资信等级的评价的正确性。而中小企业的这种客户信息的搜集能力往往达不到正确判断的要求。究其原因，一方面是中小企业人才缺乏，未构建自己的信息机构，且相关业务人员素质不高。再加上能承担的成本相当有限，其自身获得信息能力非常弱;另一方面，是企业外部原因导致的。政府缺乏专门负责中小企业信息统计的机构，缺少对企业基本信息，诸如生产规模、财力状况、资信信息等的了解，以至中小企业缺乏从外部了解合作企业的渠道。
（五）缺乏高效的内部激励机制。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽视了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，忽略之后的收款工作，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效的措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营带来了沉重的包袱。
（六）法律维权意识薄弱。中小企业普遍存在运用法律手段解决债务纠纷的意识不强的问题。既有客观也有主观方面的原因。客观来说，从起诉、受理、调查、取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，需要企业投入大量的人力、物力与财力。主观方面，个别地区存在的地方保护主义，使许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气，遇到不合理、不合法的呆坏账只能“忍气吞声”。总起来说，中小企业通过诉讼程序寻求债权保护的道路比较艰难。
四、加强应收账款管理的政策建议
（一）建立正确的赢利观念。企业要根据自己开发的产品、拥有的市场及自身状况来制定恰当的发展模式。只有在这种前提下，企业才能建立属于自己的竞争优势，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平，企业的发展才能进入一种良性成长模式。再者，要秉持“不见现金流的利润不是利润”的原则，强化销售人员的责任，可以采用将工资、奖金与销售回款相挂钩的方法，摈弃只重视销售数字增长不重视运营潜力成长的观念。
（二）强化中小企业的内部控制。由于中小企业的规模比较小，限于成本的约束，一般情况下不可能设立专人或专门部门管理应收账款，但在企业的内部控制中可作为与财务、销售等平级的独立内容来认识和对待。对应收账款实行责任制管理，各个企业根据所在行业的特点制定计划，详细地做成计划表单，下发到相关负责人，明确权与责，加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。还要严格应收账款核销制度，对每笔应收账款都做到清晰明确，进行准确的账龄分析，对因质量、数量、交货时间、合同纠纷等没有得到处理的应收账款单独设账管理，并计提坏账准备，强化内部控制，为应收账款的管理奠定坚实基础。
（三）保证信息沟通顺畅，优化资信评定手段。企业只有加强对应收账款的科学管理，才能降低企业因赊销而产生的经营风险，最大程度地保证经济利益的实现。评估客户信用品质的五个方面:品质、能力、资本、抵押和条件，虽然在中小企业适用过程中有一定的局限性，但基本思路是可以借鉴的。首先应该保证企业内部销售和财务人员的信息沟通顺畅，按时记账，及时反馈。在有条件的情况下，建立企业自己专门的信息机构，提高相关业务人员的专业素质和技术水平，改进客户信用等级评价体系，适应激烈的市场竞争下对企业信息质量的要求。同时，还要学会巧妙寻求社会和政府的保护，为企业应收账款的实现增厚缓冲垫。
（四）建立客户信用评审制度。对应收账款的控制通常被分为事前控制、事中控制和事后控制三个阶段，我国中小企业因其自身的特点，应将精力更多地放在事前控制阶段，才能取得事半功倍的效果。而建立客户信用评审制度就是事前控制的最重要的手段。首先，中小企业应对客户进行细致地调查，主要关注客户的性质，财务状况，信誉等方面情况，建立相应的信用档案，随时以供查询。企业应当根据该档案决策是否应对某客户开展赊销业务。其次，企业应建立恰当的信用政策。应收账款赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策，企业应当从确定信用期间、信用标准及现金折扣等方面入手，对应收账款进行科学的管理。
（五）加强应收账款事后管理。应收账款坏账损失率之所以高居不下，很大程度上是因为应收账款事后控制不严格，所以，为了保证应收账款的回收率，应该加强事后管理。首先制定合理的收账程序。催收账款的程序一般为:信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。但不同的客户信誉度不同，在具体的催账过程中可以适当调整，做出恰当选择。对已经到期的应收账款，企业应专门成立应收账款催收小组进行催讨。其次确定合理的讨债方法，兼顾人情与法理，权衡收账费用与回收效益，在双方利益都得到最大保证、商业关系得到最恰当处理的前提下，选择最适合每个客户的处理方案。
（六）不断完善应收账款政策，制定必要的激励措施。要制定收账的目标责任制，原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人，按客户分工，将清理回收目标任务层层分解，落实到人，并严格考核，奖惩分明，提高催讨人员的积极性和效果。同时企业应遵循谨慎原则，对坏账损失的可能性进行预先估计，并建立弥补坏账损失的准备制度。
（七）正确定位企业发展目标，加强风险防范意识。中小企业应该改变只看到眼前利益忽略长远利益，单纯追求利润最大化的思想意识，也应该注重企业价值最大化。要充分认识应收账款的坏账风险，认识其危害性，不能只是为了获得市场份额而盲目扩大赊销量。应该制定合理的信用政策，确定正确的信用标准和信用条件，在赊销形成应收账款时，一定要谨慎，降低经营风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率。
随着全球经济一体化的进一步深入，市场竞争日益激烈，中小企业要在竞争中不被淘汰，保持竞争优势，就必须结合新会计制度和经济发展的新形势，制定良好的销售政策，加强应收账款的管理。
参 考 文 献
1、张志勋，《企业应收账款管理的分析及对策》，《山西财经大学学报》2008年第1期
2、高洪岩 董国利 侯彦温，《中小企业应收账款管理对策》，《集团经济研究》2007年第9期
3、任晓英，《中小企业应收账款内部控制之我见》，《财会月刊》2006年第11期
4、李保红，《中小企业的内部控制与设计》，《天津市经理学院学报》2006年第10期
5、沈伏佳，《中小企业应收账款管理新思路》，《现代会计》2005年第1期.
