目 录
一、应收账款概述
二、应收账款的不断增加影响企业正常的生产经营活动产生
三、造成应收账款现状的原因
四、加强对应收账款风险的防范与控制
内 容 摘 要
应收账款是企业采用赊销方式销售商品或劳务而应向客户收取的款项，是企业营运资金管理的主要内容。应收账款管理的好坏直接影响到企业资金的周转和经济效益。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争，竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。应收账款的形成造成企业资产负债率过高，成本上升，效益下滑等，给企业带来较大的损失。所以如何加强应收账款的管理成了企业生存和发展的关键。为了保证企业能最大可能的利用客户拓展市场以利于销售企业的产品，又要以最小的坏账损失代价来保证企业资金安全，防范经营风险，并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，本文结合实际情况主要探讨应收账款的产生、影响，并就如何加强应收账款的管理提出了建议。
应收账款管理研究
一、应收账款概述
随着市场经济的不断发展，新生企业不断发展壮大。企业为了使自己能在激烈的竞争中占有一席之地，除了依靠提高质量、降低价格、抓好售后服务等传统的策略外，建立在商业信用基础上的赊销成为企业扩大销售的重要手段之一，于是就产生了应收账款。对于一个企业来讲，提供商业信用的结果，一方面可以扩大产品的销售收入；另一方面是产生了一定的应收账款，而应收账款会造成机会成本、坏账损失等费用的增加，存在一定风险，增加企业经营的风险。通常情况下，应收账款的风险与规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险也就越高。因此，加强应收账款的风险管理，加强客户的信用调查和监控，加强资信与销售部门的管理，采取灵活有效的清欠措施，是现代企业经营与财务管理的一项重要内容。因此应收账款在生产经营过程中的作用不容忽视。
二、应收账款的不断增加影响企业正常的生产经营活动
（一）高额的应收账款直接影响企业的现金流入
高额的应收账款会影响企业的资金周转，甚至使企业面临倒闭的危险。赊销虽然能使企业产生利润但是并未使企业现金增加，相反企业还要运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，从而导致了企业资金短缺状况的进一步加剧，引发了财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润，无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况。应收账款居高不下会使营业周期延长，资金循环不顺畅，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，加大财务风险，严重影响正常的生产经营活动。
（二）逾期应收账款常常会伴随着坏账风险
逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，（坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项。由于发生坏账而产生的损失，称为坏账损失。）据有关人员统计：逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率在50%以下，而在我国逾期应收账款已高达到60%以上。现实中，有很多企业对逾期的应收账款少提甚至不计提坏账准备的，给企业造成了大量的潜亏，这样直接影响企业的利润。
三、造成应收账款现状的原因
（一）企业竞争机制不健全
当前市场经济下，虽然金融危机的影响在不断减弱，经济总量与经济规模出现较大的增长，社会普遍经济回升，各企业在市场经济中也逐步形成规模经济，相互竞争激烈。目前不管是高新技术产品还是一般工业品几乎都是卖方市场，而一些企业由于在规模、技术、成本的某一方面不具备绝对优势，失去了与其它企业竞争的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，于是就产生了供大于求、产品积压的问题。特别是一些企业起步晚，竞争力相对弱。为了解决产品积压问题，减少库存成本，企业在销售过程中迫于无奈不得不做出了相应的让步，采用“货到后付款”的策略，随之企业应收账款不断增加、回收困难、资金短缺等等问题接踵而来。
（二）人才匮乏，企管能力弱
许多企业的中层管理干部主要是从基层熟练工人中直接提拔上来的，他们对生产环节相当熟悉，但缺乏相应的管理知识，对现代企业经营管理新理念认识不够。企业所聘用的职工多为外省打工人员，素质偏低、技术水平有限。同时，很多企业是以家族经营方式为主，制度不明确、管理不透明、员工上升空间有限，无法使资金的筹集与运用、管理资源的提升与优化、技术的创新与变革等成为企业发展的基本动力，限制了企业的进一步发展。有些管理者不管是经验上还是理论上都相对缺乏，有的会计主管竟然连账龄分析法都没听过，对日常发生的业务只是进行流水账的处理。另外，企业普遍热衷于对科研人员的培养，而忽略了管理人员的素质，对会计人员重使用轻培养，会计人员超负荷地工作只能使其被动地处理日常事务，很难再有多余的时间和精力去钻研深层次的财务管理。不能正确处理好财务管理与会计核算的关系。或出于认识原因，或出于奔忙，在核算事务中，导致出现重核算轻管理，重视资金运作和会计结构，忽视会计资料的加工处理和经济活动分析，淡化了财务管理在企业经营管理过程中的核心地位和参谋决策作用。
（三）忽视信用管理，缺乏风险防范意识
我国实行市场经济体制时间较短，经济立法不完善，一些不法分子利用可乘之机恶意诈骗货款的现象时有发生，在执法过程中，由于受地方保护、关系网及执法人员素质等多方面影响，众多违法问题没得到合理的解决，且大多数消费者和企业对经济法的认识比较浅薄，忽视了用法律途径维护自身的合法权利。因此执行难是众所周知的事实，使得我国信用缺失现象大量存在，信用秩序相当混乱，如企业间的资金拖欠、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计师事务所也有失信和造假现象发生，企业信用的缺失和不足严重破坏了市场秩序，大大提高了市场交易成本，降低了交易效率，直接影响市场体系的健康成长，成为制约市场发挥基础性配置资源作用的障碍。而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象好像熟视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理,为了抢占市场,一些企业在刚刚进入当地市场,为了尽快地打开市场，扩大销售,在事先未对付款人资信度作深入调查,对应收账款风险未进行正确评估的情况下,采取与客户签订短期的,一定赊销额度的销售合同来争取客户群,扩大其市场份额,于是产生了较高的账面利润,而忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题。
（四）内部控制存在缺陷
1.基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确了买卖双方的权利义务关系，对双方具有约束力，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账款出现后，才发现这个问题上缺少有效的解决方法。一些企业在签订合同时，未能就合同条款逐一进行严格的审核，在品种、规格、售价、代垫费用、交货时间、地点、运输方式、争议解决等方面存在诸多漏洞。在合同履行过程中，发货部门有时出现交货不及时、品种规格数量出错、质量不符合要求等违约行为，有的企业在未征得对方同意的情况下擅自更改合同，给了对方拖欠货款的口实，导致企业应收账款增加，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据，而得不到法律的支持。
2.内部会计控制不严。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。但在实际操作过程中，并非所有的人都会严格按章办事，有些企业对应收账款的管理缺乏完善的规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门与业务部门各自为政，没有及时的核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，催收、清理不及时，账龄老化，却置若罔闻，存在应收账款长期挂账的现象。主要体现在以下几个方面：（1）对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权；（2）应收账款催收工作不力；（3）长期不对账；（4）不计提坏账准备。
3．企业对销售工作缺乏有效的管理和监督。销售作为企业发展的龙头，必须进行科学有效的管理和监督，这样既能促进销售工作的顺利开展，又能有效防止在销售过程中造成资产流失和腐败现象产生，更能降低应收账款自身的风险。有些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款居高不下，企业却一直是放在“应收账款”项目下而不是“坏账”项目下。更有甚者几年对货款回收情况没作认真分析，竟不知应收账款总额，更不知存在什么经验教训，在销售问题上糊里糊涂过日子。对于考核制度也不够合理，约束机制不健全。例如：我司每月业务人员的奖金按回收款0.3%提成，对于还有部分余款没有任何的制度限制，对于这部分应收账款，企业既未要求销售人员全权负责追款，没有明确应收账款管理的责任部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。不少企业有大量的应收账款对不上，收不回，到底是财务部门的责任还是销售人员的问题，缺乏有效的管理办法，缺少必要的内部控制制度，导致对损失的应收账款无法追究责任。
四、加强对应收账款风险的防范与控制
（一）提高产品竞争力
在当前市场经济环境下，企业想在类似行业中取得优势，必须开发独特技术、研制独特产品、加强市场调研和企业的营销管理手段，发挥自身优势，生产适销对路、科学技术含量高的产品，并要结合企业的快速反应能力、战略决策能力、产品制造能力、市场营销和组织管理能力，使企业持续保持与竞争对手的优势，一改往日在销售中的被动地位，变被动为主动。在产品具有竞争优势的情况下，企业还可以有目的地选择订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。
（二）加强应收账款内部控制管理
1.加强开发生产部门对应收账款管理的辅助作用。当今企业之间的竞争已从传统的价格、质量转向产品创新的竞争，质量已经不在是主宰企业命运的唯一因素，新产品的出现可以激发市场的生命力，创造意想不到的奇迹，产品创新已成为企业生存和发展的新动力。在各大企业纷纷以价格占领市场的时候，如果企业能根据市场的发展方向推出了引领行业的新产品，填补了同行业市场的空白，在一定的时间内垄断该市场，产品供不应求，那么企业就会在激烈的竞争中拥有制胜的优势。企业在销售过程中掌握了主动权，就可以避免以赊销的方式来打开市场，这样应收账款自然就会减少，从而降低企业经营的风险。所以，可以将开发生产部门的业绩奖励与产品在市场上的前期销售业绩挂钩，力争创造有价值的订单。
2.做好客户的资信调查，建立起严密的赊销申报制度。企业在开拓新的客户，确定合作关系前，必须进行客户调查与评估。调查基本内容应当包括：（1）客户资信状况：客户的发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。（2）客户财务状况：客户性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。（3）经营状况：包括发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。（4）负责人的资料：包括社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。以上项目可以通过与拟合作的客户单位进行走访调查，包括直接访谈、经营场所调查、查阅经营证照、间接调查等方式或途径取得，一些特别的客户还可以通过公开信息查询。原则上，对所有的经销商客户都必须施行严格的“先款后货”信用制度，即全额预付款制度，但是对于一些确实认为有必要给予经销商客户信用扶植的，应当按照管理层级逐级审核并报送上级领导审批。企业应根据所在行业的竞争情况、企业承担风险的能力和客户的资信情况进行权衡，确定合理的信用标准，预防坏账损失的发生。企业财务部门要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。对于已合作客户的信用设定调查，主要依据已有合作记录及合作过程中掌握的客户情况。在获得最终批准后，由客户填具《信用申请表》并签名表示正式接受信用条件，信用申请表应该包括客户法定名称、企业类型、税务号、联系信息、交易和银行证明、估计销售额，以及规定公司的信用政策、授信条件、撤销权利、逾期付款费用等的法律陈述。信用额度的有效期，一般都不应该超过一年。并应当自半年度起，对客户的信用执行与保证情况进行再次评估，即随时监控客户的信用执行与保证情况，必要时依据授信条件与撤销条款直接撤销或变更信用额度。信用到期后应当重新申请，企业应重新组织人员调查评估，对信用限额和到期日进行更新。
3. 注重合同管理，用法律武器保护好自己的合法权益。除非一次性现款交易（即时清结交易），实施销售与客户建立购销合作关系必须书面合同（包括合同书、补充协议、公文信件、数据电文等），明确约定双方权利与义务，并确保合同的有效性。因紧急情况或条件限制等原因未能及时签订书面形式合同的，应当在事后采取补签手续。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是采购订单号、定购产品的清楚描述、交货日期、定购产品的数量、价格、付款期限、运输条款等，最好是能够采用统一的合同范本。相关人员应该严格监控合同的履行情况，一经发现对方有不履约行为，应当及时采取应对措施，通知、知会相关责任或控制管理人员，并向单位负责人汇报。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后交财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警的作用。对于对方违约的，应当按照合同违约条款约定追索违约金或要求对方赔偿损失，并不得未经批准擅自放弃追索权。企业自身违约的，应当由承办经手人以书面的形式报告单位负责人，依审核审批权限批准后履行相应违约责任。
4.做好应收账款的日常管理，严格按会计制度办事，建立坏账准备金制度。企业应根据以往的经验、债务单位的实际财务状况和现金流量情况，以及其他一些已经把握的相关信息进行合理的估计并确定计提坏账预备的方法。财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况。恰当快速履行交货、准确开具发货单与发票、对账及送交账单及发票，是获取客户及时全额付款的基础，否则将造成延迟付款或短付、客户不满意、重新处理订单、退货处理、冲账与重开发票等，严重影响应收账款回款质量与效率。所以财务部门还应定期向客户寄送对账单，要求应当取得书面确认对账结果，由对账双方代表签字并加盖印章，形成具有法律效力的文书，而非仅口头确认，或我方必须取得客户对账结果的具有法律效力的确认文件。对账确认书，可以交由相关销售人员专程办理、或可先行接受传真件，后由相关销售人员定期取回原件。若发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收。企业应建立内部对账机制，销售人员应当每月定期或在必要时及时与往来会计进行内部对账，有效消除内部关于销售过程信息的不一致。财务会计岗位应严谨核算销售收入及应收账款，每月严格实施“财务—仓库”、“财务—销售”、“销售—仓库”、“会计—出纳”对账，及时消除过程中的任何差错，保证实现账账、账实、账证相符。当然，不管企业采用怎样严格的信用政策和审批制度，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。
（三）建立应收账款的清收责任制
销售人员作为整个收入循环（从订单到现金循环）的“全程负责人”，对整个销售循环直至回款负责。销售人员应当对所负责的客户分别建立客户销售台账，及时、全面、准确掌握客户订货、发货、回款、欠款情况。财务部门应于每月提供一份当月尚未收款的《应收账款账龄明细表》，提交给相关销售人员。并对即期发生的逾期账款即时预警相关销售人员，销售人员一旦收到逾期预警通知，应当立即设法加紧催收货款。销售人员应该要有科学的实施收款策略计划，保证按时足额回款，而非消极等待客户回款。企业要为销售人员设立风险抵押金，销售业务人员的工资应按销售收入的一定比例提取，将其中的一部分用于支付其工资；另一部分则作为风险抵押金，这也是营销人员不能如期收回的应得的报酬，其支配权在公司，由财务部门办理银行活期存款单保管。一旦货款无法收回，可将风险抵押金存款提出，归还欠款。这样，促使营销人员对每笔业务都十分慎重，认真对每个客户的信誉和偿债能力进行评价，既要将产品销售出去，又要保证收回货款，从而减少了应收账款，避免了坏账损失。企业还应该实施年度账款集中清收制度。每年第四季度开始，企业要组织实施逾期账款集中清收行动，对大额逾期挂账金额客户的欠款作为清查的重点，组建专门工作组实施专项清查，在规定的时间和成本原则内，结算严重逾期款项，最大化现金回收。高层管理者支持，集中资源和管理重点，建立高效激励制度，确定最佳对账及回收方案，实现高效行动。另外，企业还要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为。主要内容应包括：（1）明确划分责任范围，对公司全部客户的欠款尽可能地落实到个人；（2）明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业；（3）明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果；（4）明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任。
（四）进行积极的收款政策和风险转移机制
对逾期未结清欠款的赊销客户，企业应组织力量督促业务人员加紧催收，特别是对一些信誉较差，欠款时间较长，金额较大的赊销客户，需有专人负责，兑现落实经办销售人员的奖惩。企业销售部门应组织人员，积极与对方进行联系，及时收回货款。对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制订还款计划并提供担保，使其能逐步偿还欠款。对那些既不制订还款计划又不提供担保的，或发现其缺乏清偿能力的，应及时通过法律途径给予解决。对部分不能收回的账款进行风险转移：首先可以采取资产流动性上的转移，即将应收账款转化为流动性更强的资产。由于票据是字据，比应收账款具有更强的索取权，票据可在未到期时向银行贴现，也可以背书转让，流动性更强。企业不能及时回收账款时，可以考虑将其转化为应收票据，在一定程度上防止坏账损失的发生。其次是对象上的转移，以其应收账款的部分或全部为担保品，在规定期限内向金融机构借款，也可以将应收账款全部出售给金融机构，这样企业就将应收账款回收中存在的风险部分或全部转嫁给了金融机构。目前这种作法已在一些西方国家实行。最后还可以实行方向上的转移。当发现应收账款很难收回时，企业可以灵活处理，从客户手中购回自己需要的资产，以抵补这部分应收账款，即企业可以将这部分应收账款看作是事先预付给客户购买资产的款项，从而实现了应收账款方向上的转移。
总之，合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业一项重要的治理工作，应引起各级领导的高度重视。经营部门应树立全新的营销观念，加强客户信用治理，明确有关部门和人员职责。财务部门应加强监督，确保内部控制制度的有效实施，使企业应收账款的风险降低到最低程度。
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