目 录
一、应收账款管理存在的问题
二、应收账款的事前控制
三、应收账款的事中控制
四、应收账款的事后监控
内容摘要
市场经济就是信用经济，在竞争日益激烈的今天，企业面临着的销售压力越来越大，企业要生存、要发展，必须要不断的通过市场行为出售自身的产品或劳务。虽然大多数公司希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大商品销路、开拓并占领市场，降低商品的仓储费用、管理费用、增加收入，不得不面向客户采用信用政策，提供信用业务。大量资金存在于结算阶段，在增加了财务成本的同时，也增加了形成坏账的可能，给企业带来了潜在的财务风险。为此赊销（信用交易）为企业带来了巨大压力。其往往呈现：数量庞大、分布散广、帐龄长久、成因多样，等特点。如果应收账款管理不善，将直接影响企业的现金流入，造成企业资金周转不过来，严重地使企业经营因此陷入困境。甚至造成资不抵债，引发财务危机。因此，信用风险管理已成为发达国家企业管理的重要内容。而在我国，这个方式还不是很发达，相应企业的经验和制度完善还远远不够, 尤其是从事制造业的企业应收账款普遍存在这方面的问题。加强应收账款管理，将其控制在一定的合理范围内,正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要，值得研究探讨。
应收账款管理研究
一、应收账款存在的问题
企业通过提供商业信用，采取赊销、分期付款等方式可以扩大销售，增强竞争力，获得利润。应收账款作为企业为扩大销售和盈利的一项投资，也会发生一定的成本。所以，企业需要在应收账款所增加的盈利和所增加的成本之间作出权衡。应收账款管理就是分析赊销的条件，使赊销带来的盈利增加大于应收账款投资产生的成本增加，最终使企业现金收入增加，企业价值上升。
应收账款的功能指其在生产经营中的作用。主要有以下两方面：
1、增加销售功能
在激励的市场竞争中，通过提供可有效地促进销售。因为企业提供赊销不仅向顾客提供了商品，也在一定时间内向顾客提供了购买该商品的资金，顾客将从赊销中得到好处。所以赊销会带来企业销售收入和利润的增加。
2、减少存货功能
企业持有一定产成品存货时，会相应地占用资金，形成仓储费用、管理费用等，产生成本；而赊销则可避免这些成本的产生。所以当企业的产成品存货较多时，一般会彩优惠的信用条件进行赊销，将存货转化为应收账款，节约支出。
（一）在赊销前存在的问题
企业为了扩大自身的销量，打开市场，会采用赊销的方式与客户开展商业往来，在往来的过程中也包括了折扣问题，例如商业折扣、现金折扣问题。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是为了鼓励客户提早付款而采用的一种收款政策，无论如何，这都是企业在利用商业信用开展商业往来。但是企业在确定客户时，往往存在着一定程度上的盲目性。我国的市场经济正处于初级阶段，商业信用体系并不似发达国家那样完善，法律保护也比较薄弱，企业在确定是否赊销以及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素，将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些企业为了追求销售量，经营者并没有把注意力放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理，没有派有关人员展开调查就同客户进行商业往来，这样做会出现两种情况，一是账目上销售量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。安全边际额减去其自身变动成本后才是企业的利润，盲目扩大销量并不能保证一定能获利，这是企业的一大误区。另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账的发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣，并不一定会为企业带来应有的利润，这对于企业的发展是十分不利的，严重的情况下企业很可能被应收账款给拖垮。
（二）企业内部控制的不健全导致应收账款催收不力
目前，企业内部控制不健全的问题屡见不鲜，这也不利于应收账款的管理。发生应收账款后，企业应该及时进行清算，催收，定期与对方进行对账，进行核实，对于无法收回的应收账款，冲减坏账准备金。因为企业内部控制不健全，再加上业务复杂，会计人员素质不高，对于应收账款的管理并没有达到上述要求。另外，对于应收账款的问题，在内部审计中不容易被发现，这很容易成为会计人员作弊的工具，造成企业资产流失。而且企业往往不会有专人关注应收账款，及时去催收应收账款，导致应收账款累计越来越多，即便对方商业信用下降，还款困难，企业也很难及时察觉。从企业内部绩效考核方面来看，企业的考核制度并不合理，目前营销人员的工资是同自身的销量相挂钩的，这样，企业就只会注重销售额，销售人员也会为了提高自己的工资努力对外赊销，进而企业应收账款越来越多，再加上催收力度不够，坏账也越来越多，就会造成企业拥有高销售额但是低利润的局面。而这些情况使得企业的营业周期延长，导致企业现金短缺，影响了企业的资金循环，严重影响了企业的正常生产经营。
（三）基础的合同管理存在问题
企业对于逾期应收账款应该加强催收力度，而最根本的就是企业在同客户签订合同时要有书面的协议，按照合同的要求合理保障自身的权益。而企业往往为了扩大销售量，特别是和经常往来的客户达成口头协议，而并没有在合同中予以反映，这往往导致了逾期应收账款的发生。另外，对于逾期应收账款，企业可以对外销售给金融机构，可以尽快收回现金，减少财务压力，但是企业也应该衡量利弊，在保证企业利益最大化的前提下进行让售，盲目的减少财务压力对企业的发展是也十分不利的。
二、应收账款的事前监控
（一）在年度计划中明确规定应收账款年末余额
在公司中长期财务政策中，根据企业自行特点和公司应收账款的实际情况，设定一个相对积极的平均收账期，允许每的平均收账期在这个指标值的上下几天浮动。同时，根据企业流动资产的结构，设定应收账款占流动资产总额的比例，
对应收账款的总额实行弹性窑。并可以在年度计划明确当年的平均收账期。不宜将应收账款的总额实行弹性控制。不宜将应收账款与企业总资产进行比较，因为企业固定资产、无形资产、长期投资等与经营的关联度相对较弱，而且变化很大，使得这种比例既不稳定又不准确地反映问题。
（二）搞好计划管理时必须解决好的两个问题
（1）计划的务实、严谨
计划的务实体现在设定的指标符合实际，不能一厢情愿和想当然，各项指标是建立在对实际情况详细深入的调查和周密预测的基础上，有充分的事实依据和数字依据。计划的严谨是指在计划指标的设定上要充分论证、分解。以应收账款年末计划余额为例，在有多家下属企业的集团公司，这一指标必须层层分解到各经营单位，必要时应分解到业务大类乃至品种。作为时点性指标，还应该辅以阶段性指标计划，否则，秋后算账可能无济于事。
（2）计划的权威、严肃
一个好的计划，必须以公司上级或董事会的名义下发，使之体现决策层的意志，赋予较高的权威，才可能得到完全贯彻。在我国，企业这一微观层面的计划制订还存在一些不够严肃的地方，如一夜计划、一人计划、打足埋伏、调整计划等等，这些现象如不另以整肃，计划的所谓务实、严谨、科学、权威等都将成为一纸空文。担保严肃性，还表现在计划的考核上，没有明确和量化的考核办法，计划的执行就缺乏激励因素，其效果无疑会大打折扣。
（三）突出预防，加强责任管理
事前控制突出的是预防，针对不同客户的应收账款，通过建立和完善有关制度，将债权责任明确下列。主要内容应有：明确划分责任范围，对某一家客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责，对公司全部的客户尽可能落实到个人；规定对超越权限形成应收账款和坏账应负的各种责任；隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；不按程序办事形成应收账款和坏账应负的各种责任；明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。
（四）销售合同管理
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形
式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律保护。唯其如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善。企业实现销售须授权相关人员同客户签订销售合同，因此为加强应收账款管理，企业应进行合同规范化管理，建立评审制度。
在与客户签订销售合同时，销售人员需要注意的内容有很多，但这里主要谈一下为避免日后处理应收账款时与客户产生分歧而带来经营风险需注意的几点内容：
1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期；
2、 明确双方的权利和违约责任；
3、 购买方经办人签字， 加盖购买单位合同专用章或公盖（当与私营企业和个体经营者交易时，最好为现金交易）。
三、应收账款的事中监控
赊销合同签订至应收账款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制。这个阶段的控制工作仍主要由以上三个部门：信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。相应的控制措施主要有以下几点：事中控制阶段是应收账款管理难度最大的阶段，也是最重要的阶段。
在事中控制阶段，应当根据客户的信用资料及公司自身的经营状况制定针对客户的信用政策。信用期过短不足以吸引客户，在竞争中会使销售额下降；过长对销售额增加虽然有利，但如果只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润的减少。因此，企业需根据各个客户的信用情况确定恰当的信用期间。
（一）加强企业内部管理，防止相关部门舞弊行
1、信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本企业账款的顺利回收时，信用管理部门应及时的书面告知会计部门，由会计部门负责督促相关销售人员催收账款。注意此时最好由会计部门履行督收职责。虽然信用管理部门也可以直接催促相关销售人员，但由于平日与客户的对帐、对应收账款进行财务分析、赊销合同到期时货款的回收都是由会计部门完成的，因此该项职能仍交由会计部门来履行以保证“政令统一”，防止“多头命令”可能造成的销售人员无所适从，部门之间拖沓扯皮。信用标准是客户获得企业交易信用的条件。如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用。企业在设定某一客户的信用标准时，可以沿用西方国家的“5C标准”即需要从客户的品质、能力、资本抵押、条件五个方面进行评价，以合理确定客户的信用标准。能力即客户偿债能力；资本即客户的财务实力和财务状况；抵押即客户拒付或无力支付款项时能被用作抵押的资产；条件即可能影响客户付款能力的经济环境。在事中控制中，信用管理部门还应该根据会计部门提供的财务分析数据，从本企业实际情况出发相应调整。
2、会计部门应定期向赊销客户寄送对帐单，以确保双方在应付账款数额、还款期限、还款方式等方面的认可一致；对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏帐损失。会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。
3、销售部门也应随时关注赊销客户的信息，并根据会计部门的要求催收那些被认为有可能成为坏帐的款项。
（二）制定恰当的现金折扣政策
现金折扣政策是企业对客户在商品价格上给予的扣减优惠。目的是为了吸引客户为享受这种优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期，加快收回资金。采用什么程度的现金折扣，企业应当结合信用期间充分考虑折扣所能带来的收益与成本，确定合理的折扣政策企业为了严格执行制订的信用政策还需要建立相应的信用授权审批制度。企业信用授权部门要建立客户信用体系，建立客户信用档案，信用部门有关人员对客户信用的调查评估需要提出书面意见，通过信用部门的审批，防止过度赊销超过客户实际支付能力而使企业遭受损失。
应收账款的事中控制环节中最关键的部门仍是信用管理部门。它要求信用管理部门要实时关注赊销客户的相关信息，判断有无坏帐风险，并及时书面告知会计部门。会计部门在此环节的作用也很重要。它必须实时或定期的对本企业的财务状况、现金流量、应收账款等进行分析，从而为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。
四、应收账款的事后监控
事后管理阶段是应收账款回笼后的总结阶段
（一）对应收账款建立销售人员全面负责制和坏账追究制度
应收账款的管理，是企业全程信用管理的核心所在。为防止销售人员盲目销售，企业应该按照“谁销售、谁付款”的原则，制定切实可行的收款计划，明确收款金额和收款期限，将货款回笼责任分解至每位销售人员。在日常工作中，财务部门应及时与业务部门核对，销售与核算相联，及时暴露存在的问题，不要帐龄老化，却任其发展，无人问津。企业每月应从销售及资金回笼两方面对销售人员进行业绩考核，对不能收回的应收账款要查明原因、追究责任，并根据责任人的责任范围和失职程度，给予相应处罚。而对完成收款任务的个人予以奖励。
我们要培养良好的习惯：货款回收期限前一二天，由财务人员通知销售人员该单位的结款日期，提醒其应与应付单位人员联系；财务人员随时跟踪并记录在档。若销售人员未能按时催回，由经理、财务人员和销售人员共同分析原因，再由销售人员进行二次催讨，明确对方可能的付款日期给对方一定期限（以一个月之内为宜）。若还不能按时收回，则由财务人员与对方单位的财务主管联系或是对对方单位经理进行第三次催讨。以上方法无效则应派出收款员专门收款。最后的程序是诉诸法律。不要怕催款而失去客户,到期付款理所当然。害怕催款引起客户不快或失去客户只会使客户得寸进尺、助长这种不良的习惯。其实只要技巧运用得当，也完全可以将催款作为与客户沟通的机会。公司里每一个人都要有回款意识！
（二）建立企业应收账款管理信息系统
应收账款跟踪管理服务系统是指从赊销过程开始到应收账款到期日，对客户进行跟踪监督，确保客户能正常支付货款，最大限度地降低逾期账款发生率。通过应收账款跟踪服务，可以与客户经常保持联系，维持与客户的良好关系，同时也使客户感受到债权人施加的压力，极大地提高应收账款回收率。由销售所产生的客户应收账款管理已经成为企业资金管理、款项管理的重要组成部分。
（三）加强对逾期的应收账款的催收力度
对逾期的应收账款，应加强催收力度，必要时可以通过非货币性交易或债务重组方式进行回收，增强流动性针对恶意欠款的企业或者个人，企业应当采取必要的诉讼程序，最大限度的收回货款。这里一定要注意诉讼时效问题，因为案件一旦超出了诉讼时效，诉权丧失，企业就很难要回货款。
1、确定合理的收账程序。催收账款的程序一般是：信函通知、电话、电报、传真催收；派人上门催讨；法律行动，在采取法律行动前，应考虑成本效益原则。遇以下几种情况不必起诉：（1）法院诉讼费用超过债务求偿额，（2）客户抵押品变现可以冲销债务，（3）客户的债务额不大，它拥有广泛社会关系，起诉可能会使企业运动受到连累，甚至导致损害，（4）即使胜诉，收回账款的可能也极为有限。
2、确定合理的讨债方法。客户拖欠账款的原因可概括为两类：无力偿付和故意施。
1）、对无力偿村的讨债要进行具体分析：
（1）若客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助顾客度过难关，以便收回较多的账款。一般的做法是进行应收账款债权重整：①接受欠款户按公允市价以低于债务金额的非货币性资产抵偿；②改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理的利率，同意客户制订分期偿债计划；③修改债务条件，延长付款期，甚或减少本金，激励客户还款；④在共同经济利益驱动下，将债权转变为对客户的“长期投资”协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。
（2）若遇客户已达破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到债权的部分清偿。
2）、针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：①讲理法，②恻隐术法，③疲劳战术，④激将法，⑤软硬术法。
（四）利用法律手段捍卫企业利益
由于我国步入市场经济的时间较短，企业履约守法观念不强，司法部门执法不严，地方官员干扰较多，对抗法违约者处罚不够，甚至存在企业胜诉仍无法收回货款的现象。因此在制定合同时，企业应利用合同条款和规定保护自己，防止应收账款拖欠现象发生。如拖欠已经发生，在双方难以协调的情况下应及时收集有关资料做好诉讼准备，切不可观望和等待。
综上所述，应收账款是企业资产的重要组成部分，它的管理是否完善直接影响着企业的发展。随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，对公司应收账款管理、资金风险控制和提高资金收益发挥着重要作用。结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险，最大限度地降低企业的应收账款损失，提高企业的投资效率，企业应尽早实现应收账款管理的科学化。
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