目 录
一、企业应收账款控制和管理存在的问题
（一）缺乏竞争中的风险防范意识，未对应收账款按风险进行信用管理
（二）没有建立一套完善的赊销制度，未规定不同级别销售人员的赊销金额、赊销期限
（三）内部控制不严，没有明确应收账款管理的责任部门
（四）企业应收账款管理失当，主要表现在长期不对账和没有对应收账款进行辅助管理或仅按账龄进行辅助管理
二、加强应收账款控制管理的必要性
（一）应收账款的成因
（二）应收账款管理的必要性
三、加强应收账款控制和管理的措施
（一）对销售各环节加强控制管理
1.慎选经销商
2.签订完善、完整的销售合同
（二）加强赊销环节的内部控制
1.认真作好赊销对象的资信调查
2.制定合理的激励政策
3.建立信用评定、审核制度
（三）对财务控制各环节加强管理
1.建立并形成定期的财务对账制度
2.建立应收账款风险的防范措施
（四）加强对销售人员的监管
四、结语
[内容摘要] 在市场经济条件下，企业间的竞争愈演愈烈，为了扩大市场占有份额，
相当一部分企业不惜采取赊销的方式来增加销售收入，增加盈利，应收账款在流动资产中占的比例也较大。该现象的负面效应是明显的，首先面临资金周转困难，短期支付能力下降，严重困扰企业的正常生产经营秩序，诸如职工工资，国家税收，生产的再投入等都无法正常进行；其次这一部分极有可能变成呆帐、坏帐，企业承受着巨大的风险；而且大多数单位是按销售回款来考核和结算业务费用，如果当期回收较少，就为下期的盈亏收盘带来相当大的压力。因此，如何加大销售额占领市场又及时回笼货款，降低风险，就成为企业面临的严峻课题。本文就企业怎样规避应收账款风险及怎么优化应收账款的管理进行了探讨。
[关键词] 应收账款 管理 控制
论企业应收账款的管理与控制
----以重钢冷轧薄板厂为例
一、企业应收账款控制和管理存在的问题
重钢冷轧薄板厂是重钢冷轧薄板厂下属的一个生产厂，位于重庆长寿晏家工业园，厂区占地面积143000平方米，厂区建筑面积41069.8平方米， 建成投产于2004年12月28日，一期工程投资4.2亿元人民币。
冷轧薄板厂的主要生产设备有25″×72″×72000 HCl三段推拉式酸洗机组一套；φ431.8毫米/φ1117.6毫米×1727.2毫米单机架四辊可逆式冷轧机一台；φ431.8毫米/φ1117.6毫米×1727.2毫米四辊不可逆式平整机一台；全氢罩式退火炉24座；1700毫米重卷机组一套；以及装备有高精度 SAXWS450-25×6500轧辊磨床一台。
冷轧薄板厂的主要生产产品有：CQ（普通碳素钢）、DQ（深冲钢）、DDQ（特深冲钢）、HSS（低合金钢）；其他工序产品有：酸洗板卷、冷硬卷等，产品尺寸规格：厚0.24～2毫米，宽870～1530毫米。目前生产的主要产品以普通碳素钢为主，产品规格集中在厚0.7～2毫米，宽为1000～12500毫米，大量应用于汽车、摩托车零配件、防盗门生产加工行业。
工厂主营业务收入的产品为：：CQ（普通碳素钢）、DQ（深冲钢）、DDQ（特深冲钢）、HSS（低合金钢）产品，产品主要销往国内知名大型钢铁生产企业，如鞍钢、宝钢、武钢、包钢、首钢、攀钢、太钢、广钢、马钢、邯钢、协和等，合作伙伴包括中冶赛迪、中冶南方、中色科技、武钢院、首钢院、中铁集团等，部分产品通过德国西马克、意大利达涅利、法国西门子、日本、印度等公司签订合同销往国外。近三年主要产品销售收入均占主营业务收入90%以上。这些企业项目的共同特点是项目投资大、资金风险小、技术水平高、附加值高。
该企业经营环境受整体行业政策影响较大，企业自身生产实力决定稳定性相对较高。主要客户包括鞍钢、宝钢、武钢、包钢、首钢、攀钢、太钢、广钢、马钢、邯钢、协和等。销售结算方式受近年来产品市场需求的增加影响，多采用预付款形式，以银行承兑和现金结算为主。结算周期均为1年以内。该企业2008年、2009年、2010年应收账款分别为19825.77万元、25790.82万元、41093.54万元，应收账款年增长速度达到30.09%、59.33%，其三年主营业务分别为54612.36万元、89452.63万元、103638.91万元，说明应收账款的增长幅度一定程度上高于主营业务收入增长幅度。其次，该企业在2008年、2009年、2010年应收账款占比达到36.30%、28.83%、39.65%，尽管在2009年应收账款比率有所减少，但是2010年应收账款比率大幅增加，说明该公司在2010年在应收账款方面管理有所不足。该公司在应收账款管理与控制中存在的主要问题如下：
（一）缺乏竞争中的风险防范意识，未对应收账款按风险进行信用管理
目前，多数企业对应收账款不作风险评价，为了促销，在事先未对付款人资信情况进行深入调查的情况下，盲目的采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，忽视了应收账款能否收回、收回多少的问题。重钢冷轧薄板厂为大型国企下的一个工厂，且该工厂主要客户均为国内各大钢铁厂，受到市场及政策影响较大。该公司同时在处理应收账款账务时只对特大型国有企业进行风险管理，而其零售及中小企业业务板块未进行信用评级及建立应收账款应急处理机制。因此造成2010年该公司应收账款占公司主营业务收入39.65%。
（二）没有建立一套完善的赊销制度，未规定不同级别销售人员的赊销金额、赊销期限
在某些实行工资总额与经济效益挂钩的企业中，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经销人员全权追回，导致应收账款大量沉积。重钢冷轧薄板厂没有在企业正常贸易之间产生的应收账款进行分类处理，由于该工厂在全国共有16家销售分公司，分公司之间并无级别分类。所以在应收账款管理上没有明确分类回笼资金制度，且不同级别的销售人员的赊销金额和期限并无固定。一般情况来说，特大型企业为6-8个月，中小型企业3-6个月，但是特大型企业周转期大于9个月，中小型企业大于6个月，因此造成该工厂应收账款管理上有一定缺陷。
（三）内部控制不严，没有明确应收账款管理的责任部门
不少企业有大量的应收账款对不上，收不回，一个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理办法，缺少必要的内部控制。目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。但是，这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为谁来监督呢？让一个销售人员对自己的业务进行评价，这样的结果有多大的可靠性？仅销售部门自己管理并不妥当。一种观点认为由企业财会人员来管理。会计人员纵然对账物处理比较清楚，但对具体的客户情况并不很了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。由于重钢冷轧薄板厂自身为特大型国企，旗下16家分公司财务并无独立核算，因此该工厂缺少必要的内部管理机制。同时，该工厂由于销售部门与财务部门分别由不同的上级部门管理，相互之间缺乏一定程度上的沟通。通常来讲，由企业财会人员提醒客户回款，但是财务部门本身未涉及到企业经营销售，所以该工厂没有明确应收账款管理的责任机构及负责人员。
（四）企业应收账款管理失当，主要表现在长期不对账和没有对应收账款进行辅助管理或仅按账龄进行辅助管理
由于交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等都有发生误差的可能，所以债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。而现实中有的企业长期不对账，有的即便对了账，但并没有形成合法有效的对账依据，只是口头上的承诺，起不到应有的作用。对应收账款的辅助管理，许多企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账对应收账款的数额进行简单的分类，平时没对应收账款进行辅助管理。如果出现回款不畅，就不能满足管理需要。重钢冷轧薄板厂往往由于交易金额过大，付款期限比较长，并未对各个企业进行细致的对账，仅仅凭借该公司库房出具的提货单对账。同时，销售人员于对方企业签订的合同后，贸易很好的对客户进行分类筛选及按帐龄进行管理。
二、加强应收账款控制管理的必要性
（一）应收账款的成因
从财务角度看，企业商品发出，回款不能及时到位，就直接产生应收账款，从每个企业的实际情况来分析，主要有以下影响因素。
1.销售政策原因。在采用部分赊销的情况下，企业将产品的所有权已全部转移，客户可以独立地处置这些商品，而与企业经济效益紧密相关的现金流量却未全部实现，只有部分流入企业。
2.对客户的资信程度了解不够。销售人员在发出商品时，仅签订一纸合同，却对客户未作详细周密地调查分析或调查了解不当，盲目地对信用不好的企业采取赊销的方法，导致回款困难，形成长期欠款。
3.销售合同内容签写不当、不规范。合同是保证债权人利益的有效凭据，如果企业间的业务交易没有合同或者合同签写不规范不完整，就有可能被诚信差的企业利用，进行恶意拖欠而产生应收账款。
4.信息传递滞后。商品发出后，经办人员未及时把销售产品的相关结算手续送达客户，致使客户不能尽快结算支付，而形成应收账款；当然也存在企业在开票时对象为甲单位，结算回款时却由乙单位账号划拨的现象，造成财务部门单方挂帐。
5.销售人员调离工作岗位。目前，企业中的业务员因种种因素而调离销售岗位的比比皆是，如果企业内部控制制度衔接不到位，而导致应收账款形成的可能性就更大一些。
（二）应收账款管理的必要性
应收账款是指在商业信用条件下，企业延期收回销售商品或提供劳务等原因应向客户收取的款项，是企业在经营活动过程中发生的一项债权，也是企业向购货方或接受劳务方提供的一种短期信用。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业的应收账款在流动资产中所占的比重越来越大，成为流动资产管理中的一项重要内容。在现代市场经济中，赊销已被认为是一种普遍的交易形式。这是因为，赊销可以增加销售量，扩大商品的市场占有率。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销已成为促销的重要手段。采用赊销方式，客户既从销售企业得到所需的商品，又相当于从销售企业得到了一笔无息贷款。而作为销售企业也因此而增强了销售过程中的竞争力，实现了拓宽销路、增加销量的目的。特别是在资金匮乏、市场疲软及开拓新市场时期，赊销的促销作用十分明显，但同时赊销也给企业带来应收账款坏账风险。企业提供商业信用，采用赊销、分期付款等销售方式，可以扩大销售，增加利润，但应收账款的增加，也会造成资金成本的增加，甚至遭受坏账损失。因此，在充分发挥应收账款功能的基础上，如何及时收回应收账款，减少企业营运资金在应收账款上的呆滞和占用，降低应收账款投资成本，提高企业的资金利用率和经济效益成为应收账款控制和管理的目标。
三、加强应收账款控制和管理的措施
（一）对销售各环节加强控制管理
1.慎选经销商
选择经销商时，应进行充分、科学、谨慎的评估，评估的内容应包括：（1）经销商的资信状况，包括企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录和在销售通路中上、下游的评价等。（2）经销商的财务状况，包括企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。（3）经销商的经营状况，包括公司发展方向、负责人的经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储和物流配送系统等。（4）负责人的个人资料，包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好和不良嗜好等。
重钢冷轧薄板厂的经销商及潜在客户时，首先应该把握对方单位在该行业的口碑及行业接受程度。鞍钢、宝钢、武钢、包钢、首钢、攀钢、太钢、广钢、马钢、邯钢、协和、中冶赛迪、中冶南方、中色科技、武钢院、首钢院、中铁集团均为该公司的长期合作伙伴，在巩固与现有的长期合作单位同时，应该逐步筛选出企业信用较低，管理人素质较低的单位，减少供货量及规定苛刻的条件以能够按时付款的一般类客户。同时在长期合作伙伴中建立信用管理机制，对信用等级越高的企业，应收账款期限可以有一定幅度的延期。
2.签订完善、完整的销售合同
在签订销售合同时，为避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧，要特别注意以下事项：明确各项交易条件，明确双方的权利和违约责任，确定合同期限，注明合同有效性的要素。重钢冷轧薄板厂首先对该公司下属单位的经销人员进行全面的培训，并建立有限的管理机制，使得总公司能够时刻了解分公司的财务状态及应收账款情况。同时加强企业财会部门与经营部门的沟通及协调，能够在有效的合同期内保质保量的完成应收账款的催收。
（二）加强赊销环节的内部控制
1.认真作好赊销对象的资信调查
企业应广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析及定时分析的方法评估客户的信用品质。客户资料可通过直接查阅客户财务报表或通过银行提供的客户信用资料取得，也可通过与该客户的其他往来单位交换有关信用资料取得和制定合理的赊销方针。企业可借鉴西方对商业信用的理解，制定适合自己的可防范风险的赊销方针。建立赊销审批制度。在企业内部应分别规定业务员、业务科长等各级人员可批准的赊销限额，限额以上须报经上级主管审批。这种分级管理制度使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，有利于将其控制在合理的限度内。强化应收账款的单个客户管理和总额管理。对与自己有经常性业务往来的客户应进行单独管理，通过付款记录、账龄分析表及平均收款期判断个别账户是否存在账款拖欠问题。信用管理人员应定期计算应收账款周转率、平均收款期、收款占销售额的比例以及坏账损失率，编制账龄分析表，按账龄分类估计潜在的风险损失，以便正确估量应收账款价值，并相应地调整信用政策。建立销售、回款一条龙责任制。制定严格的资金回款考核制度，采取“收付实现制”，以实际收到货款数作为销售部门的收入考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。重钢冷轧薄板厂在销售人员业务培训的同时加强该人员对企业财务的培训，使得每个销售人员能够熟悉并灵活的运用软件对客户进行管理。并却明确每个销售人员的工资收入水平与销售合同回款挂钩。
2.制定合理的激励政策
在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制定合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。重钢冷轧薄板厂由上而下制定严格的应收账款管理体系，并对应收账款回款较快的经营部门给予一定程度的奖励。
3.建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少。因此，建立对经销商信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限是企业管理的重要内容。对经销商的信用管理采取动态的管理办法，可以每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。重钢冷轧薄板厂在实际经营中应该对所有客户进行有效地信用评级和审核，对信誉度较高的企业给予应收账款宽限期。当然，在一定周期后对每个经验部门采取动态的管理方式。由总公司统一对信誉度一般及较差的进行统一评定审核，淘汰信誉度一直较差的客户。
（三）对财务控制各环节加强管理
1.建立并形成定期的财务对账制度
企业应制定一套规范的、定期的对账制度，如每隔数个月或半年同经销商核对一次账目，避免造成单据遗失及金额、数量或品种等方面的误差，给应收账款的管理带来困难，同时，对账之后要形成具有法律效力的文书，而不是口头承诺。重钢冷轧薄板厂制定相应的财务对账制度，要求销售人员与客户每3个月为一周期进行对账，这样才能够提早发现问题和解决问题。
2.建立应收账款风险的防范措施
企业为防范债务人无限期地拖欠货款，可采取以下措施：
（1）强化经销商的回款意识。要经常性地强化经销商的回款意识，争取将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
（2）将应收账款改为应收票据。由于应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，在一定程度上能够降低坏账损失的风险，所以当客户到期不能偿还货款时，企业可要求客户开出承兑汇票以抵销应收账款。
（3）应收账款的抵押与让售。应收账款抵押是企业以应收账款为担保品，从金融机构预先取得货款，收到客户支付欠款时再如数转交给金融机构作为部分借款的归还。应收账款让售是企业将应收账款出售给从事此项业务的代理机构以取得资金，售出的应收账款无追索权。客户还款时直接支付给代理机构，一旦发生坏账，企业不须承担任何责任。
（4）进行信用保险。虽然信用保险仅限于非正常损失，保险公司通常把保险金额限制在一定的范围内，要求被保企业承担一部分坏账损失，但是这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失的风险转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。
（5）建立对各经销商的销量及存量管理制度。通过对经销商销量和存量情况进行动态管理销售频率、销售数量、销售渠道、覆盖区域等及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。
重钢冷轧薄板厂作为大型机械生产厂家，可以将一部分应收账款转化为应收票据，同时对各个经营部门加强销量和存货的管理，及时了解市场动态和经营部门的销售渠道及动态，由此可以保证销售正常的运作，应收账款也可以得到有效地控制。
（四）加强对销售人员的监管
1.加强销售人员的原则性教育
销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，必须加强原则性学习，正确处理销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣地执行公司制定的销售政策。重钢冷轧薄板厂在销售人员的培训上有奖有罚，且加强销售人员地区间的流动性，能够较好的维护客户群体。对于大客户的销售状况及签订合同需得到公司负责人的及时了解和跟进。
2.加强销售人员的回款意识教育
应教育培养销售人员良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限提前确定结款日期，如自己不能如约，应通知对方派自己的某一位同事前往处理，如对方不能如约，应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。
3.提高销售人员追款技巧
销售人员在成功追收账款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训。培训内容包括但不限于：准备好销售货物的全部资料。如收货单据、发票等是否齐备、内容是否准确无误，准时给予文件，其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商已收到发票。完善客户跟进制度，掌握丰富、完善的客户资料档案。客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，开诚布公地沟通，被拖欠的机会越低。对已拖欠的应收账款，要建立催收制度。定期探访制度。如客户付款到期，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。追讨文书应让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章。追讨欠款是难度非常大的一项工作，因此追讨人员一定要给予客户一个正确的观念，我们对欠款态度严肃，决不能容忍拖欠。同时，也应有良好的服务精神，认同及理解客户的困难和投诉，并利用自身的优势尽力帮助客户解决困难。追款人员应掌握必备的财务、银行等方面的知识，准确无误地填写各种票据和汇单。
4.建立科学合理的处理方法对不同应收账款应采用不同的处理方法。
对已出现不良信号的应收款项，应采取以下办法进行处理：（1）收集相关资料：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备；要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性。（2）制定追讨文件，建立账款催收制度。根据情况发展的不同，建立各种不同程度的追讨文件———预告、警告、律师信，按情况及时发出。（3）协商：要求客户明白我方对其拖欠货款的态度、最后的期限及其后果，并将欠款事宜交予较高级的管理人员处理，提升压力。（4）起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，用法律来维护自己的利益。对于呆、死账的处理方法包括提供折让、收回货物、处理抵押品、寻求法律协助、诉讼保全等。
四、结语
随着企业业务的发展，应收账款的管理可能还会面临新的问题，还有待于我们去探索。但是，市场经济秩序将越来越规范，只要企业充分认识到应收账款控制管理的必要性，建立并实施严格的内部控制制度，根据实际情况迅速采取积极有效的管理措施，应收账款的信用风险是可以控制的。
参考文献
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