红乔旅游投资管理有限公司实践报告

实习单位简介

  红乔旅游投资管理有限公司，成立于1995年，主营佛教珍宝第一品牌—“金色宝藏”、文房珍品顶级品牌—“文房一号” ，兼营景区旅游工艺品经营。总部在岳阳，业务辐射岳阳、武汉、北京、苏州等地，全公司共有员工600余人。公司经过十年积累，建立了成熟的红乔文化、优秀的专业经营能力和超强的市场竞争力。

  品牌概况：金色宝藏创立于2001年，是中国第一个将现代商业智慧与佛教文化传承完美结合，以佛教文化为经营主题的独特概念品牌。全心全意的投入和矢心不二的专注，缘于对佛教神圣文化最大的虔诚。

品牌释义：（弘业）源于中国佛教文化的佛教珍宝主题品牌。从佛教殊胜妙境中参悟出[禅定﹑自在]的品牌个性。倡导[慈悲、自在]的精神生活。

二、实习部门

  公司主营佛教珍宝第一品牌“金色宝藏”和文房珍品顶级品牌“文房一号”。 我进入公司是被直接外派到苏州寒山寺的“金色宝藏”做营业员，主要是销售佛教七宝（金、银、琥珀、玛瑙、砗磲、珊瑚、琉璃）和四珍（玉、水晶、象牙、沉香）。金色宝藏有两种主题文化，A组是以十二生肖为主题文化，根据每个人不同的生肖来讲解推销，而B组则是以佛教七宝在佛教中的寓意、地位和材质为主。我在AB两组都曾学习过，但是在公司来说，两组的文化不同，是不组织讨论分析的。

江苏寒山寺店位于中国江南千年古寺—寒山寺内，以其庄严殊胜的佛法境界，尊贵稀有的佛教珍宝，成为灵山名刹佛华普照之智慧宝藏。能够加入红乔这个大家庭，我感到无比荣幸！

三、实习总结及心得

  AB两组我都曾学习过，但是公司的人和我自己都认为我比较适合在B组，因为B组更灵活，佛品多元化，也不会固定在生肖的范畴内，空间更大。刚开始会怕跟游客说话，只是一味地跟在游客身后，让游客主导我。但是慢慢地和游客接触多了，就会主动上前和游客交流，并向其介绍店内的佛品，帮游客挑选适合他们的佛品，做直接和间接的引导。对于所有不同材质的佛品知识都必须熟记于心，一件佛品的卖点实在是太多了，但是游客没有太多的时间听我一一介绍完，所以我必须根据客人的实际情况筛选一些着重强调。店里的佛品特别多，有很多客人都会犹豫不决，在很多时候都是我帮客人做决定，这就需要我对客人有一定的了解程度，例如：他的喜好、忌讳、消费潜力、最在乎的人、是想求平安还是求钱财…

跟游客沟通上属于面对面的沟通，我觉得不是一件容易的事情。

  我认为推销要注意以下几点：1、准确判断客人的素质及消费潜力；2、要用最短的时间让顾客喜欢自己并相信自己所说的每一句话，简而言之，就是让顾客充分的信任你；3、洞察顾客的心理，让顾客把自己真正的需求告诉你，缩短推销时间；4、根据顾客的需求拿对适合他的佛品，并结合顾客的需求阐述卖点（不要把所有的卖点都告诉顾客，要结合实际情况，不同的顾客所需卖点不同）；5、解答好顾客所有的问题，消除顾客所有的疑虑，直到满意为止；6、在销售过程中，要多与客人聊天，当然有目的的聊天，获取一些有用的信息，促成连带、发带或第二次消费；7、有返店客人出现不满情绪时，一定要安抚好，并解决妥善解决其问题。

在实习的这段时间里，真是受益匪浅，可以把学到的专业知识应用于实践中，也从实习的老师那里学到了销售知识和宝贵的人生经验。

我总结了几点：

1、要多了解市场的需求，根据市场的变化及时调整营销策划。适时调整佛品的摆设、系列的选择，及款式的需要。

2、关注市场中佛教七宝的开发，了解其材质的不同之处，以便更好的与客户交流佛品的寓意、地位以及摆设或佩带。

3、观察客户的心理变化并做透彻的分析，面对不同的客户要用不同的营销手段。

4、多充实自己的知识，特别是与本行业有关的专业知识。例如：佛品的搭配，貔貅的造型不同则寓意不同，不同的信仰带适合的佛品等等。“店面设计时墙壁的颜色要介于地板和家具之间”。

5、在与客户沟通时，详细写下有效信息，便于推销。

6、做好售后服务，因为每一个客户的背后还有500个客户。每当在佛品入住客户家中后，打电话询问是否满意，并有哪些需要帮助的地方。

洞察客户的购买行为，是属于理性型还是冲动型，针对不同的购买类型要采用不同的销售技巧，灵活运用。

7、与客户交流时要认真、显示出诚意

行业发展的7大困局及措施：

(一)、公司战略困局:有少许盲目跟风，看到任何一款产品好卖，立刻投入生产，完全不顾企业现有的产品定位和消费群定位，打短线提销量，不考虑长期的业务发展规划。因此要有营销战略的意识，改变粗放型管理意识，再通过专业公司配合，结合自身企业的资源状况制定出科学的营销管理战略，并认真和持续的实施。

(二)、产品开发困局: 目前产品的划分相对粗放，包括一些专业书籍也是从生产角度进行的，完全没有按照市场角度进行划分。事实上应该是以形式层和延伸层为主要竞争手段的产品。如果企业由原来的生产专家转型做营销专家，会突然发现“原来可以更好”。

(三)、价格控制困局:店面租金越来越高，对价格的敏感程度越来越高，原材料拼命压价而零售价格居高不下，影响销量。企业的利润空间主要集中在经销商手中。①提高销售队伍整体素质，提升评估经销理念的能力，统一指导达到经销理念和公司一致或相近；②加强对市场的考察和研究，对其他经销商现状要有及时掌握并有效辅助；③积极开展品牌推广和建设，建立自己的品牌消费群，使各个市场产生品牌拉力，从而稳固经销商队伍。最终取得市场价格监管与控制。

(四)、组织实施困局:公司需要营销组织来实现一系列的营销动作，但公司往往发现现有的组织并不能真正符合变革需要。①制定合理的薪资待遇水平，通过专业的人才市场或网站可以解决；②解决稳定难的困境，应从加强人力资源的管理着手；③解决监督难的困境，要从提高营销总体管理水平入手，将对人员的管理纳入对中层管理者的考核范围，推动销售人员的监督管理。    

(五)、服务保障困局:公司发展规模还不够大，售后服务不是特别完善，需要顾客邮寄或是特地跑一趟。①增强品牌售后服务的观念和意识，依靠服务战略进行竞争。②加工时加强生产质量管理，对成品进行质量保障承诺，给顾客以更好的产品和更可靠的质量保障。③向顾客提供服务跟踪，体现出更好的品牌价值和形象。 

(六)、广告推广困局:每个企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法改变市场销售低迷的现状。

好的广告策略前提是 :①有准确的品牌定位，明确目标人群;②恰当的广告表现及媒体组合;③聘请好的广告公司制作出高质量的广告创意。只有运用科学的广告策略，综合提升品牌管理能力，实施规范的品牌管理，才能彻底改变行业广告推广的困局。

既需要企业自身的品牌经营、品牌通路的推波助澜，同时也需要行业媒体的积极引导。

四、总结：

在这次实习中，我尽力做好每一件事，认真向店里的销售经理们学习。通过这次实习，我看到了在自己的不足之处，需要与人更好的沟通能力，大胆地表达出自己的意愿，敢于开口与顾客交流，只有交流越多，掌握的信息才越多，以便开展推销活动。还有最重要的一点，不能推销目的性太强，学会隐藏推销目的性。