浅谈互联网保险对险企销售的影响

1.内容摘要

2互联网保险现状

3互联网保险的发展优势

4互联网模式下财险营销面临的风险及问题

5总结

内 容 摘 要

 随着互联网的快速发展，随之改变了社会的发展，生活模式，互联网的的快速发展给人民的生活带来了很多的便利，衣食住行，样样都发生了翻天覆地的变化。在这样的情况下保险也在互联网的发展带来了很多改变，比如销售，比如理赔。这让人有种感觉，总有一天传统的保险销售模式，理赔流程会在互联网的大势发展下彻底的退出历史舞台。但在我看来互联网保险远没有到能取代传统模式的时候，当然互联网保险的发展确实逼迫保险公司对传统模式的改变，要想再市场上有竞争力，改革是唯一出路，在互联保险的影响下，没有谁可以独善其身，在互联网大数据的情况下，谁不懂运用互联网这个平台谁就有可能消失在这市场。但互联网保险终究是刚在起步阶段，在我看来，未来保险市场就互联网+，也就是互联网+传统模式共同发展，谁都无法完全取代谁，两者相互依存，相互发展。这也是保险公司未来发展的模式。

 浅谈互联网保险对险企销售的影响

一.我国互联网保险市场现状

 中国保险行业协会近日发布数据显示，2012-2016年，我国互联网保费收入不断增长，从106亿增长到2347亿，其中互联网寿险占了83%,而互联网财险只占了17%，2017年，互联网财产保险保费

收入493.49亿元，同比下降1.75%。其中，互联网车险业务占比持续下滑，非车险业务保持较快增长。在493.49亿元保费中，车险保费收入占62.25%，为307.19亿元，同比下降23%；非车险保费收入占37.75%，为186.3亿元，同比增长80.25%。

 在这个互联网飞速发展的时代，是何原因造成互联网财险总体发展反倒下降呢？在我看来有几个原因，第一，首当其冲就是商车费改，车险是国内财险企业最重要的一部分，2015年为进一步保护投保人、被保险人合法权益，维护财产保险市场正常秩序，促进财产保险市场持续健康发展，2015年6月商车费改重启，2016年7月在全国实行，这对险企而言，增强车险定价能力和优质客户识别能力，实现了费率与风险紧密挂钩，终于取得了“费率降、盈利升”的成果。而造成2017年互联网财险保费收入下降的更大原因是二次费改，2015年是商改后，乱象依然频出，难题依旧未解，数据显示，2016年车险综合赔付率为58%，综合费用率为41%，一些甚至高达60%至80%，达到历史最高值。需要注意的是：赔付率下降，意味着反馈给消费者的利益变少了；费用率上升，意味着中介获得的利益增加了；整个改革过程中，中介赚了，险企作为主体没有享受到太多改革红利，消费者的利益也难获得保障。综合赔付率、综合费用率一降一升，说明行业费用竞争有所加剧，行业运营效率仍不高。2017年7月2次费改就这样应运而生，二次费改带来的最大改变就是，“保费直接下降，而竞争压力未减，很可能导致代理渠道让渡给用户的费用减少，自身留存的利润反而增加，但对于以4S店修理厂为主的代理渠道而言，费改后市场竞争的加剧，可能导致理赔、服务的成本占比被进一步压缩，特别是没有新车资源的渠道，未来的经营压力会更大。为了生存，很可能会加剧降低服务品质和维修质量。而在此次费改中受益的应该就是被保险人，很多时候保险公司为了争取市场，大打价格战。很多在上一年未报保险的客户都得到了很大的折扣，在原保费基础上得到了40%-45%的折扣，甚至会达到50%以上的折扣，据保监会消息，2018年第三次费改将即将到来，而保费更有可能最低低至3折，这就增加客户更多的选择，客户在买保险之前都会对比多家保险公司的折扣，以及长时间留意那家保险公司会在何时给出更大的折扣。这些利益目前在互联网保险上还没有完全跟上，因为这些这些都是根据市场的随时发展以及保险公司经营成本会随时调整的。这就直接造成了客户通过互联网购买保险的概率有所下降。另一个造成互联网保险下降原因应该是团车保险的销售，比如单位用车和营运客运货运车，这些车辆通过互联网销售的的份额几乎为零。还有一个不可忽视的原因就是4S店捆绑销售，虽然这是一种违规行为，但是目前为止仍未看见能阻止此种销售，4S店在卖车的同时强制在他们店捆绑销售保险，不在店买保险，不卖车，有点可悲的是这是普遍存在的，几乎国内每个汽车经销商都在执行这种模式，市场似乎也默认了这种行为，客户为了能买到车，也只能默认了这种模式。对于按揭贷款的更是任由宰割。这些原因都造就了目前互联网保险销售的的困境。

二.我国互联网保险的发展优势

1.“大数据”的运用  针对众多数据的预测是保险业经营的核心,无论是各类特定模型的制定,还是产品的定价,都需要以大量数据作为依托,互联网对于保险业的吸引很大程度在于把数据变成可能,“大数据”时代的来临,使得保险公司实现了众多数据的收集和分析,提高了广告的投放精度,实现互联网保险产品的创新,为互联网发展带来诸多益处。2.互联网的技术支持  将互联网技术引入保险营销领域,通过网上操作,一是为保险公司精简了中间环节的开支,降低了经营成本;二是提高了经营效率,所有程序直接在网上执行,简单方便快捷,如车险微信服务平台的构建;三是打破了时空限制,客户可以随时随地网上联系保险公司;四是自主选择性强,客户可以自主在网上比较筛选。

3.客户基础的不断扩大  随着我们国经济的快速发展，人民的生活水平不断提高，人民有了更多的财富余额用来购买保险，据中国公安部报告截止2017年底，我国汽车保有量达到3.1亿辆之多。至 2017 年 6 月，我国互联网用户数达到 7.51 亿，其中移动互联网用户数为 7.24 亿，占比达 96.3%。从上网时长看，2017 年上半年，我国网民平均上网时长为 26.5 小时，.这就给我国财险带来巨大的市场基础，这些数据并且会在不断的扩大，并且随着人民的保险意识增强，如家庭，企业，公共，个人财产等财险也是在不断的扩大。可以说各种财险险种都在随着经济的发展在不断的扩大

4.政府的高度重视2018年政府工作报告13次提及"保险"关键词这显示了国家对我国保险业发展的高度重视,近些年保险在政府的工作当中都占据着很重要的地位。互联网保险也得到了国家的大力支持。目前保监会也逐步完善互联网保险的相关监管机制,以规范互联网保险的发展,有效防范和化解发展过程中出现的各类风险

三.互联网模式下财险营销面临的风险及问题

有优势也必定有劣势，互联网保险的发展也存在一定的风险，这也是制约互联网保险发展的一个重要的原因

1.保险网销定位不清。与服装、化妆品等电商在网络营销中的风生水起相比，保险行业的网销虽然早已开始，但并没有形成任何规模，在险民中的影响也微乎其微。保险业的巨头如平安、太平洋目前的网络销售占其总体销售额的比例甚至不到 5%.目前互联网销售的大部分是来自众安、安心.易安等互联网保险企业当中。问题产生的原因是多方面的，首先，网络营销还没有一整套规范化的流程，实体营销中的保书签署、保费收取、核保、承保等步骤要在网上实现需要经过长时间的设计、修改和实践才能形成完整的网络产业链，打响保险业网销品牌，只有形成品牌效益才能增强客户信心，形成良性循环。

1.险种较受限制。保险业发展到如今，各种险种的划分已经规范化了，部分险种用户本身已经比较熟悉，且条款相对简单，责任范围明确，金额亦不高，操作起来简单流畅，网络作为其销售载体可谓水到渠成，典型如人寿保险、车辆保险。但还是有很大部分险种因为其投保程序复杂，内容生僻，理赔过程繁琐，如企财险，很多时候都还需要专业人士现场勘查事故风险因素后才能确定是否承保，还有国家近些年大力推广的农业保险等等现今还不适合网络销售.

2.网络保险营销没有系统化的法律制度做保障。相对于传统商品，保险存在的形式较为特殊，它没有实体，只通过协议的形式向客户提供服务，具体实施细节如电子签名的确认方法，还有待完善。随着网络化的飞速发展，网上交易量迅速增加，民众对网络交易法律规范化、细节化的呼声也越来越高

3.利益范围的重新划分带来的未知问题。网络营销的最大特点是销售商与客户直接接触，省去了中间环节的花费，如店面费、包装费等，如果网络营销能够正规化、量产化，对于保险公司来说，当然获益明显。但如果按照以上方式运作，显然会严重威胁到中介结构和各级保险代理的利益，当然他们也有自己的优势：一线客户的资料，网络运营的经验，正掌握在这些中间环节人手中。就如前文说到的4S店的捆绑销售，营运车辆，企事业单位用车等。保险公司和中介机构各自掌握了产业链的部分关键资源，在网络营销可见的巨大商机面前，

4. 我国保险业网络营销的基础不牢固。不管是保险业还是网络技术，在我国发展的历史并不长久，对保险公司来说，网络营销不仅仅是建立一个宣传网站，还需要将业务流程也网络化，这就需要多个部门的配合，没有足够的实力，网络营销甚至可能对企业带来负面影响。保险网络营销缺少必要的监督。保险涉及的金额大，流程繁琐，特别是最后的核保过程，因为对保单的理解差异，经常出现各种纠纷。保险业实行网络营销后，更加突显了这一个问题。网络营销的过程中，企业与客户直接沟通，虽然避免了代理机构的介入，但并非面对面接触，这就给很多植入木马、黑客程序提供了可乘之机，网购流程中没有第三方机构监管，如果出现偏差，必然会造成企业有苦难言，客户怨声载道的局面

5.互联网存在一定的风险，特别是近些年电信诈骗，互联网诈骗让我国互联网用户谈“网”色变，导致很多人并不相信互联网，特别是涉及到金钱交易时。这就造成了众多客户还是选择了传统渠道购买保险。

总结：通过分析可以看出随着我国互联网技术的不断发展，互联网保险在最近几年取得了飞速发展，虽然近期其增速有所放缓，但也只是个别险种的调整，随着各路资本纷纷入局，区块链、大数据和AI技术的不断深入，互联网保险的渗透率将进一步提升，在不久的将来必会获得爆发式的增长。随着保险行业的快步发展，更多的创新保险产品涌现。随着保险科技的落地，技术将发挥越来越重要的作用，与此同时，技术将助力传统产品变革，场景化保险将越来越深入人心。近些年传统保险公司已经感受到互联网保险带来了巨大的冲击，这就造就了传统保险公司必须改革，跨界合作合作将是主旋律，传统险企必须更加完善的发展自己的网络营销及互联网产品，跨界合作共创保险生态圈。随着“互联网+”快速蔓延，保险行业只是其中一个分支，在互联网的助推下，保险作为风险管理的工具之一，适用于各行各业。随着用户的保险意识觉醒，越来越多行业将融入保险理念，而保险也将成为连接企业和用户、打造生态圈的中间环节。如此一来保险科技应用愈加白热化。，越来越多的场景保险开始出现。总之我国未来很长的一段时间内，财险的销售将会存在互联网保险+传统保险相互存在，相互依赖的现象，谁都无法完全取代谁。这种关系就是共同发展的同时又相互竞争，相互依赖。