目 录
一、目前保险营销的主要渠道
（一）个险营销
（二）银行保险
（三）团体保险
（四）经纪营销
（五）代理营销
（六）电话营销
（七）互联网营销
二、互联网对保险渠道营销的影响
（一）互联网对保险渠道营销有益之处
1.加快交易进程
2.提升保险公司运行效率
3.保险信息透明化
（二）保险互联网营销不足之处
三、保险在互联网营销渠道的发展策略
（一）创新营销理念
（二）合理控制营销成本
（三）扩展营销渠道
（四）培养引进高素质人才
加强线上线下保险营销的衔接与融合
（六）增加保险服务附加值，提高客户忠诚度
（七）加强信息基础建设和新产品的开发研究
（八）完善监管体系
内 容 摘 要
随着互联网信息技术的高速发展，互联网已经几乎在所有行业都得到广泛的应用，而保险营销行业也不例外，正积极将自己行业特色和信息技术相互融合发展。在互联网背景下，保险营销行业通过不断探索、优化和融合，走出了一条互联网化的营销渠道与方式。但由于受多种因素的影响，导致很大一部分保险公司在互联网模式下的保险营销存在着诸多的问题。所以，如何利用自身优势，科学合理的制定出全新的网络营销发展策略，促使自身稳健发展，仍是亟需解决的问题。本文重点阐述我国保险营销的主要渠道，以及互联网对保险营销渠道的影响，并分析了互联网背景下保险营销存在的不足之处，最后提出相应的解决策略。
简析互联网对我国保险营销渠道的影响
随着我国互联网技术的发展，互联网技术深入到生活和生产的各个层面，给生活和生产带来了极大的便捷。互联网的发展对传统保险营销模式提出了极大的挑战，保险营销行业在不断的探索互联网背景下的新颖的营销模式。而在互联网背景下，保险营销在交易模式、协议内容、业务结构、权力契约方面与传统模式有较大不同，在互联网思维驱动下，保险营销将更具个性化、实效化、创新化特点，营销模式的创新必然会带动保险业务的健康稳定发展。
一、目前保险营销的主要渠道
经过几十年的发展，我国保险营销已经形成以个人营销为主，银行保险、团体保险、经纪营销、代理营销、电话营销和互联网营销多渠道并存的格局。每种营销渠道都具有自己的特色和优势，也有其自身的缺点和不足。无论哪一种营销渠道，都不可能独善其身，独霸市场，在不同的销售领域，针对不同的消费群体和具有个体差异性的客户，运用不同的销售手段，通过相应的销售渠道，甚或多个销售渠道交互并用，才能取得最佳效果。
（一）个险营销
“个险”，既个人保险，是为满足个人和家庭需要，以个人作为承保单位的保险，个险的风险选择对象基于个人。这是目前各家寿险公司的一项主要营销业务，从业人数也最多，占到保险业从业人数的80%。
个险营销，自二十世纪九十年代初，由美国友邦寿险上海分公司从海外引入，借由保险公司与营销员签订代理合同，以多层级的组织发展和佣金计酬模式，通过不断扩大营销员队伍和个体营销员的业务拓展来实现个险业务规模的增长。这一渠道的优势在于代理人与客户一对一、面对面地直接沟通和交流。目前，这一营销渠道已成为我国个险产品的主流销售渠道，为我国保险事业的迅速发展作出了突出贡献。但随时间推移，这一渠道也暴露出很大的弊端，主要表现为营销员与保险公司之间权责不明、关系不顺、从业人员大进大出，致使从业者的整个素质下降，公众形象和社会评价长期得不到改善，亟需改革和新型营销渠道的有力补充。
（二）银行保险
银行保险是银行业与保险业的合作模式，目前是在保险公司专职银保业务员的联络下，银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。
有些公司的银保业务员直接在银行大厅充当银行的服务人员，通过为储户提供与银行业务有关的服务获得银保产品推销机会。这种合作模式利用了银行的信誉和客户资源，为客户提供了更为宽泛的理财渠道。但缺乏操作的透明度，就目前来讲，银行仅相当于一个保险代理中介机构和销售场所，确切地说是银行在代理保险业务，从该项业务的组织形式和产品品种来说，目前的银行保险业务尚处于初级阶段，银行保险还需精细化和创新模式。
（三）团体保险
团体保险是由保险公司用一份保险合同为某单位同一类型的众多成员提供保险保障的一种销售模式。符合条件的单位团体为投保人，其成员为被保险人，由保险公司签发一张总保单，为其成员提供相应的保障计划。
主要有团体意外伤害保险、团体养老(年金)保险和团体健康保险等。团体保险具有计划灵活、成本低廉、保费分担、投保简单等优势。但存在受单位团体负责人因素影响较大，对具体的被保险个人服务不直接，不到位等弊端，被保险人几乎终年见不到保险服务人员的面，也没有保单持有。只知道自己往单位交钱买了份保险，往往不知道买的是什么保险，在哪里买的保险，具体保什么，出了事儿找谁，怎么找，怎么办手续，怎么获得理赔。
（四）经纪营销
经纪营销也是保险中介营销渠道之一，由经纪公司的专业工作人员—经纪人基于投保人的利益，站在客户的立场上，为其提供专业化的风险管理服务，设计投保方案、办理投保手续，通过为投保人与保险人订立保险合同实现保险营销。其优势在于该渠道的专业性、规范性和服务性。保险经纪人在同客户签订委托协议后，能够针对客户的特定需求，运用自身的专业优势，协助客户制定与其自身需要相匹配的、全面的、科学合理的、也是最佳的风险管理规划。再由保险经纪公司组织市场询价或招投标，选择综合承保条件最优越、产品最适合的保险公司作为承保公司。在与保险公司的谈判中维护客户的利益，争取对客户的最大优惠，是真正的风险管理顾问。但受保险从业人员整体素质所限，加之我国对保险经纪公司的设立与运作实行十分严格的准入和监管制度，目前，我国还没有真正意义上的风险管理顾问，现有保险经纪公司无论是工作能力、管理水平，还是发展规模，远不及保险消费者对风险管理顾问的要求。
（五）代理营销
代理营销是一种保险专业代理模式，保险代理公司根据保险公司的委托，在保险公司授权的范围内专门代为办理保险业务。其优势在于为客户提供专业化服务，量体裁衣，超市化向导。不过，包括经纪公司在内的保险中介这一块儿目前在国内发展的都不太理想，尚未得到客户的普遍认同。但中介渠道营销是行业发展的方向，长期看好。由保险人(即保险公司)、投保人和为保险人与投保人之间最终达成保险合同而提供相关服务的保险中介人构成的保险消费结构是成熟保险市场的显著特征。
（六）电话营销
一般认为电话营销是2003年由海康人寿率先从国外引入，这一渠道的优势在于成本低，便捷、快速，直达销售对象，从致电客户到客户确认购买，仅需要几分钟时间，投保过程大大缩短。电话营销的反馈率较高，且能事先进行一定的客户分析与细分，有针对性地营销。由于是非现场直接和客户进行交流，其主动性和针对性较强，也避免了直面拒绝的尴尬。但由于我国保险市场的成熟度不够，消费者的保险意识还不是很强，保险知识比较缺乏，更多的消费者对在不知情的情况下保险公司掌握了自己的个人信息深感不安，进而对这种营销方式产生很大质疑和抵触，整体成功率很低，约只有电话营销受众总人数的5%左右。加之通过该渠道销售的产品多为简易的短期意外险和医疗险，缺乏专属产品等因素，到目前为止，电话营销并未被大多数人所接受，进而迅速推广开来。
（七）互联网营销
互联网营销是通过互联网，利用数字化信息和网络媒体的交互性来与客户交流，提供保险各个环节的服务，使保险信息咨询、保障计划设计、投保、核保、缴费、承保、保单信息查询、理赔和给付等保险全过程实现网络化，辅助营销目标达成的一种新型营销渠道。
二、互联网对保险渠道营销的影响
（一）互联网对保险渠道营销有益之处
1.加快交易进程
互联网的应用能够使大量信息的整理和传递变得便捷，这样有助于加快保险公司的交易进程。相对于传统的手工作坊式信息处理，互联网下，保险公司能够利用在线服务和远程服务，使得投保人和交易员在网络上完成保险信息的查询，甚至可以在网络上直接完成交易。 2.提升保险公司运行效率
互联网的服务使各运营渠道能够及时的了解客户需求，同时通过大数据能够精准的命中营销群体。网络的应用能够与及时的反馈客户建议，进而促使保险公司对自身服务做出合理的修正和革新，从而提升保险公司运行效率。
3.保险信息透明化
网络的应用使保险信息公布在网络上，便于投保人和交易员审核监督，而消费者也可以通过网络比对不同保险公司产品的优劣，选出适合自己的产品，因此互联网提高了保险信息的透明度，同时通过互联网，保险公司也拓展了影响渠道。
（二）保险互联网营销不足之处
由于互联网营销的信息不对称，目前可上网交易的保险产品即不够丰富也不具备独有优势，中老年人对于网络较为生疏，网上交易安全问题的客观存在，以及产品的理赔和售后服务尚缺乏有力的配套措施和有约束力的信用评价体系等，对客户的购买产生一定客观和心理障碍。保险互联网营销仍存在诸多不足之处。
三、保险在互联网营销渠道的发展策略
（一）创新营销理念
互联网金融模式下的保险行业想要稳健发展，就需要不断地更新自身的营销理念，同时还必须要积极树立品牌意识，以便更好地满足保险行业营销的客观要求。首先，保险营销人员必须要深入市场，做充分地调研，与此同时，还必须要从市场角度入手，根据市场的实际情况，不断地改善自身的营销理念。其次，为更好地提升产品质量，必须要严格把关保险产品质量，进而更好地实现产品经济利益的最大化。众所周知，品牌是保险行业发展的决定性因素，它具有巨大的价值。保险行业想要稳健的可持续发展，必须要积极树立品牌意识。与此同时，还必须要时刻坚持以客户为中心，为客户提供个性化的服务，进而最大程度地实现保险公司的经济效益
（二）合理控制营销成本
在互联网背景下,保险公司应结合自身的实际发展状况, 以及外部环境的变化来对网络营销做出更加全面的营销计划,这样不仅能够使保险营销的每个阶段都能够获得理想的成果,也能够使保险公司的现有资源得到更加科学、灵活的利用,进而有效减少由于网络营销渠道的建设而产生的成本,使其成本能够得到合理控制。同时,保险公司也可以通过公司员工与客户体验的反馈,积累更加丰富的营销经验,进而为网络营销渠道的探索与建设提供有力保障,有效方式出现资源浪费现象。网络营销成本主要是产生与营销渠道的建设与维护等方面,这种营销模式虽然在前期的探索和创建营销渠道方面,需要投人大量的资金,但是随着互联网与电子商务的飞速发展,网络营销的收益潜能也是巨大的,因此,各保险公司应给予足够重视。
（三）扩展营销渠道
保险行业只有不断创新保险营销，才能跟得上的当前社会的发展，其创新主要分为两种，一是保险公司必须要根据自己的发展情况、今后的发展方向，同时还要坚持以满足客户的需求为目标，积极开创各种营销活动，进而更好地为广大客户提供优质服务; 二是必须要充分发挥出互联网的作用，有效地搭建营销平台，并选择既懂营销又懂互联网方面的专业性人才，负责平台运转，既为新客户介绍产品、有效地解决客户的问题，同时还可以做好老客户的售后工作，通过这种方式，进一步增强同客户之间的交流互动，有效拓展营销渠道。
（四）培养引进高素质人才
随着社会的不断发展，保险公司在互联网背景下，网络营销人员必须要掌握一定网络技能、丰富的营销技能以及营销知识，只有这样才能更好地理解保险网络营销渠道的建立、开发，以及对网络渠道的维护。针对于此，这就需要保险公司不断吸纳和培养高素质营销人才，并积极组织保险营销人员参各种营销有关的培训活动，进一步提升营销人员的业务水平以及知识结构。另一方面，保险公司还必须要定期加强对职工的网络安全教育，通过各种教育促使广大职工风险防范能力以及意识的提升，从本质上提升广大营销人员的综合素养，只有这样才能更好地为保险公司探索出更为广阔且多元化的营销渠道。
加强线上线下保险营销的衔接与融合
虽然当前国内互联网保险尚处于试水期，但是对保险行业的发展已经形成了明显的促进作用。在网络营销模式下，传统保险营销受到了强烈冲击，但是非网络营销渠道仍会在较长时间内占据保险业务发展的重要地位，这就需要进一步整合线上线下营销优势，提高两者的衔接度和融合度。由于保险商品具有虚拟性特点，因此线上线下的整合营销更适合当前保险业务的发展。由于线上操作属于非专业的自助形式，因此对于风险较低、复杂性较低的保险险种更为适宜。通过线上操作能够完成投保咨询、支付、理赔等不同业务。如果保险产品专业化程度较高，则可以将投保和支付纳入线上环节，而售后服务则线下进行。如果属于复杂险种，则可以通过线上进行推广宣传，线下完成承保服务。传统保险影响需要与网络技术相结合，为保险客户提供更多的服务便利，通过完善的营销体系促进保险服务质量的持续提高。
（六）增加保险服务附加值，提高客户忠诚度
随着民众保险意识的不断提高，保险业的发展将更加顺畅。但需要客观看到的是，保险对于公众而言并非“必需品”，除车险意外险等大众险种外，购买意愿并不强烈，这就需要保险公司进一步突出保险产品的个性化、实效性特点，避免业务雷同为消费者带来的审美疲劳，通过保险定制服务提高客户忠诚度，培养客户良好的保险意识和购买习惯。在互联网背景下，保险公司要注重保险业务的增值服务，譬如在客户购买车险的同时，可以为客户提供免费救援、洗车、违章提醒等服务，通过个性化的服务提高客户的获得感，突出增值服务价值，提高客户粘性的同时，也有利于打造更完善的保险公司形象，培养更多忠诚客户，为公司发展创作更大价值，使公司在互联网环境下顺势发展。
（七）加强信息基础建设和新产品的开发研究
互联网保险营销依赖于一国完备的信息基础设施，技术问题是各国发展互联网保险营销的共同问题。为了确保网上交易的安全，人们需要加强信息基础建设。可以发展秘钥加密技术，采用数字签名，建立专门的认证中心和检测技术及记录，以此来提高其安全性。大力开发新产品特别是适合互联网营销的保险产品的研发，彻底改变目前我国互联网保险市场产品单一和缺乏专门为网上销售而设计的产品的状况。要保持对保险产品创新的持续投入，并且提高风险管理意识，时刻跟踪市场需求变化，及时调整保险产品的创新方向。在创新的过程中要注重经常与客户交流，得到更多的反馈信息，并以此及时对保险产品进行改进
（八）完善监管体系
目前保监会针对互联网保险专门的法规只有《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》，除此之外尚无法规出台。加强对网络保险营销的监管，制定好运作规则，控制互联网保险业务风险，这是保监会义不容辞的责任。要加强互联网保险营销的规定的立法。做好各方面的监管工作，加强和完善监管体系。从监管操作上要保障监管方法的一致性，加大信息披露量，在合作的基础上对互联网保险营销行为进行有效监管。
在互联网背景下,网络营销模式受到了广大保险公司的接受与认可,同时它也是保 险业发展的重要契机。但是,值得注意的是，对于保险公司来讲,网络营销虽然能够为其提供更 广的营销渠道,但其绝对不是对传统营销模式的替代,不论是网络还是传统营销,其都具有各自的优势与不足面,所以某个保险公司在经营发展中,应树立全新的经营发展理念,在营销方面应做到网路与传统营销模式的有机整合,进而逐渐形成一种全新的营销理念、方式与渠道。同时,也促进保险业创新发展。
参 考 文 献
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