营销渠道对策研究-DDC公司为例

目 录

摘要

绪论

研究背景和动机与介绍

研究动机

建筑门控五金行业背景与市场分析

行业国内市场现状与特征

行业国内品牌现状

国际品牌产品的发展现状

行业国内市场特征

DDC公司情况分析

DDC公司营销渠道现状与调研

DDC公司渠道问题的讨论与分析

渠道成员目标和冲突问题

讨论与分析结论

四、DDC公司渠道激励问题解决策略

渠道激励的基本原则

DDC渠道激励对策

建立经销商的评估体系

建立良好的信息沟通渠道

完善价格管理体系

规范项目保护制度

渠道的控制策略

总结

致谢

参考文献

内 容 摘 要

货如轮转是行销学中流通策略的关键，渠道是一个企业的动脉血管,渠道管理的水平是考量一个企业是否具备可持续发展基础的关键所在。DDC 公司作为全球顶级建筑门控五金产品生产商，在国内经过近 10 年的发展，遇到和其他公司同样的问题，公司和渠道商在长期合作中出现各种各样的问题和矛盾, 如何在满足公司自身发展需要的基础上，管理好营销渠道并想办法调动渠道商的积极性，已经成为当前销售管理方面的重要课题之一。 

本论文运用营销渠道激励的相关理论，以实证调查为基础，采用理论与实际相结合的方法，对 DDC 公司的营销渠道现状及产生的原因进行了分析研究，在此基础上，根据渠道激励的基本原则提出了 DDC 公司解决营销渠道激励的一些对策：即通过对代理商队伍实行发展和淘汰相结合的动态管理模式，建立好经销商的评估体系；通过各种手段，加强厂商之间信息沟通渠道；完善公司价格管理制度，对标准产品价格和工程项目产品特别价格实行分类管理；项目保护中的项目报备制度，保护确认原则及程序；运用公司的优势资源，全面加强渠道的控制；信用销售运用方式及信用销售过程中的风险控制策略等。 

希望通过上述激励手段的运用，实现渠道的畅通，调动渠道商的积极性，以满足公司的快速发展需要，达到厂家与渠道商的双赢目的。根据环境变化做出相应决策调整伴随营销管理的全过程，渠道激励管理是一项较为抽象的行为软科学,不存在固定的模式和“放之四海而皆准”的方式、方法。