中小寿险公司营销渠道的选择及其改进建议

一、引言4

二、中小寿险营销渠道的概念及特点4

（一）中小寿险营销渠道的概念4

（二）中小寿险营销渠道的特点4

三、中小寿险公司营销渠道的选择现状及其原因4

（一）现状4

1. 整体上中小寿险公司增长缓慢4

2. 个人代理渠道偏低，过于依赖银保渠道5

（二）原因5

1. 中小寿险公司扩大市场份额的迫切性和所面对的困境5

2. 品牌和资金的影响6

3. 中小寿险公司渠道管理能力较差6

4. 中小寿险公司缺乏精通保险的专业人才7

四、改进中小寿险公司营销渠道的对策建议7

（一）中小寿险营销渠道发展战略7

1.制订科学的发展规划7

2.实行差异化经营管理7

3.加强营销渠道的整合8

4.营销渠道的有效利用8

参 考 文 献9

内 容 摘 要

随着我国寿险市场的逐步开放，众多的中小寿险公司逐渐涌现出来，使我国寿险市场充满了活力。中小寿险公司的良好发展有利于打破我国寿险行业的垄断状态，促进我国寿险行业的市场繁荣和充分竞争，可谓意义重大。但是现实是我国中小寿险公司的发展情况并不尽如人意，出现了恶性竞争大打价格战以及产品和服务同质化严重等诸多问题，出现这些问题一个很重要的原因就是中小寿险公司对于营销渠道的选择利用存在不合理之处。本文通过研究中小寿险公司的发展现状、公司的组织结构以及营销渠道的选择使用状况，发现了其存在的问题，主要是个方面的问题：严重以规模为导向的发展战略，品牌资本劣势，专业人才匮乏和渠道管理能力较差。最后本文基于中小寿险公司与大型寿险公司各自的特点，认为目前绝大多数中小寿险公司难以通过简单的规模扩张来迅速扩大市场份额，并最终成为一个大型寿险公司。因此本文提出了中小寿险公司应转变发展战略，对市场进行细分，建立起差异化竞争优势，然后本文对于中小寿险公司营销渠道目前存在的问题，也进行了有针对的改进。

关键词：中小寿险公司 营销渠道 改进建议