目 录
一、企业营销渠道的发展变化趋势………………………………………………3
（一）营销渠道中零售商的优势日趋突出………………………………………3
（二）营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变…………………………………4
（三）营销渠道终端呈个性化发展………………………………………………4
（四）营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化……4
（五）营销渠道电子化的出现和发展……………………………………………5
二、中小企业营销渠道建设存在问题……………………………………………5
（一）经销层次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足……………………5
（二）企业受制于经销商，渠道控制能力弱……………………………………5
（三）营销手段落后，渠道战略缺乏理性………………………………………6
（四）中小企业的资金链在营销渠道中脱节甚至中断的可能性高……………6
三、案例分析………………………………………………………………………6
四、中小企业营销渠道的具体策略………………………………………………9
（一）以扁平化为方向的营销渠道策略…………………………………………9
（二）发挥传统渠道优势，再造供应链…………………………………………11
（三）建立有效的客户关系管理系统，与合作伙伴建立长期可依赖的关系…12
（四）以经济性标准选择合适的渠道模式………………………………………13
五、结论……………………………………………………………………………14
内 容 摘 要
中小企业在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用。目前，中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的 60 ％、 57 ％和 40 ％，流通领域中小企业占全国零售网点的 90 ％以上。中小企业已成为拉动经济的新增长点，在国民经济生产中发挥越来越大的作用。 中小企业的发展越来越倍受关注， 随着市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈 。中小企业产品营销渠道成为制约其发展的重大阻碍，尤其在随着市场经济的不断发展，市场竞争加剧的背景下，在 “ 渠道为王 ” 的今天，资源有限的中小企业如何求得生存与发展，如何应对分销渠道严峻的形势，这是值得各界人士认真关注与研究的问题。我本人根据多年来的实际工作经验，愿意同在座的各位企业家共同探讨中小企业生存的营销环境，分析在营销渠道建设与管理中存在的主要问题，希望能起到抛砖引玉的作用。
关键词：中小企业 分销渠道
