我国重型商用车营销策略研究

第一章 绪论3

（一）研究背景及意义3

（二）研究内容及方法3

（三）研究的基本框架4

（四）研究的创新之处5

第二章 陕西重汽市场营销组织机构现状5

（一）现有营销组织机构现状5

（二）营销组织人员结构现状6

第三章 陕西重汽市场营销中存在的问题6

（一）产品结构不合理，市场抗风险能力较差7

（二）产品定价偏高7

（三）营销渠道有销量、无管理，运行质量和效率不高7

（四）促销手段落后、针对性不强7

第四章 陕西重汽营销策略7

（一）大力发展品牌专卖店销售模式8

（二）鼓励经销商建设4s店8

（三）经销商向多品牌、集团化和连锁化方向发展9

（四）协助经销商开展二手车交易业务9

（五）渠道扁平化10

（六）大力发展汽享电子商务10

致谢11

参考文献12

内 容 摘 要

进入21世纪，随着中国加入WTO以来，我国汽车工业得到了飞速的发展，特别是中国商用汽车领域，截止到2015年12月，全国重型汽车生产企业累计达到40余家，年生产能力已突破200万辆大关，而2015年全年市场实际年需求重型汽车仅为55万辆，新常态经济环境的到来，导致重卡市场需求出现了近几年里的最大幅度下滑，但庞大的市场蛋糕又同时吸引了大量新进入者的加入，产能明显过剩，重型卡车市场早已呈现出供大于求的局面，市场竞争状况的急剧变化，消费者对重型卡车的需求也已不再仅停留在产品价格的层面之上，面对白热化的竞争市场，重卡企业该何去何从？陕西重型汽车有限公司(以下简称陕西重汽)在2010年所建立的的销售体制和形成的销售观念己明显不能适应市场竞争的要求，营销体制和营销策略的整合、重塑与创新已经成为了陕西重汽迫在眉睫需要解决的问题。

本文以陕西重汽为主要研究对象，在运用现代营销管理理论和方法的基础上，结合深入到市场一线与社会经销渠道、终端客户等进行的广泛调研，对我国重型汽车市场进行了系统性地研究。通过对陕西重汽所面对的国内市场产业环境和行业内竞争环境的分析，结合企业自身现状，总结出陕西重汽在新常态经济环境下发展所面临的发展机遇及威胁。对陕西重汽主要竞争对手的核心技术、产品结构、产品研发能力、市场份额等方面进行全方位的比对分析，同时指出陕西重汽现有营销策略中的不足之处，综合权衡企业资源和市场机遇，确定陕西重汽的重点自身市场定位及市场细分，并对其提出了相关营销对策和策略实施建议，以期对陕西重汽的营销管理实践提供参考意见。

关键词：重型汽车；市场细分；营销策略研究