目 录
摘 要…………………………………………………………………………………2
一、营销渠道新理念和渠道管理新发展……………………………………………3
（一）营销渠道的理念和新的发展…………………………………………………3
（二）营销渠道管理方式发生显著变化……………………………………………3
二、新形势下渠道战略制定的准备和应对…………………………………………4
（一）影响渠道选择的因素…………………………………………………………4
(二)渠道建设必须有长远、全局的战略规划思想…………………………………4
(三)渠道建设必须有能动、变化的动态能力战略观………………………………4
(四)渠道建设应树立竞争意识和渠道合作意识，打造独特渠道优势……………5
（五）举例分析：信息资源(InformationResources)公司———运用排他性分销巧获资金支持…………………………………………………………………………5
三、新形势下处于相对弱势的中小企业要选择合适的营销渠道…………………6
（一）中小企业营销渠道存在的问题和不足………………………………………6
1、品牌影响力小，渠道推力不足…………………………………………………6
2、企业渠道控制能力弱………………………………………………………………6
3、企业对渠道建设没有整体规划……………………………………………………6 4、资金链在营销渠道中容易脱节甚至中断…………………………………………7（二）当前常见营销渠道策略选择与应对…………………………………………7
1、关系型渠道策略……………………………………………………………………7
2、网络型渠道策略……………………………………………………………………7
3、垂直型渠道策略……………………………………………………………………8
4、多渠道营销策略……………………………………………………………………8
四、小结………………………………………………………………………………9
参考文献……………………………………………………………………………10
摘 要
营销是实现利润的生命力所在，而营销的渠道选择是销售成功或者企业获利并提高竞争力的关键所在。一直以来，渠道营销一直是市场理论研究的重点，随着新形势下信息化的变化和顾客服务导向被重视的程度提高，加上竞争极其激烈，所以我们所有企业尤其是中小企业必须着手学习理解和选择合适的渠道做营销，并选择合适的战略，遵循必要的规律。在应形势制定策略时，应该关注成本控制和目标实现等方面，并保证在用人还有做事时做好掌控，才能保证一个好的结果。人们对基于平台的竞争有可能成为主要的市场渠道创新形式，还没有足够的认识。
本文浅要讨论一下关于企业渠道策略的问题，首先是分析当前营销新渠道新理念新发展，大家一起来了解渠道管理的现状和趋势，紧接着是当前企业的应对方法探究，然后是试着在企业尤其是中小企业制定渠道战略的方法上提出自己的一些观点，总之，企业要想发展就必须选择正确而合适的渠道策略，选择策略之前要了解策略，选择过程中要注意一些事项。希望这篇文章能对企业渠道策略制定者以启发和建议，尤其是文章结合了本人所体验的中小企业的部分案例，所以着重在中小企业的应对上做了论述。
关键词：渠道营销 新形势 企业 应对
