商务谈判活动中三大模式的比较分析

摘   要

在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。它将成为谈判活动的首选模式。

本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。

【关键词】 传统阵地谈判模式   现代理性谈判模式   PRAM谈判模式

Abstract

.....

【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；   The Model of Modern Rational Negotiation；   The Model of PRAM Negotiation.    

目  录

1 引论 2

1.1 选题背景 2

1.2 文献综述 2

2商务谈判活动中常见模式探讨 3

2.1传统阵地谈判模式 3

2.2现代理性谈判模式 4

2.3 PRAM谈判模式 5

3商务谈判活动中三大模式的比较分析 6

3.1三大模式在典型案例中的运用 6

3.2三种谈判模式下的不同谈判风格 9

3.3三种谈判模式下的不同谈判方式 11

4三大模式在谈判活动中的选择与运用 12

4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 12

4.2现代理性谈判模式的选择与运用 12

4.3 PRAM谈判模式的选择与运用 13

5三大模式的发展趋势及展望 13

5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 13

5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 13

5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望 14

参  考  文  献 15

致  谢 16