目 录
一、市场营销与渠道管理概述………………………………………………………2
（一）市场营销 …………………………………………………………………2
（二）渠道管理 …………………………………………………………………2
二、营销渠道管理存在问题分析……………………………………………………2
（一）渠道建设和管理中的典型问题……………………………………………2
（二）营销渠道建设与管理的制约因素…………………………………………3
三、营销渠道管理对策分析…………………………………………………………3
（一）建立合适的营销渠道 ……………………………………………………3
（二）激励中间商的措施 ………………………………………………………4
（三）评估中间商 ………………………………………………………………4
（四）处理冲突策略 ……………………………………………………………4
（五）多种方式改进渠道通路 …………………………………………………4
四、案例分析—优贝思………………………………………………………………5
（一）市场分析及行业趋势 ……………………………………………………5
（二）营销策略 …………………………………………………………………6
（三）推广渠道和计划 …………………………………………………………6
（四）个性化推广………………………………………………………………10
一、市场营销与渠道管理概述:
（一）市场营销
关于营销渠道的内涵，有多种描述：市场营销学权威菲利普·科特勒指出[ 《营销渠道基础学》菲利普·科特勒]：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
随着市场经济的发展，我国市场已经从早期的卖方市场进入买方市场，产品同质化日趋明显，已不再是消费者购买产品时的主要参考因素。消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，是赢得了市场的必备之利器。因此，营销渠道的管理对于促进企业发展，降低企业运营成本，推动企业改革，提高企业营销渠道管理，实现企业发展战略都具有深远的意义。然而目前中国经济正持续、快速、健康地发展
