目 录
一、绪论…………………………………………………………………………3
二、相关概念及基本理论………………………………………………………4
（一）渠道管理概念 ………………………………………………………4
（二）以4C建立4P营销组合理论 …………………………………5
三、佳通公司管理现状 ………………………………………6
（一）佳通公司简介 ………………………………………………………6
四、佳通公司渠道管理存在问题………………………………………………8
五、佳通公司渠道管理问题对策建议…………………………………………11
六、主要内容及结论 ………………………………………… ……14
致谢 …………………………………………………………………………14
第一章绪论
研究的背景 目的与意义
研究的背景
伴随着中国经济的高速持续增长，公路运输的商用车轮胎的替换需求愈来愈额大，全球著名轮胎公司也逐渐进入中国这个商机无限轮胎替换的市场。中国汽车销量增长逐年被刷新，已经使外资轮胎企业蜂拥而入，从2011年初开始，他们在中国进行了新一轮投资建设。同时，外资轮胎企业开始在产能储备和销售渠道拓展等方面做出了巨大努力。
在中国商用车轮胎替换市场的份额激烈争夺中，各大跨国轮胎企业都竭尽其权利，在其品牌建设，资本运转，技术更新，服务有力的方面等进行加强。以争取到合理的市场占有率。由于各大厂商都经过了很长时间的发展和经过充分市场的竞争，幷在资本，技术，服务等方面都得到长足的进步。所以，很多厂商都把竞争的重心转移到营销渠道上面来，尤其是在零售渠道，营销网络上进行重点布局。因此，想在这场厮杀中获胜，就应该在渠道方面好好下下功夫，必须制定出行之有效，完整，完备渠道管理策略。
以往的销售始终围绕着产品的转移来定义销售实现，即如何把产品主动推销出去是目的，而不是把渠道管理作为品牌来吸引客户主动来采购，这样一来，商业模式就变成两种模式：一种是只对批发商，还有一种是对直营店。第一种营销模式就集中物流供应和财务上来，第二种则是厂商建立相应的销售管理机构。
