烟台绿宝石服装有限责任公司分销渠道建设及管理的现状及对策研究

烟台绿宝石服装有限责任公司分销渠道建设及管理的现状及对策研究

【摘要】随着我国经济的高速发展和人们的生活水平的不断提高，消费者的个性需求越来越强，，因此给服装行业市场带来一次新的机遇。但近年来服装企业普遍面临销售额增长缓慢，渠道冲突日益突显，代管商贡献率降低，代理商合作积极性不高等方面的问题。如何解决这些问题成为本文研究的重点。本文以服装企业营销渠道为研究出发点，结合服装企业特点，总结了绿宝石服装有限公司营销渠道的三种模式，分析了服装企业营销渠道建设及管理中存在的分销链过长、渠道成员忠诚度下降，窜货严重等问题，提出了服装企业缩短分销链长度、整合渠道成员，处理好企业和中间商关系、加强信息沟通，完善企业物流配送系统等提高分销渠道效率的策略。

【关键词】服装企业；分销渠道 ；策略 

一、分销渠道建设的基本理论

1.1分销渠道的定义

菲利普.科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

营销学家路易斯.W.斯特恩和艾尔.安利塞对分销渠道认为：“分销渠道是促使产品和服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织。”

美国市场营销学会的定义为：“企业内部和外部的代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）才得以上市行销。