摘 要
这次对佛山中小民营企业销售管理的研究是由于佛山经济发展连续多年稳定增长的情况下，但作为佛山经济发展支柱的民营企业的产品销售量近几年并没有随着经济的发展而呈现上升的趋势。这是我们必须注意的问题。本文侧重于民营企业的销售管理的两个大方面即销售方法和销售管理进行研究。从而找出根本问题，加以分析和研究，希望对企业的生存和发展带来帮助。
首先，本文将概述销售的相关理论，突出销售对企业的影响。
第二，本文举出耐克公司销售成功案例并对其进行分析。
第三，本文将阐述当前佛山中小民营企业的销售管理现状。
第四，本文再对耐克公司和佛山企业的销售效果进行对比，加以说明佛山民营企业的问题。
第五，本文将详细对佛山中小民营企业销售问题进行分析，从而找出主要问题。
最后，本文针对这些问题，提出一些解决的方案。
在附录中，本文给出了这次数据统计的调查问卷，供参考之用。
关键字：营销，销售，标准化营销，个性化营销
目 录
1 绪 论 1
1.1选题背景及目的 1
1.2国内外研究状况 1
1.3题目研究方法 2
1.4论文构成及研究内容 2
2 企业销售的相关概念 3
2.1企业营销与销售的定义 3
2.2销售对企业的作用 3
2.3标准化与个性化营销 4
2.3.1个性化营销 5
2.3.2标准化营销 5
3 耐克公司成功销售案例 7
3.1销售成功案例分析 7
3.1.1销售面向顾客 8
3.1.2销售偏重于个性化 8
3.2销售标准化与个性化相结合 8
4 当前佛山中小民营企业的现状 10
4.1佛山中小民营企业的特点 10
4.1.1优点 10
4.1.2缺点 11
4.2佛山企业销售困境 11
4.2.1销售缺乏增长后劲 12
4.2.2商品单一化固定销售模式 12
4.3佛山企业销售管理现状 12
4.4 与耐克公司销售比较 13
4.4.1产品销售管理差别 13
4.4.2产品销售方法差别 13
5 佛山中小民营企业销售问题分析 15
5.1企业规模与销售方法问题分析 15
5.1.1规模小竞争力弱 15
5.1.2偏重于标准化 15
5.1.3没有真正面向消费者 16
5.2企业销售管理问题分析 18
5.2.1企业内部目标不明确 18
5.2.2员工素质偏低 19
5.2.3管理水平低 19
5.3问题总述 20
5.3.1企业销售符合顾客需求分析 20
5.3.2佛山企业人员分析 21
6 加强佛山中小民营企业销售管理对策 22
6.1加强销售管理 22
6.1.1建立与市场经济相适应的营销保证体系 22
6.1.2在营销方法上做到两十结合 23
6.1.3 把售前、售中、售后服务紧密结合起来 23
6.2 产品的销售面向消费者的需求 23
6.3加强人才素质的培养，提高技术创新水平 24
6.4加快资源的整合 25
6.5管理者继续深造计划 26
结论 28
参考文献与资料 29
致谢 30
附录 31
