摘 要
日益激烈的竞争和先进制造技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要，并且管理工作越来越细，其核心是对销售人员进行绩效考核的管理。
在全球，摩托罗拉公司作为一家典型的跨国企业，它有着优异的成绩。在日新月异的手机市场里，也曾经是龙头老大。但是，手机行业比任何一个行业的竞争都要激烈，改变的速度也是没有人可以完全预测。因此，摩托罗拉公司在世界上面临的是严峻的考验，在中国地区竞争的状况就更加是无法想象。因此，在摩托罗拉公司内部，除了在全球执行的完善的整体的绩效管理系统外，还必须拥有一套针对中国地区销售人员的绩效管理系统。而有了考核管理，就必须有考核的规范，对此，销售主管人员就必须负担起对销售人员考核管理的重要任务，并在不断改善与改变中提高销售人员的工作热情与工作的效率，进而提升销售目标。
本论文主要是从针对摩托罗拉公司在中国地区绩效管理现状作为出发点谈起，从现状找出原因、问题，再从问题提出对策。
关键词：绩效管理，考核，销售人员，中国地区
目 录
1 绪论 …………………………………………………………………………………1
1.1题目背景及目的………………………………………………………………1
1.2国内外研究状况………………………………………………………………2
1.3题目研究方法…………………………………………………………………4
1.4研究内容及论文构成…………………………………………………………4
2绩效管理的作用与意义 …… ………………………………………………………5
2.1销售人员绩效管理的作用……………………………………………………5
2.2销售人员绩效管理的意义……………………………………………………5
2.2.1绩效管理的核心目的 …………………………………………………5
2.2.2绩效管理提供了一个规范而简洁的沟通平台………………………5
2.2.3绩效管理为企业人力资源管理与开发提供了必要依据……………6
2.2.4绩效管理提供的必要依据在法律上的重要性 ………………………6
3 摩托罗拉公司对在华销售人员绩效管理的现状………………………………7
3.1摩托罗拉公司对在华销售人员绩效管理的主要内容………………………7
3.2摩托罗拉公司对在华销售人员绩效管理的组成分析………………………8
3.3摩托罗拉公司对在华销售人员绩效管理的步骤…………………………11
4 摩托罗拉公司在华销售人员绩效管理的存在问题……………………………13
4.1销售人员对绩效管理的模糊认识…………………………………………13
4.2销售人员绩效考核标准的不均衡…………………………………………13
4.3绩效管理责任的不明确………………………………………………………14
4.4销售人员工作情绪的不稳定…………………………………………………14
4.5绩效考核内容的混乱…………………………………………………………15
5 造成摩托罗拉公司绩效管理存在问题的原因 ………………………………16
5.1没有完整的培训过程使员工了解绩效管理事情 …………………………16
5.2大总体的考核制度忽略小个体的特殊……………………………………16
5.3缺乏反馈 ……………………………………………………………………17
5.4 统一标准不同回报…………………………………………………………17
6 完善摩托罗拉公司绩效管理的对策 …………………………………………19
6.1加强沟通………………………………………………………………………19
6.2清晰绩效考核的原则…………………………………………………………19
6.3让销售人员清晰了解公司考核指标的要求………………………………………21
6.4人性化绩效管理设计…………………………………………………………22
结论 …………………………………………………………………………………27
参考文献与资料……………………………………………………………………28
致谢……………………………………………………………………………………29
