摘 要
改革开放以来，我国中小企业发展迅猛。到目前为止，占全国工商注册登记企业总数的99%。在国民经济及社会发展中起着不可替代的作用。国家对中小企业的扶持政策也层出不穷，加大财税、信贷等扶持力度，改善中小企业经营环境等。但发展形势依然严峻。中小型企业在政府优惠政策的扶持外，还需要作好内功，加强自身的管理，以避开各种死亡陷井，以期达到百年企业的美好愿景。本文分析了志江风机的经营现状，就其面临的问题作些浅显的分析和探讨。
【关键词】中小企业；“死亡陷阱”；百年企业
目 录
摘要......................................................................................
I
引言......................................................................................
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一、中小型企业的定义.........................................................
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二、中小型企业目前的发展状况.........................................
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（一）中小型企业目前的发展状况....................
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（二）志江风机的发展历程..........................
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三、志江风机存在的几个问题.............................................
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（一）经营战略方面.................................
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1.、营销认识有待提高.....................................................................................................
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2、企业间竞争仍处于市场竞争的初级阶段..................................................................
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3、企业战略规划不完善..................................................................................................
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4、市场竞争手段单一......................................................................................................
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（二）融资方面....................................
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（三）人才资源方面................................
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四、成为可持续发展企业的几点建议.................................
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（一）经营战略方面................................
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1、提高营销认识，增强竞争力....................................................................................
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（1）、差异化经营........................................................................................................
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（2）、夹缝式经营........................................................................................................
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（3）、专业化经营.........................................................................................................
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（4）、品牌化经营..........................................................................................................
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（5）、寄生式经营.........................................................................................................
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2、制定清晰的战略规划.................................................................................................
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3、网络、地推相结合的营销手段.................................................................................
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（二）融资方面....................................
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（三）人才资源方面，需重“实用”...................
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1、录用制度以“实用”为准则....................................................................................
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2、有内部晋升途径........................................................................................................
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3、有合理的培训机会....................................................................................................
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五、结论................................................................................
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六、参考文献......................................................................
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七、致谢..............................................................................
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引 言
今年是中国改革开发40周年，随着改革开放的深入和市场经济的发展，一大批中小型企业已成功占据了国内大部分的自由竞争市场。在确保国民经济增长稳定、缓解失业压力、拉升民间资本投资、优化产业经济经构、促进经济市场竞争、推动产业技术创新、促进市场昌盛繁荣以及保持社会稳定方面发挥着不可代替的作用。
而且，经过40年的发展，现如今，中国经济正处于转型升级的过程之中，中小型企业拥有巨大发展空间。中小型企业的发展正处于黄金期、转型期以及晋升期，未来的发展将处于良好的历史发展周期中。外部政策环境、专项扶持、配套服务等新举措将有力地促进中小企业快速而稳健地发展。2016年7月，工信部颁布了《促进中小企业发展规划（2016-2020年)》。规划指出，“十三五”期间中小企业总体目标是：整体水平进一步提高，创新能力进一步增强，企业素质进一步提长，发展环境进一步优化。可以相信，“十三五”时期，中小型企业将会迎来新的发展机遇。
然而，中小型企业的弊端还是存在的。由于中小型企业经营的时间较短，没有经历长时间的历史沉淀，目前有很大一批是在改革开发和市场细分落后于发达国家以及全球经济一体化的大环境下，抓住了机遇，并通过自身努力，才成就了现在的规模。发展的迅速及资本的快速积累，麻痹了企业主，让他们忽视了自身文化水平及企业管理水平有限的短板。随着时代的进步和发展，市场格局的改变和竞争的日趋加强，中小型企业如期遭遇了各种类型及不同时期的发展瓶颈，遭遇了一个个险恶的“死亡陷阱”。如何帮助中小型企业绕过这一个个陷井，抓住发展新机遇，平稳过度瓶颈期，就是这篇论文的意义之所在了。
中小型企业的定义
中小型企业是指相对于同行业的大企业相比，人员、资产及运营规模都较小的经济单位体。他们在行业中不占据主导地位，但数量众多。在工业行业中，中小型企业的划分标准为：从业人员1000人以下或者营收4亿以下的均为中小型企业。其中，从业人员300人以上1000人以下，且营收2000万以上的为中型企业；从业人员20人以上300人以下，且营收300万以上的为小型企业；低于这个标准的为微型企业。
2018年9月28日，在中国社科院举行的庆祝改革开放40周年系列智库论坛上，国务院发展研究中心副主任刘世锦指出：我国中小企业具有“五六七八九”的典型特征，贡献了50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量。中小型企业已经成为了我国国民经济增长和协调运行的基础性力量。所以，中小型企业的发展理应受到我们更大的关注。
二、中小型企业目前的发展状况
中小型企业目前的发展状况
中小型企业因规模小，通常由单个人或少量人提供资金组成，工人人数和营业额较少，因而一般均由企业主直接管理，不容易受外界干涉。也因此，企业主人的个人能力及素养，直接影响了企业的生存和发展。所以当前状况下，除了需要国家政策的有力扶持外，中小企业首要任务还在于提高自身素养，增强竞争力。
志江风机的发展历程
浙江志江风机有限公司位于中国著名的风机之乡--浙江上虞。企业成立于2003年，注册资本2000万，现有员工35人。企业主要以专业生产环保制冷通风设备蜚声于业界，产品过硬的性能和完善的售后服务在行业中享有广泛的知名度。发展至今，志江充分利用其企业人才、技术、工艺、原材料、管理等方面的优势，通过不断地潜心研究，已成功开发生产通风制冷设备数十个系列，几百种型号，所研制的设备技术含量高，产品性能稳定，是国内领先的通风制冷系列设备之一。
志江作为风机制冷设备的专业生产企业，一贯坚持"科技是第一生产力"这一永恒的主题，非常注重产品开发和技术工艺创新。在生产发展过程中培养了一大批产品开发和技术革新的人才，并和同济大学、上海交大开展校企合作，使企业的科技研发、创新力量得到了更有力的保障。 产品生产工艺先进、检测设备完善，拥有先进的剪板、卷板、折弯、轮毂模压等加工设备及动静平衡测试设备，并能提供安装调试和技术培训等服务。志江有志于深层次、高水准的暖通领域有所作为，做制冷通风设备生产的领航者。作为WTO的新成员，我们的行业面临着更大的市场机遇的挑战，这也迫使我们进一步加快发展步伐，以市场为导向，为社会奉献高效节能的"志江"环保制冷通风产品。
三、志江风机存在的几个问题
志江风机是中小型企业的一典型案例，其规模较小，管理人员文化水平较低，技术薄弱，资金不足，经营无目标，随波逐流。志江想在滚滚大浪的市场潮流中立于不败之地，应当了解企业当下存在的不足，正视以下几个问题。本文将从经营战略、融资方式及人才资源三方面来详细分析一下。
（一）经营战略方面
营销认识有待提高
志江风机也属于民营企业的一员，民营企业的营销战略和理论很多都源于企业主的探索实践，所以企业主个人的主观经验判断对这些企业的营销战略往往起到决定性的作用。企业主的个人素养和经营水平直接影响着企业的生存状况。那么，一旦有错误的经营理念就容易使企业遭受重大损失，甚至是陷入各种绝境。因此，志江风机更应该制定系统完善的营销战略并谨慎实施。
企业间竞争仍处于市场竞争的初级阶段
我国中小企业市场的情况是细分程度低，企业间存在着过度低水平竞争的情况。同行间习惯了对立，无法协同。志江虽已走过13个年头，但企业其实还处于求生阶段，产品创新比较薄弱，对满足市场需求的迅速调节能力和对需求市场的影响力都十分有限，都是在被动地适应市场。这种情况下，企业只有通过调价竞争，以争得生存市场。这属于市场竞争的初级阶段，这一阶段的市场并不完善，这会限制竞争的空间和层次。志江风机应该及早地渡过这一阶段，以求得进一步发展。
企业战略规划不完善
只要是办企业，均需要有个明确的目标，并通过营销措施来逐步实现这个目标。在这过程中，需制定一个完整的营销计划来系统地分析消费市场、消费者需求以及同行竞争对手等因素，以便实施对供应商、客户及对手的监测，达到及时、准确地调整措施适应市场，最终实现目标。中小型企业也不例外。志江风机在这点上也比较缺乏。掌舵人习惯于跟风建设，跟风生产。缺乏系统性，目标性及长久性，最终会将企业带入死胡同。
市场营销手段单一
在志江企业创业之初，正值互联网初涉风机制造市场，业内大部分企业主对网络公司的不信任，以及对网销的不理解阻碍了企业开展网络营销之路。志江也错失良机。三年后，业内网络营销已几近饱和，营销成本也已翻数十倍之高，此时，志江风机却又沉迷于网销，招骋网销人员数十人，成立网销部。网销部门的成立，拉近了企业与客户之间的距离，但因价格过于透明，影响了公司地推业务员营销工作的开展，经常出现撞单，互抢现象。最终影响了企业年销售额的增长。
（二）融资方面：
资金是企业的血液，是企业赖以生存与健康发展下去的首要条件，企业健不健康，均与资金这条大动脉密切相关，如果不及时地把脉，不去评估自身的投资能力，容易导致“资金链断裂”。此时如果不及时地补充新鲜血液，将会陷入到死亡陷井里去。道理都懂，但现实情况是，中小型企业融资渠道单一，过于依赖内源融资，且因自有资金有限，制约了企业的发展。另外因中小企业在经营过程中，透明度低，帐务不准确，有些甚至信用低下，造成银行信贷风险高，导致融资成本增高。志江公司作为中小型企业的典型代表，揽括了以上几个问题：银行贷款难，基本依赖自有资金且投资分散。
（三）人才资源方面：
市场经济下的企业竞争，其实是人才的竞争。志江公司深知此点。但由于企业规模较小，实力比较弱，开不出高薪，员工也看不到职业前景，所以，往往吸引不来合适的人才。另外由于公司地处乡镇，员工多数均为周边村民，本地化的语言及风俗制约了外来人才的加入，使得人才引进更加地困难。企业也曾花大成本从职业院校招骋相关专业毕业生进行人才定向培养，但由于企业后期提供不了相应的高薪、高福利待遇而导致人才流失。循环往复，此举加剧了企业的负担，使得企业更没精力留住有效人才。
四、成为可持续发展企业的几点建议
（一）经营战略方面。
1、提高营销认识，增强竞争力：
志江风机作为中小型企业虽有着众多的不足，但反过来，也有着体量小，适应市场反应灵敏快捷的优点。根据这个优点，在经营战略方面我们可以考虑综合地采用以下几种经营方式，组合实施。
（1）、差异化经营
差异化经营指的是企业在提供给客户产品及服务的过程中，用有异于其它竞争者的产品及服务来获得更大的市场及利润的经营模式。
志江风机产品规模小、技术能力差、无研发能力和资本实力较弱，导致其市场竞争能力和抗风险能力无法与大企业相比。其中他所处的阶段又是行业初级阶段，技术含量不高、生产工艺简单，若单以价格战来打，根本是没有生存空间的。这种情况下，差异化战略就显得尤为重要了。企业可以考虑为客户私人订制。比如，为有煅烧需求的加工厂订制耐高温的送排风机。为有防尘需求的水泥、建材加工厂订制防护等级较高的防尘风机。并因地制宜，配置相关集风罩等配件，甚至是一条龙服务。
（2）、夹缝式经营
夹缝式经营顾名思义就是找寻大型企业不重视的小型市场，发挥中小企业灵活的经营优势，小批量、多品种、有针对性地开展业务。消费者的需求是多种多样的，而且还会随着时代变化而不断更新，任何一家大型企业想独自完全占有是不可能的。大型企业会选择符合自身优势的大块区域来满足市场需求。那么这些区域的中间地带，碎片区域就存在需求，也就是商机。中小型企业可以选择这些区域进行市场占有。比如我们上面提到的有特殊需求的这么一块市场，需求量相对来说较小，要求又较复杂，不便于大批量生产，不符合大企业对市场的要求，相对来说，这一小块市场，竞争会较小，志江公司就可选择服务于这一特殊需求市场，在此做大做强。
（3）、专业化经营
中小企业因不具备充沛的周转资金和优秀的产品研发团队，因此在抢占大市场时，面对发展成熟的大型企业，是没有任何优势可言的。这个情况下，中小型企业可以在产品细分上多作研究，找准一细分市场，深耕，成为这一细分市场的专家。比如专业用于大型餐饮公司的厨房排油烟风机组。这一排油烟系统的效率不高，寿命不长问题，是现今一直存在的一个待解决的问题。志江公司可以针对此块问题，在大量收集客户需求信息的基础上，找出病根，对机组结构进行改造。在餐饮排油烟这一小块的细分市场成为专家。
（4）、品牌化经营
企业品牌化经营是指通过企业品牌实力的累积，来塑造优良的品牌形象，从而建立顾客忠诚度，形成品牌优势。然后经过对品牌优势的维护和强化，最终实现创建名牌的过程。志江公司虽小，但要发展，品牌化经营是在这个过程中必不可少的一个重要环节。志江公司在这一块上可以结合网络营销同时进行。以优质的企业网站作平台，选择百度、SOGO、360等高效的搜索引擎进行品牌推广。以提高企业知名度。结合质优的产品及服务，奠定高忠诚度的客户群。
（5）、寄生式经营
大企业虽有成熟的管理条件和研发资源优势，但在大企业揽扩下市场的同时，总有些配套的小产品及外围品是他们所需求采购的，这一些小产品，品种繁杂，利润不大，机械化程度低，管理成本高。中小企业可发挥灵活的生产管理优势，协助大公司完成该块配件的生产及供应。比如风机设备里的法兰、减震吊钩、多叶轮、机翼型叶轮、镀锌弯头等等。志江公司可以协助相关大型企业，负责起该块配套件的生产和供应。以借助外来资源强化自身。达到消费群体共享的目的，扩大自身市场。
总的来讲，志江公司需要在认清自身优劣势的前提下，找准适合自己的市场，发挥特长，进行技术及服务深耕，进行品牌建设，在经营战略方面确立可持续发展的清晰目标。
2、制定清晰的战略规划
在战略规划上，建议建立切实可行的战略计划体系，让企业大部分的员工都能参与其中，增强员人的主人翁意识，增强企业凝聚力，并尽早提炼出企业品牌的核心价值。然后，围绕这一核心制定最优势战略决策，并付诸实施，在这一实施过程中，发现新的需求市场、新产品和新技术。并且，在实施战略规划过程中，因经济市场起伏不定，也许会经历经济危机，这时候，作为企业主应以长远眼光来看待危机，以少走弯路，更快更好地完成企业的战略规划，给企业发展指明道路。
3、网络、地推相结合的营销手段
志江风机应结合当前自身的实际情况，建立一套科学的市场营销管理体系。采用网络营销与传统的地推式营销相结合的模式，将营销人员的分配制度与日常管理制度做为重点要把控。时代在进步，在新形势下，不同方式应取长补短，相辅相成。利用网络营销的广度与宽度指导公司布局地推业务员，全面指导地推业务员的业务开展。利用网络营销的及时性，反馈市场新的需求信息，调整企业发展方向。利用网络营销的便捷性，提高服务效率，增强企业竞争力。通过行政制度建设，规范营销人员的日常工作行为，将业务员的销售量、回款率、客户跟进度、客户满意度等作为考核指标与经济利益相挂构以推动营销人员的业务积极性。
（二）融资方面
在中小企业里，内源融资仍是融资首选。这种方式最保险，但是体量不大，效率低下，后劲不足。在企业刚起步阶段尚可实行，但跟随着企业的发展壮大，单靠企业自身能力的融资方式是远远不够的，资金跟不上就会阻碍了企业的发展。根据志江现有的情况，可以考虑以自源资本为主，外源资本为辅的融资模式。在现有的自有资金外，第一，增加金融贷款，第二，引进合伙人。但因中小企业经营风险大，信誉相对来说较低，所以，一般国有银行的信贷政策都是要在保证大型企业的需求之余，才会适当地关照中小型企业。所以，要完成第一点，企业需在日常的经营活动中，注意维护好企业的商誉，与银行建立良好的信贷关系。同时，也需与担保公司建立起良好的长期合作关系，充分利用国家的优惠扶持政策，获得相关担保公司的持续担保。在此基础上，可以考虑引进合伙人的方式进行融资。与其它相关企业进行强强联手合作，引入资金流。这种共同投资，共担风险，利益共享的融资模式不仅可以解决融资问题，也是一种新型的可持续发展的企业合作模式。
（三）人才资源方面，需重“实用”。
以志江公司的实际情况来讲，在用人机制上是无法套用大企业的用人模式的，而且，频繁的人才流动容易给企业造成致命的打击，所以，在人才资源引进方面，建议需以务实为主。
1、录用制度以“实用”为准则。
在录用制度以“实用”为准则。企业应结合自身的实际情况借鉴较为成功的中大型企业人事制度，制定一套适用于自己的人事用人制度，推动薪酬制度改革，对人才选拔和录用上，不可好高骛远，要以能力为主，明确适合才是最好的，杜绝关系户，面子户，对于阿谀奉承，品德不行的人要拒之门外。
2、有内部晋升途径。
建立建全激励机制和约束机制。在企业内部要有晋升途径，应该开通一条晋升渠道，让有意向、有能力和与公司发展目标相一致的员工有一个晋升成长机会。如每年年未通过评比、竞争、考核等模式，让企业员工竞争上岗。同时鼓励企业人员献计献策，对意见采纳的员工实行奖励。
3、合理的培训机会。
设立职工教育经费，鼓励员工在工作之余，积极参加各种继续教育和职称技能培训来提升自身的素养及工作技能。对特别优秀的和能力突出的员工实行晋升提职。对于工作表现较差，年度考核不过关的员工要教育甚至辞退。要让员工在实现自我价值的过程当中为企业作出贡献，达到双赢的结果。
五、结 论
以上为我对志江公司在经营战略、融资以及人才资源三方面的一些建议和意见，望能为改善企业目前存在的问题提供一些帮助。志江公司的问题也是目前很大一部分的中小企业所面临的问题。中小企业需要善于利用已有资源，发挥自身优势，并找准自身的不足，对症下药，加强向“优强”企业学习，积极进行体制创新，提高管理水平和技术生产水平，增强员工素质。并树立信心，认清形式，抓住“十三五”这个发展新机遇，良好、稳定、持续地发展。向着百年企业进军！
六、参考文献
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七、致 谢
在本篇论文终于完稿之时，我要特别感谢我的导师陈亮。是在他的认真细致的指导下，我的论文才能如此顺利地完成。在论文的完成过程中，陈亮老师对我提出了很多关键性的指导意见，细心地指出论文中出现的问题，并给予专业上的指导意见。能够顺利地完成本篇论文写作和陈老师的悉心指导和辛苦批改是分不开的，在此，我再次由衷地向陈老师表示感谢！同时，我也要感谢学校的老师和领导给予我们创造的良好学习氛围，让我们能够顺利完成论文的编写。另外，也要感谢我的家人在这期间的大力支持。
