浅谈企业建立销售人员绩效考核制度的必要性

[摘 要]中国社会主义市场经济进入快速发展期，市场竞争也日趋激烈。市场竞争的本质是人才的竞争。在不断变化的市场环境中，如何培养优秀的团队，如何将“以人为本”的理念贯彻到企业的日常实践中，是企业提升核心竞争力的关键环节。这也是现代企业人力资源管理研究的首要任务。在此客观背景下，本文重点研究企业绩效评价指标体系，选择企业专业市场 - 销售人员的主导作为研究对象，试图通过绩效指标体系的微观切入点。在分析我国销售人员绩效管理存在的问题的基础上探讨销售团队绩效管理的方法。

[关键词]销售.绩效评价.指标体系.绩效管理

目录

一、绩效评价体系概述及基本原则2

（一）绩效评价体系概述2

（二）绩效考核体系的基本原则2

二、企业销售人员绩效考核现状分析及存在的问题4

（一）绩效管理与战略实施不一致4

（二）只关注绩效评估和鄙视绩效管理4

（三）绩效指标设置的不科学4

（四）忽视员工的参与沟通5

三、如何建立销售人员的绩效考核目标和标准5

四、建立企业销售人员绩效考核体系的必要性6

（一）关键绩效指标的含义6

（二）销售人员的常见关键指标详述6

1.订单数6

2.客户数7

3.投入指标7

4.销售访问次数指标7

5.工作时间和时间分配指标7

6.费用8

7.非销售活动8

8.比率指标8

9.费用比率8

10.客户开发与服务比率8

11.访问比率9

12.主观考评指标9

（三）建立绩效考核指标的必要性9

1.帮助销售人员确定公司的战略目标9

2.有利于加强销售活动的管理，促进企业目标的完成9

3.是企业吸引，探索和留住销售人才的有效手段10

4.是公司对销售人员进行绩效考核的基础，有助于销售人员了解公司的真实评价及其期望10

5.是公司向销售人员公平销售的基础，是调动销售团队积极性的最终保证10

6.有利于销售人员了解他们的实力并找到改善绩效和方向的方法10

结语10

参考文献10

致 谢11