经销商管理存在的问题与对策

[摘 要]企业营销工作做的好坏关键看渠道。渠道环节中最重要的一环就是经销商，对经销商的管理便成了企业渠道管理的重中之重。本文总结市场上经销商管理的经验教训，归纳经销商管理存在问题的四大方面即利益方面、市场销售方面、客情关系方面、绩效管理等方面。并进行了原因分析，提出了几点管理意见。

[关键词]经销商  管理  问题  对策 

目录

一、经销商管理的问题1

（一）企业漠视经销商利益1

1、经销商的利益难以保障1

2、合作关系短命而终1

3、合同管理形同虚设1

（二）企业欠缺对经销商的支持1

1、人员培训保守、戒备1

2、分销管理1

3、后续管理1

4、售后服务2

（三）处理经销商关系不当2

1、客户档案控制残缺不全2

2、厂家与经销商地位不等2

3、客情沟通上障碍重重2

（四）片面考核经销商绩效2

1、评价标准一纸空文2

2、激励控制重物质轻精神2

二、问题形成原因分析2

（一）企业的整体素质不高3

（二）企业营销理念落后3

（三）企业片面追求终端的营销拉力3

（四）企业的管理制度不完善3

三、经销商管理的对策3

（一）保障经销商的利益3

（二）支援和辅导经销商3

（三）加强沟通，控制风险4

（四）经销商考核、奖励、政策调整4

1、经销商考核4

2、经销商激励4

结束语5

参考文献：5