经销商管理存在的问题与对策

[摘 要]企业营销工作做的好坏关键看渠道。渠道环节中最重要的一环就是经销商，对经销商的管理便成了企业渠道管理的重中之重。本文总结市场上经销商管理的经验教训，归纳经销商管理存在问题的四大方面即利益方面、市场销售方面、客情关系方面、绩效管理等方面。并进行了原因分析，提出了几点管理意见。

[关键词]经销商  管理  问题  对策 

目录

一、经销商管理的问题1

（一）企业漠视经销商利益1

1、经销商的利益难以保障1

2、合作关系短命而终1

3、合同管理形同虚设2

（二）企业欠缺对经销商的支持2

1、人员培训保守、戒备2

2、分销管理2

3、后续管理2

4、售后服务3

（三）处理经销商关系不当3

1、客户档案控制残缺不全3

2、厂家与经销商地位不等3

3、客情沟通上障碍重重3

（四）片面考核经销商绩效3

1、评价标准一纸空文3

2、激励控制重物质轻精神4

二、问题形成原因分析4

（一）企业的整体素质不高4

（二）企业营销理念落后4

（三）企业片面追求终端的营销拉力5

（四）企业的管理制度不完善5

三、经销商管理的对策5

（一）保障经销商的利益5

（二）支援和辅导经销商6

（三）加强沟通，控制风险6

（四）经销商考核、奖励、政策调整6

1、经销商考核6

2、经销商激励7

结束语7

参考文献：8