论OTO商业模式下苏宁市场架构的演变

伴随互联网的迅速发展，国内传统的零售业遭受到巨大的冲击，亦使大众的购物理念与方式产生了翻天覆地的变化。苏宁在国内家电连锁零售企业中一直处于领先位置，近些年开始将目光聚焦于线上与线下渠道的融合发展。然而，这两个渠道之间具有一定的矛盾与冲突，不仅影响了苏宁的整体发展，亦促使消费者的满意度下降。本文基于对于相关理论加以阐释的前提下，就苏宁线上线下渠道冲突与融合的因素展开深入探究，并提出针对性的解决对策。

关键词：　苏宁电器；O2O；渠道协同

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摘要I

引言1

一、 相关概念阐述2

（一） 线下销售渠道概念及特点2

（二） 线上销售渠道概念及特点2

二、苏宁线上与线下销售渠道分析3

（一）苏宁概况3

（二）苏宁销售渠道分析3

（三）线下渠道分析3

（四）线上渠道分析4

三、苏宁销售渠道冲突分析5

（一）苏宁渠道冲突的表现5

1. 消费者的争夺5

2. 价格的冲击5

3. 产品冲突5

（二）苏宁渠道冲突的成因5

1.目标不一致5

2.主要决策领域分歧6

3.感知差异6

4.结构性因素6

四、解决苏宁渠道冲突的对策8

（一）产品协同8

（二）价格协同8

（三）促销协同8

（四）渠道协同9

参考文献11

致谢12