获取分销渠道的竞争优势

摘 要

本文以A医疗设备公司作为主要研究背景，通过对其公司现有的分销渠道进行案例分析，来研究其分销渠道策略的问题，寻找该公司在现阶段中分销渠道存在的一些错误，并对其分销渠道的改进提出些许建议。案例分析主要包括以下：分销渠道现状分析、上海市及周边地区医疗设备行业分析，找出其的主要市场对手，通过S-W-O-T对A公司的分销渠道进行分析，对A公司的分销渠道提出改进建议，从改变代理商付款流程、增加渠道经理职位、加强销售人员工作监管力度、进行技术培训的几个方面改善，以加强渠道成员联合管理机制，使分销渠道整体和个体反应更加灵活，反应更加迅速。并得出本文的研究结论:部分企业需要从优化分销渠道的过程中，获取竞争优势，比如代理商的差异化选择、渠道成员之间不同消费者反馈信息的交互沟通、和生产商产品技术更新后的渠道成员的快速反应等等。希望本文得出的建议和结论能为今后A公司渠道策略的改善和一样类型的中小型企业的发展提供参考。

[关键词] 渠道特点；管理机制；渠道联系

目 录

摘 要 2

Abstract 3

（一） 背景及重要性 5

（二） 国内外研究现状 5

（三）本文研究的理论价值 7

二、 分销渠道的介绍 8

（一） 分销渠道的职能和结构 8

（二）影响分销渠道的因素 8

三、 分销渠道的战略特性和制定步骤 10

（一） 分销渠道的战略特性 10

（二） 分销渠道的制定步骤 10

四、 以A医疗设备公司分析分销渠道战略 12

（一） A公司分销渠道的现状分析 12

（二）A公司分销渠道的内外环境的SWOT分析 13

（三）A公司分销渠道的改进策略 15

结 论 17

参考文献 18