销售人员绩效管理现状及对策研究

中文摘要

绩效管理是人力资源管理体系的核心，也是企业提升业绩的有效手段。目前，我国企业绩效管理实施效果不尽人意，特别是对销售人员的绩效管理。许多管理者并不能将绩效管理有关理论与企业现况结合起来。组织只有提高销售人员工作积极性，才能提高企业的组织效益。因此，加强对销售人员绩效管理方法的研究变得更加重要。本文以ZH公司为例，主要研究ZH公司销售人员绩效管理现状，并且针对绩效管理与考核过程中出现的问题，分析原因，并提出具有可操作性的绩效管理对策，最终达到提升ZH公司的竞争力的目标。

关键词：绩效管理；绩效考核；销售人员

目录

绪论 1

一、销售人员绩效管理相关理论 2

（一）绩效管理的概念及作用 2

1.绩效管理的概念 2

2.绩效管理的作用 2

（二）销售人员绩效管理的意义 2

1.销售人员的群体特点 2

2.销售人员绩效管理意义 2

二、 ZH公司销售人员绩效管理现状分析 3

（一）ZH公司基本概况 3

（二）ZH公司销售人员基本情况 3

1.销售人员的年龄结构 3

2.销售人员学历结构 4

3.销售人员的从业经验 4

（三）ZH公司销售人员绩效管理现状 5

1.ZH公司销售人员绩效管理整体情况 5

2.ZH公司销售人员绩效考核过程 5

三、ZH公司销售人员绩效管理存在的主要问题及原因分析 6

（一）销售人员绩效管理存在的问题 6

1.绩效管理目的不明确 6

2.绩效管理缺乏沟通与反馈等关键环节 7

3.管理者能力有限 7

4.绩效评估缺乏公开性和公正性 7

（二）ZH公司销售人员绩效管理存在问题原因分析 7

1.公司决策层对绩效管理认识不够 7

2.绩效管理过程中不重视沟通 7

3.管理者缺乏绩效管理技巧 8

4.家族企业带来的弊端 8

四、改进ZH公司销售人员绩效管理的对策 8

（一）员工参与绩效管理 8

（二）制定绩效管理目标 8

（三）完善绩效沟通与反馈制度 8

（四）合理运用绩效结果 8

结论 10

参考文献 11