中小企业销售激励存在的问题及对策分析

摘  要

   随着我国经济的迅速发展，中小型企业为我国的经济发展作出了重要贡献，随着经济制度的不断改革和发展，销售链对中小型企业至关重要。营销链已经成为中小企业的重要人力资源，对于我们公司发展来说，我们在人力资源这一块的管理成本却没得到应有的回报，所以对于销售人员区别对待，但是这种的区别对待，使得销售人员的能力没有得到充分的发挥。因此，本文件的目的是为解决出卖人的问题提供补偿方案和建立制度，提出了一些薪酬方案和体系建设，希望对企业能够更好的吸引，留住销售人才，使他们的能力充分发挥，为企业创造更好的业绩。　　

关键词：中小企业，销售人员，销售激励

目录

摘  要 2

目录 3

一 销售激励的相关理论概述 4

（一）中小企业销售激励的相关理论概述 4

（二）经典激励理论 4

1.马斯洛需求层次理论 4

2.双因素理论 4

3.弗鲁姆的期望理论 5

4.X-Y理论 5

5.公平理论 5

（三）销售人员激励影响因素 5

（四）做好销售激励的重要意义 6

二  中小企业的销售激励现状及问题分析 7

（一）中小企业销售激励的现状 7

（二）中小企业销售激励存在的问题 7

1.由于中小企业有着其本身的缺陷 7

2.激励认识的不到位 7

3.缺乏长期的激励制度 7

4.激励目标不明确 8

5.激励机制不科学 8

6.家族式管理 8

2.2.7 企业文化缺失 8

三 中小企业销售激励的改善对策 9

（一）设置合理的销售目标 9

（二）注重对销售人员的内在激励 9

（三）完善销售人员薪酬制度 9

1.建立员工参与的薪酬制度 9

2.对于薪酬制度，要照顾到不同销售人员的情况 10

3.对于薪酬方案，做到有理有据 10

4.薪酬方案策略 10

5.薪酬制度原则 10

（四）建立销售人员绩效考核体系 11

1.确定考核内容 11

2.考核指标 11

3.考核方法 11

4.对绩效考核的反馈。 12

5.构建企业文化。 12

结  语 13

参考文献 14