晨光科力普公司销售人员绩效管理问题研究

摘要

当今社会，经济的迅猛发展，信息传播也越发的便捷，企业与企业之间的竞争日益突显，这种竞争不仅仅是对市场和资源的竞争，也是拼人力资源方面所具有的优势，尤其是对人才的争夺。人力资源不光能在企业的核心竞争力上有所提升，同样也能在企业的健康持续发展中起到决定性的作用，使企业形成战略目标，在企业中尤为重要。人力资源中最重要的就是绩效管理，因此，与企业的绩效有着不可分割的关系，也在社会的发展中应用到越来越多的企业的管理实践当中。而企业的重要盈利，大多都来自销售部。而销售人员作为销售部的主力军，绩效管理对销售人员很重要。科学的绩效管理能够衡量销售人员的绩效，也能提高客户满意度，从而达到提高公司的经济效益的目的。由此可见，对销售人员绩效管理理论和方法的研究至关重要。

在此，本文以上述背景为基础，首先阐述国内外相关绩效管理理论，以文具行业的科力普公司为例，分析公司销售人员绩效管理现状，采用问卷调查法和数据分析法找出绩效管理所存在的问题，并且探索产生问题的原因。接着结合科力普公司的现实状况，采用KPI+360度法对公司销售人员绩效管理方案进行优化设计，提出可行的改进措施。

关键词：销售人员；绩效管理；晨光科力普公司

目录

摘要 2

一、 绪论 1

（一） 研究背景 1

（二） 研究目的及意义 1

（三） 研究内容及方法 1

（四） 国内外研究现状 2

二、 绩效管理理论概述 4

（一） 绩效管理 4

（二） 销售人员的绩效管理 6

三、 科力普公司背景 7

（一） 科力普公司简介 7

（二） 公司内部组织架构 7

（三） 科力普公司销售人员绩效管理现状 10

四、 公司销售人员绩效管理存在的问题及原因 11

（一） 公司销售人员绩效管理问卷调查 11

本次对问卷的分发和回收情况如下 11

（二） 销售人员绩效管理问题分析 12

（三） 存在问题的主要原因 14

五、 改进销售人员绩效管理的对策 15

（一） 销售人员绩效管理体系优化设计思路 15

（二） 设定绩效管理目标 15

（三） 优化绩效考核流程 16

（四） 完善绩效反馈制度 16

（五） 绩效结果的运用 17

结论 18

参考文献 19

附录 调查问卷 21