中国电信虎林分公司营销人员绩效管理研究

摘要

随着我国经济市场化不断完善发展，通讯行业这个原本被国有企业垄断的行业在不断开放。各家企业也纷纷改革转型以适应市场经济。这也导致企业之间的市场竞争日益加大，企业间的竞争，本质上就是企业的市场的开拓与争夺，这需要依靠营销人员来完成，在这场争夺战中营销人员起着非常重要的作用。可见企业想要更好发展必须要对营销人员的绩效管理研究重视起来，因为如果销售人员在企业中认为没有得到和付出成正比的待遇或领导对其业绩的要求不符合实际情况等等都会造成人员流失，企业损失。绩效管理是人力资源管理中的重要组成部分，是指导员工行为，提升员工工作积极性等的一个重要体系，也是将公司利益与个人利益相结合的重要手段。因此，建立和设计对于营销人员的绩效管理体系是提升企业整体绩效，实现企业制定的战略目标的重要途径。

本文通过对中国电信虎林分公司营销人员的现行相关绩效管理实施效果、绩效考核的指标进行分析，使用KPI和BSC改进和完善现有体系，使营销人员的实行的管理制度更加科学合理，为提升个人销售绩效，实现公司制定的战略目标奠定和夯实基础。

关键词：绩效管理；关键绩效指标；绩效考核；层次分析法

目录

一、绪论 1

（一）研究目的和意义 1

（二）国内外研究现状 1

（三）研究内容与方法 2

（四）研究框架 3

二、绩效管理理论 3

（一）绩效管理的含义 3

（二）绩效管理与绩效考核的差异 3

（三）理论概念 4

（四）绩效管理理论在营销人员中的适用性分析 5

三、营销人员绩效管理现状及问题分析 6

（一）公司简介 6

（二）营销人员绩效管理现状 7

（三）营销人员绩效考核现状思考 8

四、营销人员绩效管理体系的构建原则及方法 8

（一）营销人员绩效管理体系设计的原则 8

（二）绩效管理体系建设程序 9

（三）找出营销人员的KPI 11

（四）层次分析法 11

（五）考核流程设计 14

（六）绩效结果的运用 14

（七）绩效管理系统配套建设 14

结论 15

参考文献 16

附录 18